商談を使って営業案件の成約数を増やす

学習の目的 

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 商談を使用するメリットを説明する。 
• 商談を作成する。
• 案件を進めて管理する。
• セールスプロセスを通じて案件を進める。

商談の何が重要なのか

商談とは、進行中の案件のことです。Salesforce では商談を使って、案件の進捗状況を追跡し、販売先に関するインサイトに簡単にアクセスし、成約に重点を置いてチームで取り組みます。 

次の短い動画で、Salesforce の商談が営業チームにもたらす付加価値についてご覧ください。

商談を作成する

商談のチャンスを逃さないように、Salesforce の商談レコードの作成方法を学びましょう。

1. [Opportunities (商談)] タブをクリックし、[New (新規)] をクリックします。
2. この商談を最も適切に表すレコードタイプを選択してください。
3. 商談に説明的な名前を付けます。
4. 商談の完了予定日を選択します。
5. 商談が関連する取引先を選択します。アカウントがない場合は、作成してください。(「顧客に関する情報を保存する」を参照。)
6. 商談のフェーズを選択します。
7. [Save (保存)] をクリックします。

順調に進んでいますね。これで新規の商談が作成できました。 

案件を進めて必要なアクションを実行する

商談が作成できたので、作成済みの商談の [Activity (活動)] タブに移動し、案件を進めて、必要なアクションを実行するために利用できる生産性向上ツールを確認しましょう。  

• Log a Call (活動の記録): 商談に関連して行った活動を記録します。
• New Task (新規 ToDo): 主要な活動のためのタスクを作成します。
• New Event (新規行動): 今後のデモ、顧客とのミーティング、またはその他の重要なイベントをスケジュールします。
• Email (メール): 商談の取引先責任者やその他の主要な意思決定者にメールを送信します

また、 [Chatter] タブを使って同僚に質問したり、協力して戦略を練ったりすることもできます。[Related (関連)] ツールを使用して、商品の追加、メモの取り込み、添付ファイルの追加、取引先責任者の役割とパートナーの関連付け、活動履歴の表示ができます。

セールスプロセスを通じて商談をクローズまで進める

セールスプロセスを通じて商談をクローズまで進めるには、商談レコードの上部にある進行状況バー(セールスパスと呼ばれる)を活用します。このバーには、商談がセールスプロセスのどのフェーズにあるかが視覚的に表示されます。いずれかのフェーズにカーソルを合わせると、その案件がそのフェーズにあった期間の日数が表示されます。

1. 次のフェーズに進むには、[Mark Stage as Complete (フェーズを完了としてマーク)] をクリックします。
   
   メモ: 商談がすでにクローズされている場合、このボタンの表示は [Change Closed State (クローズした状態を変更)] となります。
2. 商談をクローズするには、セールスパスの [Closed (クローズ)] をクリックします。次に [Mark Stage as Complete (フェーズを完了としてマーク)] をクリックします。
   
   
   
   
3. [Closed Won (商談成立)] または [Closed Lost (不成立)] を選択します。
4. [Save (保存)] をクリックします。
   
   メモ: 商談を前のフェーズに戻す必要がある場合は、正しいフェーズをクリックして、[Mark as Current Stage (現在のフェーズとしてマーク)] をクリックします。

ここでは、商談の作成および管理方法を学習しました。これで、商談成立数を増やす準備は万端です。

リソース 

• Trailhead: 商談管理
• Trailhead: 商談の処理