はじめてのプロモーションと割引
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- プロモーションと割引を定義し、なぜビジネスに必要なのかを説明する。
- プロモーションと割引の違いを説明する。
- Industries CPQ (設定、価格、見積) でどのように使用されるかを説明する。
- プロモーションと割引の利点を挙げる。
始める前に
このモジュールを受講する前に、以下の必須コンテンツを修了していることを確認してください。ここでの作業は、そのコンテンツの概念や作業に基づいて行います。
また、次の推奨コンテンツを受講することも検討してください。
割引とプロモーションの概要
企業はなぜ商品価格を調整するのでしょうか? 単純に考えれば、商品やサービスを値上げして収益増加を図るためではないかと思うかもしれません。そうとは限りません。商品の市場シェアを拡大するための一般的な方法は値下げです。これは、お金を節約して追加の付加価値サービスを得ることができる消費者と、新規顧客を獲得できる企業の両方にメリットがあります。
あなたの商品とその市場は進化しています。そのため、価格設定も進化させる必要があります。競合他社、経済情勢、市場全体に後れを取らないように、定期的に価格設定を見直してください。Industries CPQ には、商品の価格設定を最適化する簡単な方法があります。
Ada の紹介
Infiwave という通信サービスプロバイダーの価格設定マネージャーである Ada Wilson をご紹介します。Ada の仕事は、Infiwave の商品とサービスの価格を設定することです。また、マーケティング戦略や販売戦略に合わせた高度な価格体系の構築と維持も行っています。
Ada は、新しい顧客ベースを築き、既存の顧客にもっと購入してもらうために、プロモーションや割引を設計して実施する必要があります。そのために、大学生向けの Back to School Student Offer (新学期学生オファー) を作成したいと考えています。この会社では、大学生は比較的未開拓の市場です。
彼女は、このオファーで利益率が向上し、市場での競争力が高まると確信しています。Ada はプロモーションを作成する前に、まず Industries CPQ プロモーションと割引のしくみを理解したいと思っています。
Training Playground に登録する
このモジュールにハンズオン Challenge はありません。手順を試してみたい場合は、Industries CPQ とサンプルデータが搭載された特別なトレーニング組織が必要です。通常の Trailhead Playground や他のモジュールの組織には、必要な内容が揃っていません。次の手順に従って、無料で利用できるこのモジュールのトレーニング組織を取得してください。
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Industries Training Playground for Communications, Media, and Energy (通信、メディア、エネルギー業界向け Industries Training Playground) に新規登録します。
- フォームに入力します。
- 名と姓を入力します。
- 有効なメールアドレスを入力します。
- 会社名を入力します。
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[Sign me up (サインアップ)] をクリックします。確認メッセージが表示されます。
- 名と姓を入力します。
- 確認メールが届いたら (数分かかる場合があります)、メールに記載されている情報に従って Trailhead Playground にログインしてください。
練習してみたい場合は、各単元の「リソース」セクションに記載されているプラクティスガイドを参照してください。
Industries CPQ のプロモーションと割引
価格管理で重要な部分は、プロモーションや割引をうまく活用することです。Infiwave の販売目標に応じて、Ada はプロモーションと割引を別々または一緒に使用できます。プロモーションと割引のどちらか、または両方を使用するかどうかを決定するために、もう少し掘り下げてみましょう。
プロモーション
プロモーションとは、購買意欲を高めることを目的とした割引などの特典を顧客が受け取る条件やタイミングを定義する一連のルールです。ロイヤルティの高い顧客にリワードを与えるプロモーションもあります。通常、期間限定で実施され、特定の顧客グループを対象として特定の商品に適用されます。プロモーションには割引が含まれる場合と含まれない場合があります。
売上を最大化し、顧客ロイヤルティを高めるために、プロモーションを使用して商品や商品バンドルに特別価格やリワードを適用できます。プロモーションは商品提供とは別であるため、価格設定などの商品詳細はそのまま保持されます。プロモーションが有効になると、カスタマーサービス担当者 (CSR) や営業担当は、注文、見積、またはカート内の商品にプロモーションを追加できます。
