Comunicar mudanças de território e desempenho
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Comunicar as mudanças no plano anual às equipes de vendas.
- Explicar os seis modelos de território mais comuns.
- Explicar por que a imparcialidade é importante no planejamento do território.
É comum que os planos mudem de um ano para o outro. Portanto, a forma como essa mudança é comunicada à equipe de vendas pode afetar seu desempenho. Todos em sua organização, desde o vice-presidente até cada representante de vendas, têm um conjunto de prioridades e metas. Como profissional de operações de vendas, é parte de sua responsabilidade entendê-los para que você possa aplicar a empatia em suas comunicações.
Ganhe confiança e adesão das equipes de vendas
Sempre que houver uma mudança, as operações de vendas devem se concentrar em ganhar confiança e obter adesão, explicando como e por que os principais indicadores de desempenho (KPIs)/ferramentas/processos/etc. foram ajustados e aprimorados.
Embora as alterações variem de acordo com o plano específico da sua empresa, aqui estão alguns pontos importantes a serem considerados ao comunicar essas alterações às equipes de vendas.
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Deixe claro que é sobre ganhar dinheiro. Os membros da equipe de vendas são extremamente motivados pelo que lhes renderá sua comissão. Se você pode enquadrar a mudança como uma forma de facilitar esse processo – mais fácil de atingir seus números, mais fácil de fechar negócios –, você está no caminho certo para obter adesão.
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Apresente pessoalmente. As equipes de vendas tendem a ser sociais por natureza. Se você puder apresentar as alterações na mesma sala, ou pelo menos em uma teleconferência onde elas possam fazer perguntas a você e à liderança de vendas, elas poderão processar a mudança com mais facilidade do que se fosse tudo enviado por email.
Você pode conferir o módulo Casos de uso e melhores práticas de operações de vendas para saber mais dicas sobre como obter adesão em sua empresa.
As mudanças de território podem ser algumas das alterações mais drásticas dentro de uma organização de vendas. O restante deste módulo enfoca especificamente o que acontece nas mudanças de território e como as operações de vendas desempenham um papel na realização dessas alterações de maneira ponderada e positiva.
Mudanças de território
Às vezes, pode ser necessário mover representantes de vendas entre territórios e equipes.
- Misturar membros das equipes de vendas permite que eles interajam e aprendam com mais pessoas em toda a organização.
- Também ajuda na disseminação das melhores práticas de vendas para mais de uma equipe.
- A mudança de território também beneficia a liderança de vendas, que está constantemente motivada a trabalhar com os membros de sua equipe para encontrar maneiras novas e inovadoras de obter sucesso.
Modelos de território e como eles funcionam
Os modelos a seguir raramente são tão perfeitos na vida real. A conclusão é que nem todos os territórios são criados de forma igual, mesmo pela equipe de operações de vendas mais dedicada. Dependendo do modelo que você escolher, é preciso se esforçar para encontrar um equilíbrio.
Modelo de território |
Descrição |
|---|---|
Localização |
Uso de limites geográficos existentes como estados e CEPs |
Vertical |
Criação de territórios baseados em setores |
Receita |
Agrupamento de empresas clientes potenciais por faixas de receitas |
Contas nomeadas |
Contas são atribuídas diretamente a cada representante por nome (subsidiárias ficam junto com a empresa matriz) |
Tamanho |
Agrupamento de empresas clientes potenciais por faixas de número de funcionários |
Round Robin (Escalonamento circular) |
Atribuição aleatória de territórios |
Acima de tudo, seja justo
A imparcialidade é importante quando criamos territórios. As equipes de vendas sempre compartilham seus territórios e você não quer que elas se distraiam com um indivíduo ou equipe que pode ter uma grande vantagem sobre os outros.
Por exemplo:
Um território vantajoso para uma equipe de vendas de caça, focada em gerar novos negócios, é um território onde existe um produto natural e adequado ao mercado, além de muita demanda. Pense nas vendas de sorvete: uma equipe responsável por uma região onde fica muito quente e seco provavelmente se sairá muito bem. Agora imagine um representante responsável por uma região de neve vendo seus colegas quebrarem recordes enquanto ele não consegue fechar nenhum negócio. Essa situação não é nada legal.
Fique atento às mudanças no meio do ano
Consistência é importante. Se as mudanças no meio do ano forem feitas com frequência ou atropeladamente, isso pode afetar o moral ou até mesmo fazer com que as operações de vendas pareçam desorganizadas. Mudanças frequentes de território e incentivo criam interrupções que reduzem a produtividade — “quem é responsável pelo território ocidental mesmo?” — reduzindo, assim, a receita.
Se for necessária uma mudança no meio do ano, as operações de vendas, a liderança de vendas e o financeiro precisam concordar que é fundamental e devem compartilhar o trabalho de comunicar a mudança à organização de maneira clara e transparente.
Isso não garante que toda a organização de vendas aceitará bem a mudança, mesmo com planejamento, mensagens e tempo apropriados. Mas com um plano que envolve os departamentos de vendas e financeiro, você pode ter certeza de que quaisquer problemas que surgirem serão tratados de maneira ponderada por uma equipe.