Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Gérer une objection concernant la sécurité des données dans le cloud
- Gérer une objection concernant le coût
- Gérer une objection concernant l’intégration
- Gérer une objection concernant la courbe d’apprentissage de la formation
- Gérer une objection concernant des fonctionnalités clés manquantes
Trouver son rythme avec les objections courantes
Grâce aux 3 D, les objections sont un véritable jeu d’enfant, n’est-ce pas ?
Vous savez que les objections sont bénéfiques et vous savez comment :
- Désamorcer : reconnaissez les objections et répondez aux émotions qui se cachent derrière.
- Découvrir : posez des questions pour découvrir le cœur du problème.
- Donner : répondez aux objections.
Passons maintenant à la pratique ! Voici quelques objections courantes auxquelles vous pourriez devoir faire face.
- Coût
- Intégration
- Courbe de formation ou d’apprentissage
- Fonctionnalité importante manquante
Quelques phrases clés pour chaque étape
Vous savez que vous êtes prêt à gérer les principales objections. Consultez le tableau suivant pour découvrir des réponses à certaines objections courantes auxquelles vous pourriez devoir faire face.
Objection 1 : Coût |
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Étape | Dites |
Désamorcer | - « Je comprends votre besoin de justifier votre investissement. »
- « Il semble que le coût soit un facteur important. »
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Découvrir | - « Comment mesurez-vous le coût global par rapport à la valeur, ou le retour sur investissement ? »
- « Avez-vous déterminé le coût du retardement de l’augmentation de la productivité ? »
- « Si tous les coûts étaient égaux, quelles seraient vos préoccupations ? »
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Donner | - « La grande majorité de nos clients trouvent que la rentabilité des ventes justifie leur investissement. »
- « Nos clients ont évalué le coût et voient un intérêt à utiliser notre solution. »
- « Nos clients les plus satisfaits utilisent notre produit pour augmenter leur productivité. »
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Objection 2 : Intégration |
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Étape | Dites |
Désamorcer | - « Merci d’avoir partagé cette préoccupation. L’intégration est un sujet dont nous discutons souvent avec nos clients. »
- « Je comprends que l’intégration de notre plate-forme avec d’autres applications et données est essentielle à la productivité de votre entreprise. »
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Découvrir | - « Quelles sont vos exigences en matière d’intégration ? »
- « Pourquoi pensez-vous que l’intégration est difficile ? »
- « Comment intégrez-vous votre solution actuelle ? »
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Donner | - « La majorité de nos clients intègrent nos produits à d’autres applications. »
- « Notre plate-forme gère des milliards de transactions API chaque jour, et l’intégration est quelque chose que nous maîtrisons. »
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Objection 3 : Courbe de formation ou d’apprentissage |
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Étape | Dites |
Désamorcer | - « Je comprends que la gestion du changement et la formation sont des préoccupations importantes pour votre entreprise. »
- « Je comprends tout à fait votre inquiétude concernant la formation. »
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Découvrir | - « Quels sont vos plus grands défis en matière de formation ? »
- « Comment formez-vous les nouveaux utilisateurs actuellement ? »
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Donner | - « Nous avons mis en place des systèmes pour planifier la bonne formation au bon moment, afin d’accélérer et de simplifier l’ensemble du processus. »
- « Avec plus de 100 000 clients, nous maîtrisons parfaitement ce processus et nous pouvons travailler avec vous pour concevoir la meilleure approche pour votre organisation. »
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Objection 4 : Fonctionnalité importante manquante |
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Étape | Dites |
Désamorcer | - « Je comprends à quel point certaines fonctionnalités et certains produits sont essentiels à votre fonctionnement. »
- « Parlons des besoins de votre entreprise et voyons si nous pouvons vous aider à obtenir les résultats que vous souhaitez. »
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Découvrir | - « Quelle est la fonctionnalité clé dont vous avez besoin et comment l’utilisez-vous aujourd’hui ? »
- « En quoi cette fonctionnalité est-elle importante pour votre entreprise ? »
- « Avez-vous vu cette capacité offerte par d’autres fournisseurs ? »
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Donner | - « Beaucoup de nos clients aiment travailler avec nous, car notre plate-forme dispose d’importantes capacités de personnalisation et de développement. »
- « Nos clients ont réussi à fournir les fonctionnalités requises et une valeur métier supplémentaire à l’aide de Salesforce AppExchange. »
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Vous êtes maintenant capable de faire face à toutes les objections. Lancez-vous et commencez à pratiquer vos réponses 3 D. Ensuite, jetez-vous dans le bain et montrez à vos clients à quel point votre entreprise est formidable.
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