리드를 사용하여 잠재 고객 추적하기

모든 회사는 고유하지만 모든 회사는 고객을 찾고, 판매하고, 유지하기를 원합니다. Salesforce에는 파이프라인을 확장하고 판매를 늘리는 데 필요한 도구가 있습니다.

이 유닛에서는 리드 생성에서 전환까지 리드 레코드를 따라 리드에 대해 살펴보겠습니다. 다음 유닛에서는 기회를 다루고 전체 영업 팀이 기회에 대해 어떻게 협력할 수 있는지 알아보겠습니다. 마지막으로, 영업 프로세스 시작부터 경로 및 간판을 사용하여 거래가 성사될 때까지 리드와 기회를 찾고, 보고, 작업하는 새로운 방법을 찾을 수 있습니다.

리드는 잠재 고객으로 식별한 사람과 회사입니다. 여러 가지 방법으로 리드를 찾을 수 있습니다. 관리 중인 리드 중 상당수는 만족한 다른 고객이 여러분을 추천할 수도 있습니다. 또한 고객이 웹사이트에서 연락할 경우, 컨퍼런스에서 부스를 방문할 경우, 파트너 회사와 정보 교환을 통해 리드를 수집할 수 있습니다. Salesforce에서 리드에 대한 정보는 리드 레코드에 저장됩니다.

모든 회사가 리드를 사용하는 것은 아닙니다. 회사에 따라서는 전체 파이프라인을 기회로 활용하여 거래를 부적격 그룹과 적격 그룹으로 나누는 경우도 있습니다. 그래도 리드를 사용하면 몇 가지 큰 이점을 누릴 수 있습니다. 잠재 고객을 대상으로 마케팅 캠페인을 더 잘 추적, 보고 및 타게팅할 수 있습니다. 리드를 사용하면 성사될 가능성이 가장 높은 잠재적 거래에 집중할 수 있습니다. 회사에 잠재 고객과 기존 고객을 위한 별도의 영업 팀이 있는 경우 리드를 사용하면 모든 사람이 보다 효율적으로 작업할 수 있습니다.

고급 맞춤 운동화 제작회사인 Cloud Kicks의 판매 담당자라고 상상해 보세요. 여러분은 샌프란시스코에서 열리는 대규모 회의를 위해 직원들에게 맞춤 신발을 제공하기 위해 Get Cloudy Consulting의 본사와 거래를 거의 성사시켰습니다.

최근 Cloud Nine 무역 박람회에서 잠재적인 리드인 Aparna Bosu를 만났습니다. Aparna는 Get Cloudy West에서 일하며 Get Cloudy의 본사와의 거래에 대해 여러분의 연락처인 Leung Chan과 정기적으로 연락하고 있습니다. Aparna는 사무실 직원들을 위한 맞춤 신발을 구입하는 데도 관심이 있으며, 여러분은 Aparna의 명함을 받았습니다. 휴대폰의 Salesforce 앱에서 Aparna를 빠르게 리드로 추가합니다. 무역 박람회를 마친 후에 여러분은 Aparna를 팔로우업할 수 있습니다.

리드를 추가해 보겠습니다. 이후 파이프라인을 따라 리드를 이동하는 방법을 연습해 보겠습니다.

1. Lead(리드) 탭을 클릭합니다.
2. New(새로 만들기)를 클릭합니다.
3. Aparna Bosu에 대한 리드 레코드를 추가합니다.
   • 이름: Aparna
   • 성: Bosu
   • 회사: Get Cloudy West
   • 직책: 마케팅 매니저
   • 이메일: aparna@gogetcloudywest.com
   • 리드 상태: 진행 중 - 연락 안 함
     
     
     
     
4. 리드에 대한 기타 정보를 입력합니다.
5. Save(저장)를 클릭합니다.

Salesforce로 파일을 가져오거나 비즈니스 웹 사이트에서 리드를 수집하는 Web-to-Lead 양식과 같은 자동 프로세스를 통해 리드를 추가할 수도 있습니다.

일부 회사는 리드의 지리적 위치를 기반으로 리드를 담당자에게 할당하는 것과 같이 리드를 자동으로 할당합니다. 다른 회사는 처음에 모든 새 리드를 대기열에 할당합니다. Salesforce 관리자가 회사에 적합한 리드 할당 프로세스를 설정합니다.

리드를 검증하기 위해 작업할 경우 리드의 레코드가 작업 공간 역할을 합니다. 작업 공간을 사용하여 리드와의 상호 작용을 추적하고 캠페인 내역을 확인하고 향후 활동을 계획합니다.

