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パートナーと協力する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。
  • パートナーコミュニティの一般的な使用事例について説明する。
  • パートナーコミュニティの測定可能な目標を定義する。
  • パートナーの支援に使用できる Sales Cloud の機能を挙げる。

Lira Financial のパートナーの問題

Lira Financial は急速に成長しています。たった 1 年で、ボールダーでの業務を 50 パーセント拡大しました。本社で働く営業担当は記録的な活躍をみせていますが、会社には営業担当が十分にいないため、すべてのリードをフォローアップできていません。利益を逃しているのです。Lira では、強固なパートナーネットワークでこの問題を解決したいと思っています。

そうはいっても、潜在的なパートナーが Lira と協力したがって列をなしているわけではありません。会社のプロセスが煩雑なことで有名になってしまったからです。Lira は、社内のセールス、サービス、マーケティングについては Salesforce に多額の投資をしていますが、社外の再販業者については困ったことになっています。パートナーは、電話をかけてすべての見積を確認することや、Excel と Google スプレッドシートが混在する中でデータを追跡すること、古いシステムの数あるログイン方法を覚えることが求められます。追い打ちをかけるかのように、パートナーは、必要などのツールにもモバイルデバイスでアクセスできません。

これで取引したがる人がいるでしょうか。再販業者は Lira に限らず多くの企業と提携していて忙しいため、絶対に取引したがらないでしょう。

Lira Financial のパートナーの問題は成長の問題でもあり、Sarayu がその解決に特別な意欲を見せています。

Community Cloud による強固なパートナー関係の構築

Sarayu は最初に、Community Cloud で顧客を支援する可能性に着目していましたが、Lira のチャネルセールス担当 VP の Michelle Peterson と雑談したとき、Community Cloud でパートナーも支援できるとすぐに気づきました。

Michelle は、今よりも速い販売、スマートな販売、チャネル取引先マネージャとの効率的なコラボレーションをパートナーに求めています。それを達成するために、Lira の最大パートナー数社とミーティングの機会を設けて、こう質問しました。皆さんの販売活動を促進するために、Lira ではどのような支援ができるでしょうか。回答は例外なく同じでした。

パートナーが求めていたものは次のとおりです。

  • 合理化されたオンボーディング
  • 評価済みリード
  • 商談管理
  • 商談の登録
  • 簡単かつ迅速な見積の作成

Sarayu のチームは、Partner Central のテンプレートを使用して、会社の新しいパートナーコミュニティを設定します。テンプレートによって、Lira では、Salesforce が持つ最高の機能をパートナーに提供することや、パートナーのためだけに特別な機能を追加することが容易になります。たとえば、Partner Central のテンプレートにはリードの配布と商談の登録が含まれているため、Lira のパートナーは生産性を格段に向上できるようになります。

Partner Central のテンプレート

リードの配布と商談の登録は、どのようにパートナーと Lira の役に立つのでしょうか。これはいい質問です。リードの配布によって、Lira では、マーケティングキャンペーンと Web サイトからリードを取り込み、資格のあるチャネルパートナーにすべてのリードを渡せるようになります。Lira が自社の営業チームを配置していない地域では、これが特に役立ちます。チャネルパートナーは、有望なリードの信頼できる情報源で、販売プロセスをすぐに開始できるのです。

商談の登録では、パートナーが計画済みと処理中の両方の商談を登録し、Lira は商談の状況を常に把握できます。

Lira のセールス担当 VP の Moira Orellana は、社内の営業チームとパートナーが、適切な見積の作成がいかに難しいか、という不平を漏らしていたのを聞いたことがあります。誰もが見積関連の間接費のせいで時間と資金を失っているため、Salesforce CPQ について調べることにしました。Salesforce CPQ は Community Cloud ライセンスには含まれていませんが、すべての営業チームが商談を成立できるようになるのであれば、Moira は投資するに値すると考えました。Trailhead の「Salesforce CPQ の基礎」モジュールもチェックして、この製品について調べました。この製品によって、営業チームは、何十回も電話をかけたり何百回もクリックしたりせずに、数回のクリックだけで、ブランド設定とカスタマイズを行った提案と契約を生成できるようになります。チームの士気と生産性は信じられないほど上がります。

パートナーの最後の (しかし最も重要な) 要求は、オンボーディングの改善です。率直に言えば、Lira のパートナーが、Lira が社内営業チームのために設定した、優れたオンボーディングと競い合うのは無理があります。そこで、Lira のセールスオンボーディングチームは、再販業者の拠点に応じた最新の商品情報と販促資料をパートナーコミュニティで使用可能にすることに同意しました。たとえば、ヨーロッパの Lira の再販業者がログインすると、税法と価格設定に関する、ローカライズ済み関連情報が表示され、ニーズに応じたオンボーディングになります。認定を目的としたローカライズ済みトレーニング、および近隣の認定テストセンターのリストも表示されます。

ヨーロッパの利用者の条件設定

最終的にはどのようになるのかを確認すると共に、グアテマラのチャネルパートナーの Jose Lucio が Lira のパートナーコミュニティにログインしたときに何が表示されるかをチェックしてみましょう。まず、中南米のチャネルパートナー用に設計されたホームページが表示されます (評価の高い再販業者には固有のホームページがあります)。Jose は、自分のエリアのセールスを改善する方法に関する、新しいコンテンツ (すべてスペイン語) に気付きます。次に、自分に割り当てられた、グアテマラと隣国ベリーズのリードのリストを確認します。Jose がいずれかのリードを評価すると、取引先レコードと取引先責任者レコードが Lira の組織で自動的に作成されます。

Jose はリードの商談レコードを作成し、Lira のセールスプロセスをレコードですぐに確認するため、自分が商談のどこに位置するのかをどの時点でも追跡できます。メールアドレスを調べなくても、取引先の主要取引先責任者に商談から直接メールを送信できます。最初のやりとりは Salesforce に自動的に記録されます。

世界中のその他のパートナーにも、Jose と同じものが表示されます。パートナーは、意欲的に Lira と協力するようになりました。

パートナーコミュニティの成功の定義

測定可能な結果。これこそが Sarayu、Michelle、Moira が求めているものです。とはいえ、どのようにしたら、成功したとわかるのでしょうか。

ありがたいことに、利用できる数値はたくさんあります。パートナーコミュニティを設定する前に問題となっていたことは次のとおりです。
  • パートナーエンゲージメントが不足している
  • 商談の登録のレベルが中程度である
  • 年間売上: 1 億ドル

パートナーコミュニティを実装して 1 年が経過したとき、数字は予想をはるかに超えていました。

  • パートナーエンゲージメントは 46% 増加
  • 商談の登録は 33% 増加
  • 年間売上: 1 億 4300 万ドル (43% 上昇)

Sarayu、Michelle、Moira がこの事例から知ったことは、パートナーは物事を簡単にしてくれる会社との協力を望むということです。ただ、その選択が、どのようにして商談成立の迅速化収益の増大化につながったのかは不明です。彼らは称賛し合ってから、コミュニティを必要とする次のグループ、つまり従業員に目を向け始めました。