プロモーションの例として、お客様を引き付けて 24 か月契約にコミットさせるために Infiwave が使用する Holiday Offer Bundle (ホリデーオファーバンドル) があります。これには、Infiwave Phone 10 の 300 ドル割引、無制限テキストメッセージ + 通話の 3 か月間 20% 割引、無料の 2 年補償プランが含まれています。
Industries CPQ ライセンスに加えて、プロモーションと割引の別途ライセンスが必要です。プロモーションと割引の機能にアクセスできるかどうか不明な場合は、Industries CPQ 実装チームに確認してください。
割引
割引もプロモーションと同様に価格を調整するために使用されますが、プロモーションと割引は別物です。割引は値下げに限定されますが、プロモーションにはより広範な特性があります。Industries CPQ を使用すると、さまざまな方法で割引を使用できます。カートに適用する場合と、取引先や交渉済み契約に適用する場合があります。
取引先ベースの割引の例として、Infiwave の顧客が携帯電話の通信エリアに不満を抱き、携帯電話契約をキャンセルしたがっている場合を考えてみましょう。顧客を引き留めるために、Infiwave の CSR は 1 年間すべての購入に対して 20% 割引を提供します。それを受けて、顧客は契約の継続に同意します。CSR は取引先を失わず、顧客ロイヤルティが強化されます。
割引を使用するもう 1 つの方法は、交渉済み契約です。契約ベースの割引の例として、Infiwave のアカウントエグゼクティブが、Infiwave Phone ケースを提供するパートナーである ABC の従業員を対象に携帯電話の 5% 割引を交渉した場合を考えてみましょう。割引は ABC の取引先に保存され、有効化されたら、新しく雇用された従業員が Infiwave Phone をカートに追加すると 5% 割引が自動的に適用されます。
このような割引は、ロイヤルティとリテンション (L&R) プログラムの一環として、またはマスターサービス契約 (MSA) などの枠組合意として、顧客や取引先にインセンティブを提供するものです。
企業とその課題
すべての企業は、顧客ベースとの質の高い関係、ブランドの関連性、従業員の満足度を維持することを目指しています。障害を克服できれば、競合他社と一線を画すことができます。このセクションでは、商品の割引やプロモーションに関するいくつかの課題と、Industries CPQ プロモーションと割引でどのように解決するかについて説明します。
CSR や営業担当は、商品のアップセルと単位あたりの平均収益 (ARPU) を増やそうと努めています。ARPU を増やすということは、適切なお客様をより多くオンボーディングさせ、彼らが関心を抱いている価値を販売するということです。それによって、より効率的な販売およびマーケティングシステムを作り上げることができます。ただし、簡単なことではありません。企業は通常、アップセル、クロスセル、ARPU を増やそうと苦労しています。
プロモーションと割引では、オファーに対するお客様の知覚価値を高める、より高額な商品や付加価値機能を強調することができます。たとえば、お客様が現在 Infiwave Phone 10 のアップグレードを検討している場合、CSR は販売カタログ内のすべての Infiwave Phone 付属品に対して 20% オフの事前作成済み割引を提供できます。これは販売取引を成立させるだけでなく、ARPU (Infiwave の各顧客から生み出された金額に基づく商品の収益性の指標) も高まります。
プロモーションと割引は、ネットプロモータースコア (NPS) や顧客ロイヤルティの向上にも役立ちます。NPS は「友人や同僚に Infiwave を推奨する可能性はどのくらいですか?」という質問への回答でカスタマーエクスペリエンスを測定し、ビジネスの成長を予測します。回答者は、プロモーター (スコア 9 ～ 10)、パッシブ (スコア 7 ～ 8)、またはデトラクター (スコア 0 ～ 6) に分類されます。プロモーションと割引を使用することで、Infiwave は新規取引先を獲得し、既存の顧客を維持するためのインセンティブを通じて、デトラクターをパッシブまたはプロモーターに変えることができます。
市場は大きく変化しています。企業は競合他社に先んじるために市場の状況に迅速に対応する必要があります。Industries CPQ プロモーションと割引を使用することで、Infiwave は面倒なスプレッドシートや従業員の時間を無駄に費やすことなく、プロモーションや割引をすばやく追加して自動化できます。
プロモーションと割引を使用する利点
Ada は、Infiwave の役員に Back to School Student Offer (新学期学生オファー) の承認を申請する前に、説得力のある議論をするためにプロモーションと割引を提供する利点を理解したいと考えています。彼女の主張を補強する手助けをしましょう。
次のステップ
この単元では、Ada はプロモーションと割引の違いと、企業がそれらをどのように活用できるかを学びました。次の単元では、プロモーションについてさらに踏み込んで見ていきましょう。