Salesforce 여정 구축 준비하기

학습 목표

이 유닛을 완료하면 다음을 수행할 수 있습니다.

• 임원진의 지지를 얻는 방법을 식별할 수 있습니다.
• 새로운 기술을 구현하기 전에 기존 프로세스를 문서화하는 것이 중요한 이유를 설명할 수 있습니다.

지금 채택 시작

앞서 언급했듯이 론칭을 준비 중이든, Salesforce를 15년간 사용해왔든 관계없이 Salesforce 여정의 모든 지점에서 이 Trailhead 모듈의 전략을 적용하여 Salesforce 채택을 가속화할 수 있습니다.

Salesforce를 막 사용하기 시작하는 경우 새 Salesforce 인스턴스를 구축하기 전에 고려해야 할 사항이 몇 가지 있습니다. 

임원진의 지지 확보

임원진의 지원을 받는 것은 매우 중요하므로, 임원진을 계획에 최대한 일찍 참여시키는 것이 좋습니다. 

일반적으로 회사는 Salesforce에서 무언가 구체적인 이점을 얻고자 합니다. 그리고 다양한 부서와 이해 관계자가 관계되어 있고, 저마다 다른 목표를 지니고 있을 수 있습니다. 시간을 내어 각 이해 관계자가 Salesforce에서 무엇을 얻고자 하는지 알아보세요. 어떠한 이점을 제공할 수 있는지 결정하고, 기대치를 설정하기 위해 처음부터 그에 대해 솔직히 논의합니다. 그리고 여러분은 각 이해 관계자의 요구 사항을 충족하는 Salesforce 환경을 구축하는 데 전념해야 합니다. 채택의 핵심 요소는 이러한 이해 관계자와의 신뢰를 구축하는 것이며, 약속 이행을 통해 그러한 신뢰를 더욱 확고히 할 수 있습니다.

무엇보다 중요한 사항은 임원진이 제공되는 이점에 대해 기대감을 보이면 새로운 Salesforce 구현을 지원하도록 요청하는 것입니다. 임원진의 지원은 회사마다 다를 수 있습니다. 다음은 임원진에게 요청할 수 있는 몇 가지 예입니다.

• 영업 담당자가 매월 특정 일수만큼 Salesforce에 로그인하도록 만듭니다. (일부 Salesforce 고객은 이 메트릭을 기준으로 영업 담당자에게 보상을 제공했습니다.)
• 론칭 이메일 또는 비디오에 참여하여 영업 담당자가 Salesforce를 사용하는 것에 대한 기대와 지원을 표시합니다.
• 예측 및 파이프라인에 Salesforce만 사용하고, 전체 영업 팀이 그렇게 하도록 요구합니다.
• Salesforce에 입력된 거래에 대해서만 영업 담당자가 수수료를 지급받을 수 있다는 규칙을 시행합니다.

이러한 유형의 지원을 조기에 확보하면 Salesforce를 회사의 필수 시스템으로 만드는 작업을 순조롭게 진행할 수 있습니다. 그러면 채택률이 크게 증가합니다. 

프로세스 문서화

임원진의 동의를 확보한 후에는 기존 프로세스 그리고 Salesforce가 이를 개선할 수 있는 방법을 문서화해야 합니다. 이 프로젝트는 다음의 네 가지 단계로 나눌 수 있습니다.

• 기존 영업 프로세스를 문서화하세요. 자기 자신에게 그리고 현장 전문 지식을 갖춘 영업 리더에게 다음과 같은 질문을 하세요.
  • 영업 모션의 각 단계에서 어떤 일이 발생하는가?
  • 영업의 다양한 시점에서 영업 담당자에게 무엇을 하도록 코칭하고 있는가?
• 효과가 있는 사항과 그렇지 않은 사항에 대한 피드백을 받으세요. 이 단계에서 다음을 판단해야 합니다.
  • 모두에게 효과가 있는 사항은 무엇인가?
  • 일부 영업 담당자에게 효과가 있지만, 그러한 효과가 전반적으로 복제되지 않는 사항은 무엇인가? 복제가 쉬운가?
  • 어떤 수동 프로세스를 자동화할 수 있는가?
  • 영업 담당자가 작업을 완료하기 위해 여러 시스템을 사용해야 하는 지점은 어디인가?
• 영업 리더와의 협력을 통해 영업 프로세스를 수정하세요. 기술의 변화는 영업 프로세스를 업데이트하고 간소화하기에 적절한 시기입니다. Salesforce가 다음을 지원하는 방식에 초점을 맞추세요.
  • 수동 프로세스를 자동화합니다.
  • 불필요한 단계를 제거합니다.
  • 프로세스를 더 쉽고 빠르게 만듭니다.
  • 영업 담당자가 필요로 하는 데이터를 한 곳에 통합합니다.
• Salesforce를 사용하여 생성할 새롭고 개선된 프로세스를 문서화합니다.

이러한 연습을 통해 효과가 있는 사항과 Salesforce를 통해 변경하려는 사항을 비판적으로 평가할 수 있습니다. 또한 영업 담당자가 새로운 시스템을 실제로 사용하고 싶어하는 지점을 식별하여 대규모 채택을 위한 토대를 구축할 수 있습니다.

다양한 임원진과 팀이 필요로 하는 요소를 파악하고, 과거에 효과가 있었던 사항과 그렇지 못한 사항을 이해했습니다. 이제 Salesforce 환경을 구축할 준비가 끝났습니다!

리소스

• 임원진의 지지 얻기에 대해 자세히 알아보세요.