Salesforce CPQ を使用した商談の迅速な成立
学習の目的
このモジュールを完了すると、次のことができるようになります。
- 設定、価格、見積の意味を理解する。
- CPQ の利点を説明する。
CPQ の概要
では、チームの能力を強化して多くの商談を成立させる 2 つ目の製品として、Salesforce CPQ をご紹介します。CPQ は、設定 (Configure)、価格 (Price)、見積 (Quote) を表します。提案書を作成するにあたって営業担当が自問する、以下の重要事項を考えてみましょう。
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設定: 顧客が購入したい商品やサービスは何か?
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価格: その商品やサービスの価格はいくらか?
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見積: 顧客に販売の詳細をどのように提供できるのか?
CPQ は誰のため?
CPQ は営業チームの役に立つのでしょうか? 次の質問に回答して判断してください。
- 何日もかけて見積を作成していたとき、組み合わせることができない商品を誤って含めてしまったことがありますか? (ショッピングに丸一日かけた挙句、iPhone® と一緒に Android™ の充電器を購入してしまったような感覚)
- 営業担当が最新の価格、割引、特別プロモーションをすべて記憶するのは無理ですか? (隣の席の Joe は最新情報をまとめたスプレッドシートを使っている! でも、Joe があのスプレッドシートを最後に更新したのはいつだろう?)
- 担当者の見積に入力ミスが見つかったことがありますか? (価格が 92 ドルなのに、営業担当が誤って 29 ドルで見積を作成したためトラブルになった)
- 清涼飲料の缶さえ切ることができない普通の包丁を使用しなければならないとき、イライラしますか? (これを変な質問だと思ったなら、それはあなたが真摯に回答を考えている証拠です)
最後の質問には答える必要はありませんが、最初の 3 つのいずれかに該当する場合は、CPQ を導入するメリットがあると思われます (CPQ は Sales Cloud の思いやり製品です)。営業担当者がエラーを気にせず迅速に作業を進められるようになるため、全員が満足します。マネージャーは正確な売上予測を確認できます。更新チームは期間途中の変更を反映した更新見積を自動的に作成してお客様に送信できます。営業業務部門は商談成立方法を標準化できます。. 財務や収益部門はそれぞれのシステムに正確なデータが取り込まれることに感謝します。満足感に溢れ、それを抱擁で分かち合いたくなります。
CPQ の役割は?
CPQ への関心を搔き立てるのはこの辺にしておきましょう。続いて、設定、価格確認、見積作成を行うときに、Salesforce CPQ がどのように機能するのかを説明します。
設定
最初に営業担当が、販売サイクルに応じて表示される、見込み客に関するシンプルな質問に答えます。たとえば「見込み客の業界は何ですか?」 「会社の規模はどのくらいですか?」などです。営業担当の回答を基に、商品およびサービスのカスタマイズされたリストが示されます。また、Salesforce CPQ はスマートなルールを使用して、営業担当が関連商品をまとめて販売するようにしたり、互換性のない商品が同じ見積に含まれないようにします (Android と iPhone の充電器の話を覚えていますか?)。
価格
商品またはサービスを選んだら、営業担当は適切な価格を確認できます。スプレッドシートは不要です! Salesforce CPQ が価格の真の情報源になります。営業担当が自身の裁量で割引を適用できる一方で、計算などの残りの処理は Salesforce CPQ が担います。計算はすべて Salesforce CPQ で自動的に実行されます。計算機ではなく顧客に集中できるのです。
Quote (見積)
営業担当は、見積の詳細を網羅した PDF を瞬く間に生成して、1 回のクリックのみで見込み客に送信できます。会社の見積のデザインをカスタマイズできるため、本格的かつ一貫した体裁になります。見積も動的であるため、見積に契約特記事項が必要であれば、自動的に表示されます。電子署名インテグレーションを追加すれば、商談をかつてない早さで成立させることができます。
CPQ が提供する優れた機能をおわかりいただけたでしょうか? もちろん全員に満足感をもたらしますが、最も重視しているのは顧客という存在です。
リソース