• 리드가 마케팅 캠페인에 참여하는 경우 해당 캠페인은 리드에 대한 Campaign History(캠페인 내역)에 기재되어 있습니다.
• 리드의 Details(세부 사항) 탭을 검토하여 리드에 대한 정보를 찾고 업데이트합니다.
• 리드의 Activity(활동) 탭을 사용하여 대화 내용과 리드가 응답한 방식을 기억하는 데 도움이 되는 통화 및 이메일을 기록합니다. Tasks(작업) 또는 Events(이벤트)를 만들어 향후 계획을 수립합니다.
• 리드의 News(뉴스) 탭을 사용하여 리드가 종사하는 업계의 최신 뉴스를 확인합니다. 리드의 Twitter 피드를 찾고 팔로우하려면 Twitter 계정으로 로그인합니다.
• 동료와 연결하여 질문을 하거나 조언을 구하거나 리드의 Chatter 탭의 정보를 제공합니다. 레코드에 대한 Chatter 피드는 활동을 생성할 때도 표시됩니다.

리드의 상태는 영업 프로세스에서 각 리드의 위치를 추적하는 데 도움이 되는 중요한 지표입니다. 리드 상태를 업데이트하는 기존의 방식은 해당 리드의 레코드를 보는 동안 Edit(편집)을 클릭하고, Lead Status(리드 상태)를 변경하고 Save(저장)를 클릭하는 것입니다. 다음 유닛에서는 이를 수행하는 몇 가지 다른 방법을 다뤄보겠습니다.

리드 검증은 해당 리드가 여러분의 제품을 사용하고 해당 제품에 대한 관심을 갖고 있으며 확실한 판매 가능성이 있다고 판단을 내리는 활동입니다. 일부 기업은 다른 기업보다 더 빠르게 리드를 검증하기로 선택합니다. 리드를 검증하고 전환하는 정확한 기준은 회사만의 고유한 비즈니스 프로세스의 일환입니다.

리드를 검증하면 리드 레코드를 기회로 전환할 수 있습니다. 그런 다음 거래를 완료하거나 취소하여 거래를 성사시킬 때까지 기회를 활용합니다.

Get Cloudy West의 Aparna에게 전화를 걸어 그녀의 거래에 대해 이야기한다고 가정해 보겠습니다. 그녀는 이 이야기가 마음에 드는 것 같고, 맞춤 신발을 구매하는 데 실제로 관심이 있는 것 같습니다. 여러분의 리드는 기회로 전환될 준비가 되었습니다.

리드를 전환하면 Salesforce에서 리드 레코드에 저장된 정보를 사용하여 비즈니스 계정, 연락처 및 기회를 만듭니다. 개인 계정을 활성화했으나 리드 레코드에 회사 이름이 포함되지 않은 경우 리드는 개인 계정 및 기회로 전환됩니다.

Aparna Bosu의 리드 레코드를 전환해 보겠습니다.

1. Leads(리드) 탭에서 Aparna의 리드 레코드를 엽니다.
2. Convert(전환)를 클릭합니다.
3. Account(계정) 섹션에서 리드에 대해 입력한 회사 이름에서 계정을 만듭니다. 기존 계정에서 일하는 리드를 전환하는 경우 대신 기존 계정을 선택합니다.
4. Contact(연락처) 섹션에서 리드에 대해 입력한 이름으로 연락처를 만듭니다. 연락처가 있으면 대신 기존 연락처를 선택합니다.
5. Opportunity(기회) 섹션에 새 기회의 이름을 입력합니다. 기회를 설명하는 이름을 지정합니다. 예를 들어 'Get Cloudy West - 50 Custom Stratus X11 Sneakers(Get Cloudy West - 맞춤 Stratus X11 스니커즈 50켤레)'와 같이 계정 이름과 구매할 수 있는 제품 요약을 사용합니다.
6. Record Owner(레코드 소유자)와 Converted Status(전환된 상태)가 올바른지 확인합니다.
7. Convert(전환)를 클릭합니다.

회사에 리드 및 기회에 대한 표준 명명 규칙이 아직 없는 경우 지금 구현하는 것이 좋습니다. 사용자는 명명 규칙을 통해 거래를 보다 쉽게 찾고 목록의 각 거래에 대한 내용을 이해할 수 있으므로 모든 사람이 보다 효율적으로 작업할 수 있습니다. 기회에 대한 명명 규칙에는 제품 이름, 신규 비즈니스, 추가 기능 및 수량을 사용하는 표준 방법이 포함될 수 있습니다. 이 경우 Aparna는 운동화 50켤레가 필요하다고 표시했으며 Stratus X11 모델에 관심이 있습니다. 따라서 해당 정보를 기회 이름에 입력하는 것이 좋습니다.

Flow Builder를 사용하여 기회 이름의 표준화를 자동화할 수 있습니다. 또는 사용자가 리드를 전환하여 기회를 만드는 경우 Salesforce에서 계정 이름을 새 기회의 이름에 자동으로 추가합니다.

리드를 전환했으므로 이제 거래를 수행할 준비가 되었습니다.