パフォーマンスやテリトリーの変更を伝える
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 年間計画の変更を営業チームに伝える。
- ごく一般的な 6 つのテリトリーモデルについて説明する。
- テリトリー計画の作成で公平性が重要な理由を説明する。
毎年計画が変更されることは珍しいことではありません。ただし、この変更を営業チームにどのように伝えるかによってチームのパフォーマンスに影響が及ぶ可能性があります。VP から個々の営業担当まで、組織の全員が優先順位と目標を設定しています。この点を理解したうえで、共感をもってコミュニケーションを図ることは Sales Ops の担当者の責務の一環です。
営業チームの信頼と賛同を得る
変更が生じた場合、Sales Ops は常に、重要業績評価指標 (KPI)/ツール/プロセスがなぜ、どのように調整され、改善されたのかを営業チームに説明して、賛同と信頼を得ることに真摯に取り組みます。
会社独自の計画によって変更の内容は異なりますが、こうした変更を営業チームに伝える際に考慮すべき重要事項をいくつかご紹介します。
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収入面への影響を説明する。営業チームのメンバーは、どの程度のコミッションが得られるかが大きなモチベーションになります。変更をプロセスを簡便にするための手段 (数値を達成しやすくなる、商談を成立しやすくなる) として説明することができれば、ほぼ間違いなく賛同を得られるものと思われます。
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対面のプレゼンテーションを実施する。営業チームは概して社交的です。変更について面と向かって説明できる場合や、少なくとも電話会議で Sales Ops や営業リーダーが質問に応じられるようにすれば、メールを配信する場合よりも営業チームが変更を受入やすくなります。
「Sales Ops のユースケースとベストプラクティス」モジュールに、全社的な賛同を得るための他のヒントが紹介されています。
営業組織にとってはテリトリーの変更が一大事とも言える事態になることがあります。このモジュールの残りの部分では特に、テリトリーの変更でどのようなことが行われ、この変更を計画的かつ前向きな方法で行うために Sales Ops がどのような役割を果たすのかを中心に説明します。
テリトリーの変更
時として営業担当を別のテリトリーや別のチームに異動する必要が生じることがあります。
- 営業チームのメンバーを入れ替えることで、そのメンバーが組織内の多様な人々に接したり、そうした人々から学んだりすることができます。
- また、あるチームの営業ベストプラクティスが他のチームに広まることになります。
- チームメンバー間で協力し、成功に向けた画期的な方法を模索するよう日頃から奨励している営業リーダーにも、テリトリーの変更によるメリットがあります。
テリトリーモデルとそのしくみ
実際には、以下のモデルが杓子定規に適用されることはほとんどありません。ここでのポイントは、Sales Ops チームがどれほど尽力しても、すべてのテリトリーが平等になることはないということです。採用するモデルによっては、バランスを取るための作業を要します。
テリトリーモデル |
説明 |
|---|---|
地域 |
都道府県や郵便番号など、既存の地理的な境界を使用します。 |
業種 |
業種別のテリトリーを作成します。 |
収益 |
見込み客を収益額に応じて分類します。 |
指定取引先 |
名前に基づいて、取引先が各担当者に直接割り当てられます (子会社は親会社に従います)。 |
規模 |
見込み客を従業員数に応じて分類します。 |
ラウンドロビン |
テリトリーをランダムに割り当てます。 |
何よりも重要なのは公平性
テリトリーを作成する際に重要なのは公平性です。営業チームはその常としてテリトリーについて情報交換するため、他よりも有利な担当者やチームのことを知ってわだかまりを抱くようなことがないようにします。
次に例を示します。
新規ビジネスの開拓に取り組む訪問販売チームにとって有利なテリトリーとは、商品にも市場にも適合し、需要が高いテリトリーです。前述のアイスクリームの販売を振り返ってみましょう。気温が上昇し乾燥するテリトリーを担当するチームは相当の売上があるものと思われます。逆に、降雪地をテリトリーとする担当者は、同僚が目標を軽く達成しているのを横目で見ながら、商談を 1 件も成立させられないかもしれません。これは気分の良い状況ではありません。
年度の途中の変更に気を付ける
一貫性を確保することは重要です。年度の途中で度々あるいは場当たり的に変更が行われれば、士気に影響が及んだり、場合によっては Sales Ops はいい加減な仕事をしていると思われることがあります。テリトリーやインセンティブが頻繁に変更されれば、混乱が生じ、生産性が低下します。たとえば、今度は誰が西部テリトリーを担当することになったのかがわからなくなり、結果的に収益が低下します。
年度の途中で変更が必要な場合は、Sales Ops、営業リーダー、財務部門がその必要性について合意し、明確かつ透過的な方法で組織に伝達する業務を分担する必要があります。
適切な計画を立て、適切なメッセージを適切なタイミングで伝達しても、営業組織全体が変更を快く受け止めるとは限りません。けれども、営業と財務と合意した計画があれば、問題が生じてもチームで整然と対処できることを確信できます。
