리드를 만들고 잠재 고객으로 전환

학습 목표

이 유닛을 완료하면 다음을 수행할 수 있습니다.

리드가 영업 프로세스에 어떻게 적용되는지 설명할 수 있습니다.
리드와 기회의 차이를 설명할 수 있습니다.
리드를 전환하면 어떻게 되는지 논의할 수 있습니다.
리드를 효과적으로 관리하는 법을 설명할 수 있습니다.
리드를 만들고 전환할 수 있습니다.

참고

한국어로 학습하시겠어요? Trailhead playground에서 한국어로 실습 과제를 시작하고, 괄호 안에 제공된 번역을 사용해 탐색해 보세요. 영어 데이터를 기반으로 실습 과제 검증이 이루어지므로 영문으로 표시된 값만 복사해 붙여 넣습니다. 한국어 조직에서 실습 과제를 통과하지 못한 경우, (1) 로캘을 미국을 바꾸고 (2) 여기에 제시된 지침에 따라 언어를 영어로 바꾼 후 (3) "Check Challenge(과제 확인)" 버튼을 눌러 다시 진행해 보세요.

원하는 언어로 Trailhead 사용하기 뱃지를 확인해 현지화된 Trailhead 경험을 활용하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

영업 프로세스: 리드 생성부터 전환까지

영업 리드 관리란 탄탄한 고객 관계를 육성, 성장, 수확할 수 있는 기회라는 이름을 씨앗을 심어 정원을 가꾸는 것과도 같습니다. 씨앗이 잘 자라려면 물을 주고 보살펴야 하듯이, 리드를 고객으로 육성하기 위해서는 지속적으로 소통하고, 후속 대응을 취하고, 신뢰를 형성해야 합니다.

정원을 잘 가꾸려면 정원 유지를 위한 시스템이 필요하듯, 기업의 비즈니스를 지속하려면 고객을 발굴하고 유지하는 시스템이 필요합니다. Salesforce는 바로 그러한 시스템을 제공함으로써 파이프라인을 성장시키고, 리드의 정원을 돌보고, 궁극적으로는 더 많은 매출을 창출할 수 있게 합니다.

이번 모듈에서는 Salesforce에서의 리드 레코드 생성부터 전환에 이르는 과정을 따라가면서 영업 프로세스를 살펴보겠습니다. 리드와 기회를 찾아내고, 검토하고, 활용하는 새로운 방법을 익혀서 더 많은 거래를 성사시켜 역대 최고의 매출이라는 수확을 거둬 봅시다.

리드를 발굴해 잠재 고객 추적하기

본격적인 내용을 살펴보기 전에 먼저 영업 프로세스의 서로 다른 단계를 나타내는 리드와 기회의 의미부터 명확히 정립해 봅시다.

리드란?

Salesforce에서 리드란 제품이나 서비스에 대한 관심을 표시했지만 아직 고객이 되지는 않은 잠재 고객, 개인, 기업을 가리킵니다. 일반적으로 리드란 영업팀이 비즈니스의 잠재적 기회로 판단하는 개인이나 조직을 뜻합니다.

리드는 보통 영업 프로세스의 초기 단계에 존재합니다. 이 단계의 핵심은 정보 수집, 관심사 평가, 비즈니스 관계의 잠재력이 존재하는지를 판단하는 것입니다.

리드를 발굴하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

다른 고객의 추천.
기업 웹 사이트로 접수된 문의.
파트너 기업들과의 정보 교환.
검색 결과 및 소셜 미디어의 광고.
컨퍼런스나 무역 박람회에서의 직접 접촉.

영업 프로세스에서 리드를 활용하면 잠재 고객을 더욱 효과적으로 추적 및 보고하고 그에 맞는 마케팅 캠페인을 계획할 수 있습니다. 또한 리드를 사용하면 성사될 가능성이 가장 높은 잠재적 거래에 집중할 수 있습니다. 회사에 잠재 고객과 기존 고객을 위한 별도의 영업 팀이 있는 경우 리드를 사용하면 모든 사람이 보다 효율적으로 작업할 수 있습니다.

일부 기업은 지리적 위치나 영업 영역과 같은 기준에 따라 리드를 자동으로 할당하기도 합니다. 또 어떤 기업는 새 리드를 모두 대기열에 할당합니다. Salesforce 관리자가 회사에 적합한 리드 할당 프로세스를 설정합니다. 프로세스는 다음과 같은 형태가 될 수 있습니다.

Attract(유치), Convert(전환), Close(성사), Delight(만족)의 네 단계로 구성된 영업 프로세스의 예시.

기회란?

리드란 추가적인 자격 확인이 필요한 초기 단계의 잠재 고객입니다. 자격을 획득한 리드는 영업 프로세스의 다음 단계인 기회로 이어질 수 있습니다.

기회는 평가의 초기 단계를 거쳐 자격을 획득한 리드를 의미하며 실현 가능한 비즈니스 거래로 간주됩니다. 영업 프로세스에서 기회는 리드 이후의 단계에 나타나며, 예상 매출액, 영업 단계, 마감 일자, 성사 가능성처럼 잠재적인 판매에 관해 더욱 상세한 정보를 보유하고 있습니다.

