Suivi des performances des prévisions commerciales

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Identifier le taux moyen de précision des prévisions
  
• Décrire comment voir les prévisions actuelles par rapport à celles du passé
  
• Répertorier des exemples de rapports de prévision pour suivre les performances
  

Laura et son équipe chez Get Cloudy ont trouvé un bon rythme de prévision. Les commerciaux mettent régulièrement à jour leurs opportunités et tout le monde travaille sur les prévisions commerciales à partir du même jeu de données. Cependant, Laura se demande si elle peut davantage aider son équipe commerciale à garantir que ses prévisions sont encore plus précises.

Précision des prévisions

L’objectif de toute prévision commerciale est de fournir une prédiction précise des événements à venir. Laura et son équipe savent que des prévisions inexactes pourraient provoquer un effet en cascade dans toute l’entreprise. D’après notre expérience chez Salesforce, nous constatons un écart de 10 % entre les prévisions et les ventes réelles dans plus de 50 % des cas. Si vos prévisions sont plus précises que cela, bravo !

Les prévisions ne sont pas une science exacte et, au cours de toute période de prévision, vous pourriez être confronté à des circonstances inattendues qui modifieraient vos prévisions. C’est normal. Une prévision inexacte peut indiquer des changements imprévisibles dans la demande qui nécessitent des recherches plus approfondies. Vous constaterez peut-être également que certains commerciaux sont plus aptes que d’autres à prévoir les affaires qu’ils peuvent conclure. La clé est de comprendre à quel point vos prévisions sont précises au fil du temps et à quelle fréquence elles atteignent la cible (ou la ratent largement). Recueillez des informations supplémentaires sur les changements du marché, sur les personnes qui atteignent systématiquement les chiffres prévus et sur les domaines dans lesquels une aide pourrait être utile. Le simple fait de réaliser des prévisions vous donne une longueur d’avance pour aider vos équipes à atteindre leurs objectifs commerciaux.

Prévisions d’aujourd’hui par rapport à celles du passé

Nous sommes au milieu de la période de prévision et Laura n’est pas sûre que ses prévisions sont correctes et que son équipe est sur la bonne voie pour atteindre son quota. Elle sélectionne le bouton Charts (Graphiques) sur la page de prévision et peut voir ce qui a changé au cours de cette période. Elle peut également déterminer si son équipe progresse de manière constante. 

C’est bien ! Mais elle n’est toujours pas sûre que ses prévisions sont exactes. Elle sait que depuis que l’équipe utilise Salesforce, les données lui fournissent les informations qu’elle recherche.

Elle utilise le graphique des tendances historiques, également disponible sur la page des prévisions, pour évaluer les engagements actuels de son équipe par rapport à leurs performances au cours des périodes passées. Le fait de savoir comment les prévisions de son équipe ont été ajustées dans le passé permet d’établir des prévisions plus précises pour la période en cours. Et comme Get Cloudy Consulting a défini les tendances historiques des prévisions sur 13 mois, Laura peut comparer les prévisions actuelles à celles de la même période l’année dernière.

Exploration approfondie

Laura et son équipe souhaitent en savoir plus sur les performances de leur équipe commerciale par rapport aux attentes. Laura sait également que les rapports et les tableaux de bord Salesforce peuvent l’aider à développer ce qu’elle souhaite savoir. 

Pour savoir comment créer un rapport ou un tableau de bord, rendez-vous sur le module Rapports et tableaux de bord dans Lightning Experience dans Trailhead. 

En utilisant des types de rapports personnalisés pour les prévisions, Laura peut générer ses propres rapports, puis configurer des tableaux de bord pour en savoir plus sur ses prévisions. Chaque type de rapport définit l’ensemble des enregistrements et champs Salesforce disponibles pour un rapport en fonction de la relation entre un objet primaire et ses objets associés. Utilisez le tableau ci-dessous pour découvrir les types de rapport de prévision que vous pouvez créer.

Après avoir défini un type de rapport personnalisé, Laura crée un rapport fondé sur le type. Par exemple, elle peut créer des rapports qui montrent : 

• Les ventes prévues par rapport aux ventes réelles
  
• Les prévisions par segments d’opportunité ou par montant d’opportunité
  
• Le montant et les pourcentages de la part d’opportunité
  
• Les prévisions des performances de produits spécifiques
  
• Les informations détaillées sur les quotas et leur réalisation
  

Les éléments de cette liste ne sont que quelques exemples. Ces rapports sont généralement partagés avec la direction de l’entreprise, ainsi qu’avec les membres du conseil d’administration et les actionnaires. Les rapports peuvent être combinés dans des tableaux de bord de vente pour une vue d’ensemble des performances de votre équipe commerciale. 

Conclusion

Tout au long de ces unités, vous avez appris des informations sur les prévisions des ventes, les personnes et les processus impliqués, ainsi que les composants de Salesforce utilisés pour créer une prévision. Vous avez vu les prévisions en action et suivi Laura, la responsable commerciale, dans son parcours de prévision. Enfin, vous avez découvert les options disponibles pour analyser la précision et les performances de vos prévisions, ainsi que la manière dont les prévisions font partie d’un cycle plus vaste. 

Ressources

• Aide Salesforce : Examen des modifications des prévisions hebdomadaires
• Aide Salesforce : Recherche de tendances dans les périodes de prévision
• Aide Salesforce : Rapport sur les projections commerciales
• Trailhead : Présentation d’Intelligence sur le revenu pour Sales Cloud