見積を準備する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 見積を作成する。
  
• 見積をナビゲートする。
  
• 見積の詳細を修正する。
  

前提条件

どのくらいの知識を持ち合わせていますか? このモジュールでは、受講者に以下の学習歴や実務経験があると想定しています。

• 「Industries CPQ の基盤」モジュールを修了している。
  
• 「Industries CPQ の注文キャプチャ」モジュールを修了している。
  
• 職場で見積と注文を作成して修正したことがある。
  
• 自社の提案と契約交渉プロセスを把握している。
  

定かでない場合は、「Industries CPQ の基盤」を受講して、オフィスの営業チームに見積と注文の主なプロセスを確認してください。

Salesforce には次の 3 種類の CPQ アプリケーションがあります。

• Salesforce CPQ: 汎用アプリケーションです。
  
• Industries CPQ for Angular: 現在も使用されていますが、2023 年末までにサポートが終了する予定です。
  
• Industries CPQ for LWC: このバッジで取り上げます。
  

Industries CPQ for LWC を開くには、アプリケーションランチャーで [Industries CPQ] を選択します。

お客様を満足させる

前回テイクアウトを注文したときのことを思い出してください。カウンターで店員に注文し、玉ねぎは多めで、ソースは抜きにして欲しいと頼みます。店員がその注文の金額を告げます。「やっぱりフライドポテトは要らない」と思ったため、その旨を伝えると、店員が注文と合計金額を変更します。支払を済ませたところで、店員が注文をキッチンに送り、調理が開始されます。

待っている間、このレストランに足しげく通うのは、注文処理が手際よく、いつも正確であるからだと考えます。

あなたのお客様もきっと同じように感じるのではないでしょうか? 販売する商品がピザでも、エネルギーサービスでも、通信機器でも、見積と注文が手際のよい正確なプロセスであることが望まれます。 

Industries CPQ は、面倒な作業を丸ごと引き受けて、この望みを叶えます。

• お客様がその要件に適した商品やサービスのみを閲覧して選択できるようにする。
  
• オファーの選択肢を、お客様が現在所有している商品やサービスと互換性があるものにする。
  
• 正確な価格を設定する。
  
• 商品設定の自動チェックで、商品が有効で不備のないことを確認する。
  
• 注文の作成と送信を自動化して、処理をスピードアップし、正確性を向上させる。
  

このすべてを実現させる方法を習得しましょう!

注文キャプチャプロセスの復習

自分自身のテイクアウトの食事の注文では、「そうだな、フライドポテトは大きいサイズにしよう」など、咄嗟の意思決定プロセスが働きます。他方、仕事で 15 か所の新しいオフィス用に数千ドルもする機器を注文するときはどうでしょうか? この場合の意思決定にはさまざまな要素が関与し、さらには正式な購入承認プロセスも要します。 

お客様への大口販売を目的とするビジネスでは、上記のすべてに留意する必要があります。その場合、注文キャプチャプロセスは次のようになるものと思われます。

典型的な注文キャプチャフローでは、営業担当にリードが割り当てられます。販売が見込まれる場合は、取引先を作成し、お客様が購入を検討しているものをまとめた商談を追加します。次に、営業担当が見積を出し、場合によっては提案を作成してお客様に確認してもらいます。お客様が見積を承認したら、営業担当が契約を作成して両者が署名した後、注文を送信します。注文が履行されると、納入商品がカスタマー取引先に表示されます。

このプロセスの要点を振り返りましょう。消費者からの注文のような小口注文では通常、商談と見積の一連の手順を飛ばし、直接注文を作成して発注します。企業のオフィス機器の注文のような大口注文では、見積と提案の作成が大事な要素になります。お客様の要件、商品の種類、ビジネスプロセスなどに基づいて、最適なアプローチを判断する必要があります。

ここからは、オフィス商品の大口見積を扱うビジネスシナリオについて説明します。 

新規見積

Infiwave の営業担当であるあなたは、マネージャーの Sophia Perez の指導を受けながら、Acme の Sai Grover との商談の成立に取り組んでいます。Infiwave にとって Acme は大切なお得意様であるため、Acme がオフィスのアップグレードに向けた商品の見積を求めていると聞き、あなたは期待に胸をふくらませます。

ぐずぐずしている暇はありません! [Acme] カスタマー取引先の [Acme Office Upgrades Opportunity (Acme オフィスアップグレード商談)] レコードに移動して、ここに示す [Quotes (見積)] ペインの [New Quote (新規見積)] を選択します。

続いて、見積の詳細を入力します。以下は [New Quote (新規見積)] ウィンドウの一例で、入力する必要があると思われる情報の種類を示しています。

取引先名と商談名は見積に自動入力されます。さらに、見積の名前を追加し、使用する価格リストを選択してから、[Save (保存)] をクリックする必要があります。この価格リストと Industries CPQ のルールによって、お客様が利用可能な商品、プロモーション、価格設定が決まります。

見積を保存するとカートが起動し、お客様向けのソリューションを設定できるようになります。このカートは、Industries CPQ のバーチャルショッピングカートです。 

見積のナビゲーション

見積を作成して、価格リストを選択しました。次は何をすべきでしょうか? お客様の商品の追加と設定ですが、その前に見積ユーザーインターフェース (UI) のナビゲーションを確認しておきましょう。

Industries CPQ の見積 UI はカスタマイズ可能なため、各自の UI がここに表示されているものと多少異なることがあります。ただし、見積の作成や更新を行うときは、標準機能が表示されます。画像のプラスアイコンをクリックすると、詳細が表示されます。

見積の詳細の修正

お客様の配送の詳細が正しいことを確認する必要があります。[Details (詳細)] タブをクリックすれば、住所や電話番号など、一般的な見積情報を表示して修正できます。

[Details (詳細)] タブの情報を修正するには、変更する項目にカーソルを合わせ、ペンアイコンをクリックします。完了したら、[Save (保存)] をクリックします。

見積の作成と見積インターフェースのナビゲーションがわかったところで先に進み、お客様のカートに商品を追加します。

リソース

• Salesforce ヘルプ: LWC のカートで見積を作成する
• Salesforce ヘルプ: LWC のカートから商品とプロモーションを検索する