Communication des performances et des changements de territoire
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Informer les équipes commerciales des modifications apportées au plan annuel
- Présenter les six modèles de territoire les plus courants
- Expliquer pourquoi l’équité est importante dans la planification de territoires
Il est courant que les plans changent d’année en année. Cela dit, la manière dont ces changements sont communiqués à l’équipe commerciale peut avoir un impact sur les performances de cette dernière. Chaque personne de votre organisation, du vice-président aux différents commerciaux, a un ensemble de priorités et d’objectifs. En tant que professionnel des opérations commerciales, il est de votre responsabilité de prendre connaissance de ces impératifs afin de pouvoir faire preuve d’empathie dans vos communications.
Obtention de la confiance et de l’adhésion des équipes commerciales
À chaque fois qu’un changement est mis en œuvre, l’équipe des opérations commerciales doit chercher à obtenir l’adhésion et à gagner la confiance des commerciaux, en leur expliquant comment et pourquoi les indicateurs de performance clés (KPI), les outils, les processus, etc. ont été ajustés et améliorés.
Bien que les changements varieront en fonction du plan spécifique de votre entreprise, voici quelques éléments clés à prendre en compte lorsque vous en informez les équipes commerciales.
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Mettez en avant les gains en matière de rémunération. Les membres des équipes commerciales sont largement motivés par ce qui leur permettra d’obtenir leur commission. En définissant le changement comme un moyen de faciliter ce processus (il est plus facile pour eux d’atteindre leurs objectifs et donc de conclure des affaires), vous augmentez vos chances d’obtenir leur adhésion.
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Parlez-leur en personne. Les équipes commerciales ont tendance à être sociales par nature. En leur présentant les changements alors que vous vous trouvez dans la même pièce qu’elles, ou tout du moins lors d’une conférence téléphonique pendant laquelle elles peuvent poser des questions à la direction commerciale et à vous-même, elles accepteront les changements plus facilement que si elles en avaient été informées par e-mail.
Vous pouvez consulter le module Cas d’utilisation des opérations commerciales et bonnes pratiques pour découvrir plus de conseils sur la manière de susciter l’adhésion aux changements au sein de votre entreprise.
Les changements de territoire font partie des changements les plus importants au sein d’une organisation commerciale. Le reste de ce module aborde spécifiquement le processus des changements de territoire et la manière dont l’équipe des opérations commerciales intervient pour mettre ces changements en place avec attention et positivité.
Changements de territoire
Parfois, il peut s’avérer nécessaire d’affecter les commerciaux à des équipes et des territoires différents de ceux habituels.
- Cette approche permet aux membres de l’équipe commerciale d’interagir avec un plus grand nombre de personnes au sein de l’organisation et d’apprendre auprès d’elles.
- Elle aide également à faire en sorte que l’application des bonnes pratiques commerciales ne se fasse pas de manière cloisonnée dans des équipes spécifiques.
- Les changements de territoire profitent également aux responsables commerciaux, qui sont constamment motivés à travailler avec les membres de leur équipe pour identifier de nouvelles façons innovantes de réussir.
Les modèles de territoire et leur fonctionnement
En réalité, les modèles suivants présentent souvent des nuances. Le point à retenir est que tous les territoires ne sont pas créés de manière égale, même par la plus dévouée des équipes des opérations commerciales. Selon le modèle que vous choisirez, vous devrez fournir une certaine quantité d’efforts pour assurer une répartition équilibrée.
Modèle de territoire |
Description |
|---|---|
Zone géographique |
Utilisation des limites géographiques existantes telles que les régions ou les codes postaux |
Sectoriel |
Création de territoires sectoriels |
Le chiffre d’affaires |
Regroupement des entreprises prospectes par plages de chiffre d’affaires |
Comptes nommés |
Attribution directe des comptes à chaque commercial en fonction de leur nom (les filiales relèvent de leur entreprise mère) |
Taille |
Regroupement des entreprises prospectes par plages d’effectifs |
Répartition équitable |
Attribution aléatoire des territoires |
L’équité avant tout
L’équité est importante lors de la création de territoires. Les équipes commerciales partagent toujours leurs territoires et il est préférable d’éviter qu’elles soient distraites par le fait qu’une personne ou une équipe puisse être avantagée par rapport aux autres.
Par exemple :
Un territoire avantageux pour une équipe commerciale de repérage, qui se concentre sur la génération de nouvelles opportunités, est un territoire où il existe une adéquation naturelle entre le produit et son marché, ainsi qu’une forte demande. Repensez aux ventes de crèmes glacées : une équipe responsable d’une région où il fait particulièrement chaud et sec enregistrera probablement de très bonnes performances avec de tels produits. Imaginez maintenant un commercial responsable d’une région enneigée voyant ses collègues exceller alors qu’il est incapable de conclure une seule affaire. Il s’agit là d’une situation très problématique.
Attention aux changements en cours d’année
La cohérence est importante. Si des changements sont effectués de manière fréquente ou hasardeuse en cours d’année, cela peut avoir un impact sur la motivation des commerciaux, voire leur donner l’impression que l’équipe des opérations commerciales est désorganisée. Le fait d’apporter des changements fréquents aux territoires et aux mesures incitatives engendre des perturbations qui réduisent la productivité (« qui est responsable du territoire de l’ouest, déjà ? ») et, par conséquent, diminue le chiffre d’affaires.
S’il est nécessaire d’effectuer un changement en cours d’année, l’équipe des opérations commerciales, la direction commerciale et le service financier doivent convenir que celui-ci est de nature essentielle et œuvrer de concert pour le présenter à l’organisation de manière claire et transparente.
Cette méthodologie ne garantit toutefois pas que l’ensemble de l’organisation commerciale accueillera le changement de manière positive, même avec une planification, une communication et un calendrier appropriés. Toutefois, si les équipes commerciales et financières adhèrent à votre plan, vous aurez alors la certitude que lorsqu’un problème surgira, une équipe sera là pour le traiter avec attention.