生成 AI を使用してスマートに販売する
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 生成 AI でパーソナライズされたメッセージを作成する方法を説明する。
- ミーティングの準備や結果報告に要約を活用する方法を説明する。
- 生成 AI で商品説明と価格設定のバリエーションを作成する方法を説明する。
営業チームに生成 AI を導入する
お客様とのやりとりの大半は販売に関連しています。リードへの働きかけから商談の成立まで、生成 AI が営業担当の業務を補佐する機会は多々あります。営業チームは社内でも連絡を取り合うため、生成 AI を日常業務にも役立てることができます。
販売ストーリーは通常、リードにアプローチすることから始まります。リードが大勢いる場合、これは並み大抵の作業ではありません。時間が限られていることから、生成 AI にとっては業務に貢献する絶好のチャンスです。AI には、お客様の業種、関心のある商品、リードが生成された場所など、ちょっとしたコンテキストがあれば十分です。こうした情報を商品説明と組み合わせれば、生成 AI がドラフトを作成できます。パーソナライズされた適切なドラフトを見れば、生成 AI の協力を得ることのメリットが一目瞭然です。さらに、各メッセージを該当するチャネルに合わせて調整します。たとえば、ソーシャルメディア経由でリーチする場合はカジュアルな語調の端的なメッセージになる一方で、メールは文面が長くなります。
ここで大切なのは第一印象です。そこで、生成 AI のもう 1 つのスーパーパワーを利用します。同じメッセージの複数のバージョンを生成することです。そうすれば、営業担当が一番ふさわしいものを選んで送信できます。どれを選択したかメモし、強化学習の目的でそのバージョンを元の LLM にフィードします。
[stability.ai の DreamStudioで、「ビジネスカジュアルの服装で、文字が書かれた紙で覆われた壁を見ている人。2D ベクトルの技法で描画。」というプロンプトに従って AI が生成した画像。]
うまくいけば、その最初の連絡をきっかけに、お客様とその後何度も連絡を取り合うことになります。生成 AI はこの作業を簡便にするために、毎回会話をモニタリングし、以前話し合った重要な詳細に基づいてフォローアップメールを生成します。センチメント分析に基づいて、推奨の応答は状況に応じた語調になります。ですから、営業担当を初めて紹介する場合でも、ミーティングをスケジュールする場合でも、ドラフトの作成を生成 AI に任せることができます。
商談へと進んだら、営業チームが対面ミーティングの準備をする必要があります。チームは商談の詳細を心得ている必要があるものと思われます。生成 AI は、各商談の状態を要約するという方法で補佐できます。また、お客様にとって重要な事項、市場状況のコンテキスト、他のチームメンバーがメモした考慮事項も特定することができます。さらに、要点を箇条書きにして、ミーティングの前にさっと目を通せるようにすることも可能です。
生成 AI はミーティングの資料作成にも役立ちます。概要に用いたものと同じコンテキストを使用して、お客様向けのコンテンツをプレゼンテーション形式にまとめることができます。たとえば、生成 AI に、あなたの組織と提携するメリットを賛美する 3 行のドラフトを作成するよう指示すれば、でき上がった文をスライドに記載できます。
最後に、ミーティングを録音できる場合には、生成 AI が音声からテキストへの変換機能を使用してトランスクリプトを作成し、簡潔な結果報告にまとめることができます。ミーティングの要点、次のステップ、さらにはセンチメントに関するメモを記録して、ミーティングの終了直後に関係者と共有します。生成 AI があれば、営業チームが時間のかかるタスクから解放されるため、関係構築や商談成立に重点的に取り組むことができます。
コマースエクスペリエンスを向上させる
お客様の中には、特定の品目を探しにくる人がいます。こうしたお客様に対してコマースオペレーションは、多様な閲覧者を惹きつける Web ページ、商品詳細、価格設定を示す必要があります。人それぞれ好みが異なるため、万人に適したエクスペリエンスというものはありません。ありがたいことに、生成 AI はコマース組織にも役立ちます。
商品そのものはもちろんですが、適切な説明によってもお客様の気を引くことができます。商品にまだ説明がない場合は、生成 AI がキーワードのリスト、購入対象者の簡単な説明、望ましい語調を使用して作成できます。コピーライターはこの説明がまずまずであれば推敲し、問題がなければそのまま使用しても構いません。商品説明がすでに存在する場合は、生成 AI がさまざまな市場セグメントに合わせて簡単に編集できます。各ステップで、各自の SEO 対策や A/B テストを組み込んでバリエーションを作成します。
魅力的な商品説明であっても、見込み客の目に付くようにしなければなりません。ここで登場するのが Web サイトです。この場合も生成 AI が役に立ちます。どのような Web サイトを望んでいるか説明すれば、生成 AI がリアルタイムで構築できるとしたらどうでしょうか。実際に可能なのです! Web ページの基盤となるコードは、LLM がトレーニング可能なもう 1 つの言語です。簡単に言うと、人間の言語をコンピューターの言語に翻訳するということです。この結果、柔軟な開発が可能になり、エンゲージメントを高める目的でさまざまなアプローチを簡単に試したり、レイアウトやナビゲーションを最適化したりすることができます。生成 AI はアート面でも有用で、生成されたイラストをヘッダーに追加したり、背景画像として使用したりすることができます。イタリアの片田舎の丘陵地の画像が欲しい場合も、宇宙飛行を描いたモザイクを求めている場合も、手に入れることができます。
生成 AI のもう 1 つの役割は価格設定です。商品の価格には、顧客セグメントから需要や市場状況まで、多くの要因が関与します。生成 AI に、こうした要因を分析して商品の価格を動的に設定し、お客様の行動に応じて価格をリアルタイムに調整してもらいます。
たとえば、商品がショッピングカートに長い間放置されている場合に、適切な割引を提示します。さらに、チャットボットセッション中に競合他社の価格が引き合いに出された場合には、生成 AI がその価格に対処できます。どのお客様にも自らが適正と考える価格があり、妥当であれば、生成 AI がその時点でお客様の価格に応じることができます。
コマースサイトで販売が発生した場合も、生成 AI が一部のバックエンド業務を補佐します。第一に不正行為を検知します。十分なトレーニングデータがあれば、生成 AI はまず通常の購買行動がどのようなものかを学習し、次にそのパターンを新規取引と比較することができます。また、不審なアクティビティを特定するために、不正行為の既知の手口や高リスクの場所を学習することもできます。生成 AI はサイトのパターンに着目し、需要予測を利用して在庫を最適化することが可能です。お客様は必要なものを必要なときに納得のいく価格で購入できるため、満足感を抱くものと思われます。
