Engajar clientes em potencial com o cultivo de leads
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Explicar os benefícios de uma campanha de cultivo de leads.
- Descrever três campanhas que engajam clientes em potencial com base em seus status atuais.
- Identificar duas campanhas que informem clientes em potencial sobre seus produtos e serviços.
O poder do cultivo de leads
O cultivo de leads é o processo de desenvolvimento de relacionamentos com clientes em potencial e clientes existentes por meio de conteúdo relevante e personalizado. A maioria das pessoas acha que o cultivo de leads diz respeito apenas a leads qualificados, possíveis clientes que estão interessados em sua marca, mas ainda não estão prontos para comprar. Mas, quando bem feita, uma campanha de criação de leads se aplica a cada passo da jornada do comprador, desde o cultivo do reconhecimento inicial da marca até a retenção de clientes. Você pode até mesmo usar cultivo de leads internamente para capacitar suas equipes de vendas!
O que torna o cultivo de leads tão impressionante? É simples. A criação de leads é pessoal, oportuna e pode ser repetida. As campanhas de cultivo de maior sucesso não são sobre vendas imediatas. Elas oferecem experiências altamente personalizadas nos momentos certos na jornada de um comprador. Por mais personalizadas que sejam essas experiências, elas ainda são replicáveis, porque a criação de leads funciona bem com automação. Isso significa que, com a ajuda de ferramentas de automação, os profissionais de marketing podem veicular campanhas de cultivo repetidamente com resultados valiosos e mensuráveis.
Nem todas as campanhas de cultivo de leads são iguais. Cada uma interage com leads de uma forma diferente e dá apoio a diferentes partes da jornada de um comprador. Ao longo deste módulo, você explorará 11 tipos de campanhas de criação de leads que poderá usar em cada etapa do processo de vendas. Essas campanhas permitem que você interaja com seus clientes em potencial e os informe, feche negócios, retenha clientes e capacite suas equipes internas.
Vamos começar com as campanhas que interagem com clientes em potencial e os informam, aqueles leads qualificados que têm potencial para se tornarem clientes.
Interagir com seus clientes em potencial
Um tipo de campanha de criação de leads é a campanha de engajamento. Essa campanha lida com clientes em potencial no início da jornada do comprador. É aqui que o relacionamento realmente começa, ou seja, é vital causar a impressão certa sobre sua marca.
Você pode usar essas três campanhas de cultivo para se envolver com leads qualificados.
- Campanha de boas-vindas
- Campanha top-of-mind
- Campanha de reengajamento
Campanha de boas-vindas
A maioria das organizações recebe novos clientes em potencial com um email de boas-vindas. Seja recebendo assinantes iniciais em sua newsletter, seja enviando um código de desconto de primeira compra para possíveis compradores, seus emails podem afetar positivamente o início da jornada do comprador.
Os emails de boas-vindas geralmente têm altas taxas de abertura e são simples de automatizar. É por isso que é vantajoso transformar esses emails em uma campanha de criação de leads. Em vez de inundar caixas de entrada com muitas informações, as campanhas de boas-vindas se concentram em apresentar os leads ao seu produto ou marca em um ritmo confortável. Por meio de mensagens selecionadas, eles lembram os clientes em potencial por que foram convertidos e confirmam sua escolha de inscrição nos emails. Eles também oferecem um cheirinho do conteúdo educacional no início, apenas a quantidade certa, para manter o interesse.
Com um email de boas-vindas, você não está enviando spam de emails ou conteúdo de vendas a seus clientes. Você continua uma conversa que os clientes em potencial começaram. Lembre-se: a criação de leads é sobre ter uma visão do panorama geral e construir relacionamentos autênticos com seu público.
Campanha top-of-mind
Em alguns casos, leads que ainda não estão prontos para comprar esquecem sua marca ou, pior, são atraídos por um concorrente. Uma campanha top-of-mind pode impedir que ambos os cenários aconteçam debaixo do seu nariz.
Em uma linha do tempo mais longa, esta campanha se envolve com clientes em potencial em intervalos regulares, fornecendo-lhes conteúdo que é valioso para eles pessoalmente: notícias do setor, white papers, webinars, infográficos e assim por diante. Por meio desses impulsos oportunos de alto valor, as empresas mantêm a consciência da marca e mantêm a porta aberta para conversões.
Campanha de reengajamento
Mesmo os mais promissores leads qualificados podem ficar inativos, apesar dos melhores esforços dos profissionais de marketing. Mas um lead inativo ainda é um lead com potencial de conversão. Você pode capitalizar esse potencial com uma campanha de reengajamento.
Essa campanha tem como alvo clientes em potencial que se tornaram inativos em algum momento durante a jornada do comprador. Seu objetivo é encorajar esses leads qualificados a realizar algum tipo de ação "de levantar a mão", uma que mostre que eles estão prontos para voltar e caminhar em direção a uma decisão de compra. Você pode se envolver com leads inativos dando-lhes conteúdo que provavelmente acharão útil nesse momento. Pense em posts recentes no blog, conteúdo interativo ou os melhores e mais recentes white papers.
A chave para campanhas de reengajamento bem-sucedidas está na escolha do "momento perfeito" para se envolver com esses leads. Mas quando é esse momento perfeito? A resposta para essa pergunta depende de seus clientes em potencial únicos. Esse momento perfeito é personalizado de acordo com seus interesses, veiculado em canais digitais e criado tendo um relacionamento de longo prazo com o cliente em mente.
Informar seus clientes em potencial
Enquanto algumas campanhas de criação de leads se concentram em engajar leads qualificados, outras visam informar clientes em potencial. Capacite seus leads com conhecimento e leve-os para mais perto da compra com as duas campanhas a seguir.
- Campanha focada em produtos
- Campanha competitiva
Campanha focada em produtos
Digamos que você tenha cultivado um lead além do ponto de consciência inicial da marca. Esse cliente em potencial está agora começando a pensar mais ativamente sobre seu produto ou serviço, embora ainda não esteja preparado para comprar. Uma campanha focada em produtos atende a esse momento preciso, trazendo conteúdo focado em produtos aos clientes que podem embasar sua decisão de compra.
Essa campanha se concentra em dificuldades, problemas que seus leads específicos estejam enfrentando, e em como seu produto ou serviço os resolve. Uma campanha focada em produtos é específica e se baseia somente em fatos, ou seja, muitas vezes envolve conteúdo como depoimentos de clientes, estudos de caso e planilhas de dados.
Campanha competitiva
Além de ensinar seus clientes em potencial sobre como você pode ajudá-los, você também pode mostrar a eles o que o diferencia dos concorrentes. Isso não significa criticar os concorrentes ou insistir em problemas supostamente encontrados em produtos. Mas significa destacar as vantagens de usar seu produto ou serviço e as desvantagens de não fazê-lo.
Campanhas de criação de leads competitivas têm esse objetivo em mente. Essas campanhas fornecem conteúdo adaptado às prioridades de seus clientes em potencial. A criação de leads competitiva também mostra uma compreensão do setor sobre quem seus concorrentes realmente são e como especificamente você se destaca em relação a eles.
Você já deve ter notado que muitas dessas campanhas de criação de leads andam de mãos dadas. Por exemplo, você pode usar uma campanha de boas-vindas para engajar novos leads e cultivá-los ao longo da jornada do comprador com campanhas top-of-mind e focadas em produtos. Lembre-se: o poder da criação de leads está em sua capacidade de abordar cada passo da jornada do comprador!