리드와 기회의 차이점을 시각적으로 나타낸 자료입니다. 본 섹션의 내용을 재구성하고 있습니다.

기회에 관해서는 다음 유닛에서 자세한 내용을 알아보세요.

Salesforce에서 리드 관리하기

Salesforce는 리드를 손쉽게 관리할 수 있는 다양한 도구를 제공합니다.

리드 레코드 이해하기

리드 레코드란 영업 프로세스에서 리드를 이동시키는 과정에서 상호작용을 추적하고, 캠페인 내역을 확인하고, 향후 활동을 수립할 수 있는 작업 공간입니다. 리드 레코드에는 다음과 같은 정보가 추가됩니다.

리드에 관한 모든 탭의 설명.

Activity(활동) 탭은 리드와 소통한 내용을 담은 통화, 이메일, 노트를 기록할 수 있는 공간을 제공합니다. Activity(활동) 탭에서는 Tasks(작업) 또는 Events(이벤트)를 만들어 향후 계획을 수립합니다.
Details(세부 정보) 탭에서는 리드 정보를 검토, 확인하고 신속하게 업데이트할 수 있습니다.
Chatter 탭에서는 업데이트를 게시하고, 파일을 공유하고, 리드와 관련된 최신 활동을 실시간으로 논의하여 팀과 협업할 수 있습니다.
Related(관련 정보) 탭에는 리드와 관련된 캠페인 또는 파일과 같은 정보가 표시됩니다.

리드 인텔리전스 보기

리드 인텔리전스 보기는 리드 활동을 검토하고, 조치를 수행하고, 레코드를 업데이트하는 공간을 제공합니다. 리드 인텔리전스 보기를 열려면 Lead(리드) 홈 페이지로 이동해서 Intelligence View(인텔리전스 보기)를 클릭하세요. 원래 보기로 돌아가려면 List View(목록 보기)를 클릭합니다.

모든 리드가 포함된 목록 보기.

Intelligence View(인텔리전스 보기)에서는 리드를 신속하게 필터링하고, 결과 레코드에 대한 집계 활동 통계를 검토하고, 조치를 수행하는 작업을 Leads(리드) 탭 내에서 모두 처리할 수 있습니다.

모든 리드가 포함된 인텔리전스 보기.

개별 레코드에 대한 세부 활동을 열려면 레코드 이름 옆에 있는 사이드 패널 아이콘을 클릭합니다.

리드 활동 메트릭은 다음과 같습니다.

Total leads(총 리드 수): 필터 기준을 충족하는 리드의 숫자입니다.
No activity(활동 없음): 완료된 활동이 없는 리드들입니다.
Idle(휴면): 지난 활동은 있지만 최근 30일 동안 완료된 활동은 없는 리드입니다.
No upcoming(예정 없음): 최근에 완료된 활동은 있지만 향후 예정된 활동은 없는 리드입니다.
Overdue(기한 경과): 기한이 지난 활동이 있는 리드입니다.
Due today(오늘 만료): 오늘 완료되는 활동이 있는 리드입니다.
Upcoming(예정): 향후 30일 이내에 활동이 완료되는 리드입니다.

Sales Engagement

Sales Engagement는 다음과 같이 내부 영업팀이 리드와 기회를 더욱 신속하게 관리하는 데 필요한 모든 기능을 제공하여 탁월한 생산성을 발휘할 수 있게 하는 작업 공간입니다.

Lightning Sales Console: 직관적이고 맞춤 설정이 가능한 Salesforce 내 인터페이스로서 실시간 인사이트, 상황별 데이터, 간소화된 워크플로를 제공하여 영업 주기를 가속화하고 생산성을 높일 수 있게 합니다.
Work Queue(작업 대기열): CRM 시스템 내의 동적 목록 또는 대시보드로서 사전 정의된 케이던스에 따라 작업, 리드, 기회 및 기타 실행 가능한 항목들을 확인하고 그 우선순위를 지정하고 관리할 수 있는 곳입니다.
Sales Dialer: CRM 시스템에 통합되어 아웃바운드 통화 프로세스를 자동화하는 도구로서, 리드 또는 잠재 고객과 효율적으로 소통하고, 통화 결과를 추적하고, 후속 활동을 간소화하여 생산성을 향상하고 영업 효과를 높일 수 있게 합니다.
Cadences(케이던스): 관리자는 다양한 유형의 리드를 관리하는 과정을 안내하는 사용자 정의 영업 프로세스를 생성할 수 있습니다.
Automation(자동화): Sales Engagement에 자동화를 추가하여 생산성을 높일 수 있습니다. 예를 들어 작업, 케이던스 화면 플로, 케이던스 자동 실행 플로를 자동화할 수 있습니다.
Buyer Assistant(구매자 도우미): 구매자 도우미로는 리드를 발굴하고, 개인화된 대화를 제공하고, 거래를 더욱 신속하게 성사시킬 수 있습니다. Buyer Assistant(구매자 도우미) 봇은 Web-to-Lead 경험을 혁신하여 영업팀의 판매 성과 향상을 지원합니다.
Sales Engagement: Lightning Sales Console, Work Queue(작업 대기열), Sales Dialer, Quick Cadences(빠른 케이던스), Automated Actions(자동화된 작업) 및 기타 Sales Engagement 기능이 함께 작동하여 영업을 가속화하는지 파악합니다.

