Découverte des fondements de la culture d’entreprise

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Définir la culture d’entreprise
• Présenter les éléments d’une culture de vente saine

Présentation de la culture d’entreprise

Dans une enquête menée auprès d’employés et de cadres de plusieurs secteurs, Deloitte a révélé que 94 % des cadres et 88 % des employés estiment qu’une culture d’entreprise distincte joue un rôle important dans la réussite de l’entreprise.

Cela montre qu’il est nécessaire de développer la culture, mais que signifie exactement « culture » dans ce contexte professionnel ? Et comment créer une culture de travail exceptionnelle ?

Commençons par une définition de base.

La culture est la personnalité d’une entreprise, soutenue par des énoncés de vision, des convictions, des objectifs, des formations, des politiques et des codes de conduite. Tous ces éléments guident la façon dont les employés interagissent, incitent les clients à s’engager, gèrent les hauts et les bas du travail quotidien et se développent à la fois sur les plans personnel et professionnel.

Une culture de vente saine est une culture où les commerciaux sont soutenus et ont les moyens d’atteindre leurs objectifs, et où les employés sont heureux, productifs et engagés.

L’importance d’une culture d’entreprise saine

Lorsque la culture d’entreprise est fondée sur la croissance de l’entreprise, le soutien mutuel et l’amélioration continue, les employés sont plus engagés et, en général, plus heureux. Des employés heureux favorisent non seulement le bon moral général, mais augmentent également la productivité. Une étude réalisée par Bain a d’ailleurs révélé que les employés heureux sont environ 125 % plus productifs que leurs homologues mécontents.

Il existe d’autres avantages à favoriser une culture d’entreprise saine. En voici quelques-uns qui sont liés aux composantes culturelles fondamentales (engagement des employés, satisfaction et vision) :

• Rétention : les unités commerciales très engagées réalisent 59 % de rotation du personnel en moins (Gallup).
• Chiffre d’affaires : les commerciaux qui se disent satisfaits de leur travail vendent jusqu’à 37 % de plus que les autres commerciaux (MDM Analytics).
• Réputation : les employés axés sur les objectifs et la vision sont 47 % plus susceptibles d’agir en tant que promoteurs de leurs employeurs que ceux qui ne sont pas axés sur les objectifs ou la vision (Center for Human Capital Innovation).

En bref, si les employés accordent de la valeur à leurs tâches, sont encouragés et mis au défi, se voient offrir des opportunités de croissance et sont récompensés pour leur travail acharné et leur dévouement, ils feront tout ce qu’ils peuvent pour dépasser leurs objectifs.

Une culture d’entreprise négative peut avoir l’effet inverse, entraînant une rotation du personnel élevée, une mauvaise performance des employés et une baisse de la satisfaction des clients. 

De toute évidence, une culture saine est bénéfique. Mais comment l’obtient-on ? Explorons davantage ce qui fait une culture saine.

Éléments clés d’une culture saine et productive

La création d’une culture forte ne s’improvise pas. Il est important que les entreprises définissent les éléments d’une culture de vente saine et productive et s’appuient dessus pour réussir. Chez Salesforce, nos équipes commerciales ont donné la priorité à ces éléments d’une culture de vente saine s’appuyant sur notre expérience :

• Prise de décision axée sur les données
• Collaboration et communication ouverte
• Amélioration continue
• L’empathie
• Approche centrée sur le client
• Concurrence saine

Examinons chacune de ces éléments plus en détail.

Prise de décision axée sur les données
Plusieurs études menées ces dernières années ont un thème en commun : les équipes commerciales les plus performantes utilisent les données pour trouver les meilleures opportunités et conclure rapidement des affaires. À l’aide de données clients en temps réel et d’informations issues de l’IA, les équipes commerciales peuvent identifier les meilleures opportunités de vente à l’aide d’informations historiques. Cela se traduit par un plus grand nombre d’affaires conclues plus rapidement, ce qui non seulement augmente le chiffre d’affaires de l’entreprise, mais permet également aux commerciaux engagés de réaliser régulièrement des « ventes-réussites ».

Collaboration et communication ouverte
Bien que le domaine des ventes est parfois caractérisé comme une profession individualisée avec peu d’engagement d’équipe, les équipes commerciales efficaces sont stimulées par la collaboration et la communication ouverte. Comme l’a expliqué Pilar Schenk, vice-président des opérations commerciales mondiales chez McAfee, l’esprit de camaraderie et la communication entre les membres de l’équipe créent de l’enthousiasme au sujet des nouvelles affaires et des nouveaux projets, ainsi que la possibilité de partager des informations essentielles et d’apprendre les uns des autres. 

