Des affaires conclues plus rapidement avec Salesforce CPQ
Objectifs de formation
Après avoir terminé ce module, vous pourrez :
- Comprendre la signification de CPQ
- Expliquer les avantages de CPQ
Présentation de CPQ
Penchons-nous sur le deuxième produit susceptible d’améliorer la capacité de votre équipe à réaliser plus de ventes : Salesforce CPQ. CPQ signifie « configure, price, quote » (configuration, prix, devis). Pensez aux questions cruciales que les commerciaux posent pour préparer leur offre.
- Configuration : quels produits ou services le client veut-il acheter ?
- Prix : combien coûtent-ils ?
- Devis : comment transmettre les détails de la vente au client ?
À qui s’adresse CPQ ?
Est-ce que CPQ peut aider votre équipe commerciale ? Répondez à ce questionnaire pour le découvrir.
- Avez-vous déjà passé plusieurs jours à établir un devis, en finissant par inclure accidentellement des produits qui ne vont pas ensemble ? (Comme si vous passiez toute la journée à faire du shopping pour finir par acheter un iPhone® avec un chargeur Android™.)
- Est-il difficile pour les commerciaux de se souvenir de tous les prix, réductions et promotions spéciales ? (« Joe du bureau d’à côté a une feuille de calcul qui récapitule tout ça ! » On se demande toutefois quand Joe a mis à jour cette feuille de calcul pour la dernière fois.)
- Vos commerciaux ont-ils déjà fait des fautes de frappe dans leurs devis ? (Si le prix est de 92 $ et qu’un commercial écrit accidentellement 29 $ dans le devis, vous avez un vrai problème.)
- Est-ce que ça vous énerve de devoir utiliser des couteaux de cuisine ordinaires qui ne coupent pas ? (C’était pour voir si vous suiviez, bravo !)
Vous n’êtes pas obligé de répondre à la dernière question, mais si vous vous retrouvez dans l’une des trois premières, vous pourrez probablement tirer parti de CPQ dans votre vie (considérez-le comme le petit plus de Sales Cloud). Tout le monde est satisfait : les commerciaux peuvent désormais agir rapidement sans avoir peur des erreurs. Les responsables peuvent désormais voir les prévisions avec précision. Les équipes chargées du renouvellement peuvent automatiser la génération des devis de renouvellement, en y incluant les modifications convenues pendant la durée du contrat, et les envoyer aux clients. Les équipes des opérations commerciales peuvent quant à elles standardiser les méthodes de clôture des ventes. Enfin, les équipes des finances et des revenus apprécient de disposer de données précises qui peuvent être intégrées à leurs systèmes. Tout le monde est si content que vos équipes ont envie d’un câlin de groupe.
Que fait CPQ ?
Arrêtons de tourner autour du pot. Parlons du fonctionnement de Salesforce CPQ lors de la configuration de l’offre, de l’établissement du prix et de la préparation du devis.
Configuration
Tout d’abord, votre commercial répond à quelques questions simples sur le prospect, selon l’étape du cycle de vente où il se trouve. Par exemple, dans quel secteur travaille-t-il ? Quelle est la taille de son entreprise ? Ces réponses permettent à CPQ de dresser une liste personnalisée de produits et services. Salesforce CPQ s’appuie sur des règles intelligentes pour vérifier que vos commerciaux vendent ensemble des produits apparentés et que des produits incompatibles ne se retrouvent pas sur le même devis. (Vous vous souvenez de l’iPhone proposé avec un chargeur Android ?)
Prix
Une fois les produits ou les services sélectionnés, vos commerciaux peuvent trouver les prix correspondants. Dites adieu à la feuille de calcul de Joe ! Salesforce CPQ offre une méthode fiable pour établir les prix. Vos commerciaux peuvent même appliquer des remises personnalisées. Salesforce CPQ s’occupe du reste, y compris des calculs. Oui, Salesforce CPQ s’occupe de tous les calculs, automatiquement. Vous vous concentrez sur vos clients, pas votre calculette.
Devis
En deux temps trois mouvements, vous êtes prêt à générer un devis au format PDF contenant toutes les informations utiles et à l’envoyer à votre client d’un simple clic. Vos devis sont professionnels et cohérents grâce à la fonctionnalité de personnalisation. Le devis est en outre dynamique. Par conséquent, s'il requiert des termes spéciaux, ils sont automatiquement affichés. Ajoutez l’intégration de la signature électronique pour conclure vos ventes en un temps record.
Vous voyez tout ce que CPQ peut faire pour vous ? Sans oublier que tout le monde est content, surtout le client.