시나리오: Cloud Kicks의 리드 발굴하기

여러분은 고급 맞춤 운동화 제작회사인 Cloud Kicks의 판매 담당자입니다. 최근 Cloud Nine 무역 박람회에서 잠재적인 리드인 Aparna Bosu를 만났습니다. 그녀는 Get Cloudy Consulting에서 일하며 사무실 직원들에게 지급할 맞춤 신발을 구입하는 데 관심이 있습니다. 명함을 받은 여러분은 무역 박람회 이후에 후속 조치를 할 수 있도록 Salesforce Mobile 앱을 사용해서 Aparna를 리드로 빠르게 추가했습니다.

그림으로 나타낸 Cloud Kicks.

Sales Cloud를 실습할 준비가 되셨나요?

지금 Trailhead Playground를 실행하여 이 모듈의 단계를 따르고 시도해 보세요. Trailhead Playground를 열려면 실습 과제로 스크롤을 내려 Launch(실행)를 클릭합니다. 실습 과제를 마쳐야 할 때도 Playground를 사용합니다.

Salesforce에 리드 추가하기

Aparna를 리드로 추가해 봅시다. 이후 파이프라인을 따라 그를 이동시킵시다.

App Launcher(앱 시작 관리자) 를 클릭하고 Sales(영업)를 선택합니다.
Leads(리드) 탭을 클릭합니다.
New(새로 만들기)를 클릭합니다.
Aparna Bosu에 대한 리드 레코드를 추가합니다.
- First name(이름): Aparna
- Last name(성): Bosu
- Company(회사): Get Cloudy West
- Title(직책): Marketing Manager(마케팅 관리자)
- Email(이메일): aparna@gogetcloudywest.com
- Lead Status(리드 상태): Open - Not Contacted(진행 중 - 연락 안 함)
그 외의 모든 정보를 입력합니다.
Save(저장)를 클릭합니다.

새로운 리드 양식이 작성되었습니다.

Salesforce로 파일을 가져오거나 비즈니스 웹 사이트에서 리드를 수집하는 Web-to-Lead 양식과 같은 자동 프로세스를 통해 리드를 추가할 수도 있습니다.

새로운 리드를 기회로 전환하기

이제 Get Cloudy West의 Aparna에게 전화를 걸어 거래에 관해 논의하려 합니다. 그녀는 여러분의 제안에 만족했으며 맞춤 신발을 구매하는 데 실제로 관심이 있는 것 같습니다. 이제 그녀를 리드에서 기회로 전환할 차례입니다.

리드를 전환하면 Salesforce에서 리드 레코드에 저장된 정보를 사용하여 비즈니스 계정, 연락처 및 기회를 만듭니다. 개인 계정을 활성화했으나 리드 레코드에 회사 이름이 포함되지 않은 경우 리드는 개인 계정 및 기회로 전환됩니다.

Aparna Bosu의 리드 레코드를 전환해 보겠습니다.

Leads(리드) 탭에서 Aparna의 리드 레코드를 엽니다.
왼쪽 상단의 Convert(변환)를 클릭합니다.
Account(계정) 섹션에서 리드에 대해 입력한 Company(회사) 이름에서 계정을 만듭니다. 기존 계정에서 일하는 리드를 전환하는 경우 대신 기존 계정을 선택합니다.
Contact(연락처) 섹션에서 리드에 대해 입력한 이름으로 연락처를 만듭니다. 연락처가 있으면 대신 기존 연락처를 선택합니다.
Opportunity(기회) 섹션에 새 기회의 이름을 입력합니다. 기회를 설명하는 이름을 지정합니다. 예를 들어 'Get Cloudy West - 50 Custom Stratus X11 Sneakers(Get Cloudy West - 맞춤 Stratus X11 스니커즈 50켤레)'와 같이 계정 이름과 구매할 수 있는 제품 요약을 사용합니다.
Record Owner(레코드 소유자)와 Converted Status(전환된 상태)가 올바른지 확인합니다.
Convert(전환)를 클릭합니다.

이 경우 Aparna는 운동화 50켤레가 필요하다고 표시했으며 Stratus X11 모델에 관심이 있습니다. 먼저 해당 정보를 기회 이름에 입력합시다. 이어서 Flow Builder를 사용하여 기회 이름의 표준화를 자동화합니다. 사용자가 리드를 전환하여 기회를 만드는 경우, Salesforce에서 계정 이름을 새 기회의 이름에 자동으로 추가합니다. 리드를 전환했으므로 이제 거래를 수행할 준비가 되었습니다.

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