Ce type de collaboration nécessite une communication continue, un accompagnement et des commentaires constructifs qui favorisent le développement interne, établissent la confiance et conduisent vers une réussite commerciale toujours plus grande.

Amélioration continue
La croissance de l’entreprise ne dépend pas uniquement de l’obtention d’un plus grand nombre de contrats. Elle résulte aussi de l’innovation, stimulée par les membres des équipes commerciales qui se concentrent sur l’amélioration, non seulement d’eux-mêmes, mais l’ensemble de l’entreprise. Cela implique bien entendu de repenser les stratégies et les objectifs trimestriels, mais aussi d’améliorer les processus, de changer d’outils et de perfectionner les compétences des individus en fonction de la vision de l’entreprise. Le développement professionnel est essentiel à cette amélioration et conduit à une meilleure rétention ainsi qu’un plus grand engagement. 

Chez Salesforce, l’amélioration continue est partagée par le biais d’un document appelé V2MOM. Chez Salesforce, chacun a sa propre version de ce processus regroupant la vision, les valeurs, les méthodes, les obstacles et les mesures, qui met en évidence à la fois les grands objectifs et les moyens de mesurer les progrès vers la réalisation de ces objectifs. L’utilisation du même processus pour définir et suivre les améliorations dans toute l’entreprise n’est pas seulement idéale pour les employés qui souhaitent établir des repères clairs en matière de croissance, mais également pour établir l’alignement au sein de l’entreprise. Partant du haut de la hiérarchie, nos V2MOM reflètent les valeurs, la vision et la mission globales de l’entreprise.

Empathie
Considérez l’empathie comme un pont vous reliant à la compréhension et à la communication. Elle implique de vous mettre à la place d’une autre personne et d’imaginer une situation donnée de son point de vue. Cela concerne à la fois les relations entre collègues et celles qu’une équipe commerciale entretient avec les prospects et les clients. 

Pourquoi est-ce essentiel pour les ventes ? Comme l’explique Center for Creative Leadership, l’empathie améliore les interactions humaines, renforce la confiance et favorise une communication plus efficace, ce qui est important pour la collaboration d’équipe, les relations avec les clients et, en fin de compte, les contrats signés.

Approche centrée sur le client
Chez Salesforce, nous pensons d’abord au client, non seulement par la manière dont nous pouvons le cibler pour une vente, mais également par la manière dont nous pouvons l’aider à résoudre ses problèmes et à obtenir de meilleurs résultats commerciaux (et durables). Cette approche nécessite de passer du temps à se renseigner sur les difficultés, les intérêts, les besoins et les désirs de chaque client. En fin de compte, si une équipe commerciale ne comprend pas ces points clés à propos de chaque client, elle ne sera pas en mesure de proposer des solutions de produits et de services qui amélioreront sa vie. 

En pensant en priorité aux clients, leur réussite devient votre réussite. Lorsque vous résolvez leurs problèmes avec vos produits ou services, ils sont satisfaits et le chiffre d’affaires augmente.

Concurrence saine
La concurrence est au cœur de la culture commerciale. 

Une concurrence malsaine peut parfois prévaloir dans les organisations de vente, mais voler des idées et des prospects, saboter les affaires de collègues et se moquer de commerciaux peu performants peut nuire à l’unité de l’équipe et rendre la collaboration difficile (voire impossible). Pire encore, la frustration et le ressentiment qui en résultent peuvent se répercuter sur les appels commerciaux, ce qui nuit aux affaires potentielles.

Une compétition saine, au contraire, crée un esprit de camaraderie et encourage la réussite individuelle et d’équipe. Des concours amusants qui ciblent différentes compétences ou capacités, des appels pour différents types de ventes « réussites » et des marqueurs de progrès, ainsi que des encouragements et des félicitations au sein de l’équipe pour les transactions conclues sont tous des exemples de façons de favoriser une concurrence saine. 

Maintenant que vous connaissez les fondements d’une culture d’entreprise saine, vous êtes prêt à aider les employés à être heureux et productifs et à favoriser la réussite de l’entreprise.

Ressources

• PDF : Deloitte : Croyances fondamentales et culture : résultats de l’enquête du président
• PDF : Bain & Company, Inc : Temps, talent, énergie : surmontez les contraintes organisationnelles et libérez la puissance productive de votre équipe
• Site externe : Gallup : Une culture adéquate ne dépend pas seulement de la satisfaction des employés
• Article du blog Salesforce : 4 tendances en matière de ventes qui changent votre façon de travailler en 2020 
• Trailhead : Alignement de l’organisation (V2MOM)