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Durée estimée

Environ 5 min

Thèmes

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Apprendre à gérer les objections courantes

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

  • Gérer une objection concernant la sécurité des données dans le cloud
  • Gérer une objection concernant le coût
  • Gérer une objection concernant l’intégration
  • Gérer une objection concernant la courbe d’apprentissage de la formation
  • Gérer une objection concernant des fonctionnalités clés manquantes

Trouver son rythme avec les objections courantes

Grâce aux 3 D, les objections sont un véritable jeu d’enfant, n’est-ce pas ?

Vous savez que les objections sont bénéfiques et vous savez comment :

  1. Désamorcer : reconnaissez les objections et répondez aux émotions qui se cachent derrière.
  2. Découvrir : posez des questions pour découvrir le cœur du problème.
  3. Donner : répondez aux objections.

Passons maintenant à la pratique ! Voici quelques objections courantes auxquelles vous pourriez devoir faire face.

  1. Coût
  2. Intégration
  3. Courbe de formation ou d’apprentissage
  4. Fonctionnalité importante manquante

Quelques phrases clés pour chaque étape

Vous savez que vous êtes prêt à gérer les principales objections. Consultez le tableau suivant pour découvrir des réponses à certaines objections courantes auxquelles vous pourriez devoir faire face. 

Objection 1 : Coût

Étape

Dites

Désamorcer
  • « Je comprends votre besoin de justifier votre investissement. »
  • « Il semble que le coût soit un facteur important. »

Découvrir
  • « Comment mesurez-vous le coût global par rapport à la valeur, ou le retour sur investissement ? »
  • « Avez-vous déterminé le coût du retardement de l’augmentation de la productivité ? »
  • « Si tous les coûts étaient égaux, quelles seraient vos préoccupations ? »

Donner
  • « La grande majorité de nos clients trouvent que la rentabilité des ventes justifie leur investissement. »
  • « Nos clients ont évalué le coût et voient un intérêt à utiliser notre solution. »
  • « Nos clients les plus satisfaits utilisent notre produit pour augmenter leur productivité. »
Objection 2 : Intégration

Étape

Dites

Désamorcer
  • « Merci d’avoir partagé cette préoccupation. L’intégration est un sujet dont nous discutons souvent avec nos clients. »
  • « Je comprends que l’intégration de notre plate-forme avec d’autres applications et données est essentielle à la productivité de votre entreprise. »

Découvrir
  • « Quelles sont vos exigences en matière d’intégration ? »
  • « Pourquoi pensez-vous que l’intégration est difficile ? »
  • « Comment intégrez-vous votre solution actuelle ? »

Donner
  • « La majorité de nos clients intègrent nos produits à d’autres applications. »
  • « Notre plate-forme gère des milliards de transactions API chaque jour, et l’intégration est quelque chose que nous maîtrisons. »
Objection 3 : Courbe de formation ou d’apprentissage

Étape

Dites

Désamorcer
  • « Je comprends que la gestion du changement et la formation sont des préoccupations importantes pour votre entreprise. »
  • « Je comprends tout à fait votre inquiétude concernant la formation. »

Découvrir
  • « Quels sont vos plus grands défis en matière de formation ? »
  • « Comment formez-vous les nouveaux utilisateurs actuellement ? »

Donner
  • « Nous avons mis en place des systèmes pour planifier la bonne formation au bon moment, afin d’accélérer et de simplifier l’ensemble du processus. »
  • « Avec plus de 100 000 clients, nous maîtrisons parfaitement ce processus et nous pouvons travailler avec vous pour concevoir la meilleure approche pour votre organisation. »
Objection 4 : Fonctionnalité importante manquante

Étape

Dites

Désamorcer
  • « Je comprends à quel point certaines fonctionnalités et certains produits sont essentiels à votre fonctionnement. »
  • « Parlons des besoins de votre entreprise et voyons si nous pouvons vous aider à obtenir les résultats que vous souhaitez. »

Découvrir
  • « Quelle est la fonctionnalité clé dont vous avez besoin et comment l’utilisez-vous aujourd’hui ? »
  • « En quoi cette fonctionnalité est-elle importante pour votre entreprise ? »
  • « Avez-vous vu cette capacité offerte par d’autres fournisseurs ? »

Donner
  • « Beaucoup de nos clients aiment travailler avec nous, car notre plate-forme dispose d’importantes capacités de personnalisation et de développement. »
  • « Nos clients ont réussi à fournir les fonctionnalités requises et une valeur métier supplémentaire à l’aide de Salesforce AppExchange. »

Vous êtes maintenant capable de faire face à toutes les objections. Lancez-vous et commencez à pratiquer vos réponses 3 D. Ensuite, jetez-vous dans le bain et montrez à vos clients à quel point votre entreprise est formidable.

Ressources

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