Découverte des principales compétences de l’analyste commercial
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Expliquer le rôle d’un analyste commercial dans une équipe de gestion de programme
- Résumer les principales compétences d’un analyste commercial
Recherche d’une assistance pour la réalisation d’objectifs
Parfois, nous avons besoin de l’aide d’un spécialiste pour atteindre nos objectifs. Par exemple, Ian Lin, le vice-président des ventes internationales d’Ursa Major Solar, un fournisseur de composants et de systèmes photovoltaïques installé dans le sud-ouest des États-Unis, a besoin de voir le montant des prévisions trimestrielles de son équipe. Il doit également être en mesure d’ajuster ce montant pour ses commerciaux dans certains cas, comme lorsqu’il dispose d’informations suggérant qu’une prévision est impossible à atteindre.
Bien que cette modification semble assez simple à mettre en œuvre et que Ian pourrait être en mesure de la réaliser lui-même, il se concentre sur les ventes et n’a pas le temps de répondre à ce besoin. En outre, il se trouve qu’il ne sait pas vraiment comment configurer cette fonctionnalité. La demande de Ian est plus complexe qu’il n’y paraît à première vue. Il a besoin de l’aide de quelqu’un qui comprend non seulement la technologie impliquée, mais aussi les processus de son entreprise. Il a besoin de quelqu’un qui peut recommander une solution idéale et la mettre en place avec succès.
Entrée en scène de l’analyste commercial
« Les analystes commerciaux faisant preuve de curiosité intellectuelle ont une soif d’apprendre intarissable. Ils ne craignent pas les concepts nouveaux ou inconnus, mais essaient plutôt d’intégrer ces concepts dans leur compréhension des situations. Ils ont tendance à avoir une très bonne capacité d’écoute et absorbent les informations comme des éponges. » - Steve Blais, PMP
Si vous avez obtenu le badge Analyste commercial Salesforce : aperçu, vous avez appris que les analystes commerciaux sont les agents de maintenance du monde professionnel. Généralement, ils sont membres d’une équipe de gestion de projet et jouent un rôle important dans le cycle de vie d’un projet. Leur travail consiste à aider à faciliter la mise en œuvre de changements dans une entreprise.
Ces changements peuvent être importants : il peut par exemple s’agir de procéder au transfert vers Salesforce du système financier d’une entreprise rachetée. Ils peuvent également être de nature plus anecdotique, comme permettre à des responsables des ventes (tels que Ian Lin) d’ajuster des prévisions. Enfin, il existe des changements d’ampleur modérée, tels que ceux visant à améliorer un processus d’entreprise ou à résoudre un problème métier actuel ou futur. Quelle que soit leur ampleur, si les changements impliquent d’améliorer ou de rationaliser un processus (changement axé sur l’activité commerciale) ou un système (changement axé sur la technologie informatique) en vue d’aider une organisation à atteindre ses objectifs cibles, un analyste commercial peut alors intervenir pour orienter le projet dans la bonne direction.
Alors, en tant qu’analyste commercial, comment allez-vous procéder pour agir en ce sens ? Comme l’a écrit Steve Blais, les analystes commerciaux sont généralement des personnes très curieuses qui adorent apprendre et qui utilisent leurs connaissances pour améliorer leur compréhension des situations. Cette compréhension est essentielle pour faire avancer un projet. Les analystes commerciaux sont des experts dans la découverte, la compréhension et la consignation des besoins.
Dans ce module, vous découvrirez l’approche particulière que les analystes commerciaux adoptent pour apporter des changements et des améliorations à leur entreprise. Cela implique d’obtenir, d’analyser et de documenter des informations, ainsi que d’employer des stratégies de communication pour assurer la meilleure collaboration possible au sein de l’équipe de projet.
Principales compétences de l’analyste commercial
Commençons par une vue d’ensemble de certaines des compétences les plus importantes auxquelles les analystes commerciaux ont recours pour travailler efficacement avec différentes personnes et exploiter de manière pertinente les informations afin de trouver une solution à un problème.
Découverte d’informations
Pour prendre des décisions et formuler des recommandations éclairées, les analystes commerciaux doivent recueillir de très grandes quantités d’informations, et ce, auprès de toutes les parties prenantes. Ils doivent le faire avec efficacité, car il s’agit de l’une des étapes les plus importantes du processus d’analyse commerciale.
Analyse et synthèse
Les analystes commerciaux consacrent des efforts considérables à l’étude des informations qu’ils ont recueillies. Ils analysent à la fois les détails et les informations générales pour déterminer quels sont les besoins et élaborer des plans et des calendriers. Ils examinent également les compétences et l’expérience des personnes impliquées pour déterminer comment l’équipe peut mieux collaborer afin de réussir.
Communication, collaboration et consignation d’informations
Les analystes commerciaux doivent communiquer de façon claire et efficace avec toutes les personnes impliquées. Ils doivent consigner et partager les informations afin que les parties prenantes et les autres personnes impliquées aient une compréhension claire du projet, des objectifs et de la solution proposée. Les analystes commerciaux contribuent à améliorer la productivité globale en supprimant les obstacles à la communication.
Dans cette unité, vous avez eu un aperçu du travail d’un analyste commercial efficace et d’un certain nombre de compétences auxquelles il fait appel. Nous nous intéresserons en détail à chacune de ces compétences dans les prochaines unités.