Diseñar y gestionar territorios
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Describir cómo ayuda la planificación de territorios a optimizar la cobertura de las ventas y a alinear a los equipos con los objetivos del equipo de liderazgo.
- Identificar los beneficios de que los representantes de ventas estén centrados en sus áreas de responsabilidad.
- Mostrar con qué frecuencia la optimización de los modelos de territorio garantizan la mejor cobertura de los equipos de ventas.
Territorios inexplorados
De manera tradicional, la planificación de territorios de ventas se basa en modelos de árboles de jerarquía. A pesar de que esa es una buena forma de empezar, el uso de componentes visuales para complementar la planificación ayuda a maximizar el potencial de las ventas de su modelo de territorio. Salesforce ofrece una solución de planificación de territorios dinámica que le ayuda a diseñar los territorios a fin de maximizar las ventas, garantizar una cobertura óptima del equipo de ventas y adaptarse rápidamente a los cambios de la plantilla, el equipo de liderazgo y las condiciones del mercado.
Diseñar modelos de territorios
Gracias a la planificación del territorio, incluida al comprar Sales Planning, puede diseñar territorios para sus equipos de ventas y servicio en un mapa interactivo. Este enfoque visual proporciona beneficios importantes.
Diseñe su modelo de territorio mediante el uso de una jerarquía que represente la estructura de ventas de su empresa. Para conseguir un enfoque descendente, céntrese en las estructuras de territorios más amplias antes de definir niveles de territorios más detallados. Si lo prefiere, aplique un enfoque ascendente y planifique territorios a un nivel más local o detallado.
Distribuya oportunidades de ventas y peticiones de servicio de manera justa. Compense las asignaciones de trabajo entre los representantes. Saque partido de las situaciones en las que se identifica una cobertura óptima del territorio y se abordan los cambios en la plantilla, los objetivos de rendimiento actualizados y las consideraciones geográficas.
Optimice los territorios según las prioridades de su empresa. Diseñe territorios que incluyan una mezcla de zonas contiguas y no contiguas, lo cual proporciona a todos los representantes de ventas y servicio la oportunidad de interactuar con los clientes cara a cara y de forma remota. Ajuste los territorios para garantizar que se pueda acceder a los registros de ventas y servicio y que estén ordenados geográficamente.
Al optimizar territorios para empresas remotas y presenciales, la planificación del territorio proporciona una mezcla de territorios contiguos y no contiguos.
Después de diseñar territorios de alto rendimiento, publíquelos en Sales Territories, donde se preparará para activar su modelo.
Gestionar los territorios
Después de publicar los territorios en Sales Territories, puede revisar su modelo antes de activarlo. Los líderes de ventas comunican la configuración del territorio a las partes interesadas y a los representantes sobre el terreno creando y compartiendo informes y paneles en los que se visualiza el éxito del territorio. A continuación le mostramos cómo.
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Ejecute reglas de asignación. Aplique asignaciones a los registros según las reglas y los criterios que haya definido en la planificación del territorio.
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Revise las asignaciones. Asegúrese de que las asignaciones son precisas y están ajustadas para sus cuentas, candidatos, oportunidades y usuarios, a fin de que se adapten a sus preferencias. Estas asignaciones rellenan los campos de propietario en los registros de Salesforce.
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Active su modelo de territorio. Implemente asignaciones en su jerarquía de territorios, lo que proporciona a los gerentes acceso a la información del equipo y hace que los representantes se centren solo en sus registros asignados.
Después de activar su modelo de territorio, si lo optimiza con frecuencia, podrá responder rápidamente a los cambios de liderazgo y ofertas de productos de la empresa, así como a los cambios de las condiciones del mercado. Veamos cómo puede hacerlo.
Optimizar su modelo de territorios con frecuencia
Las empresas suelen restructurar los territorios de ventas tan solo unas cuantas veces al año. Supongamos que necesita hacer frente a cambios sustanciales en los ingresos, ajustes en las líneas de productos o cambios en el personal. Tener que esperar durante meses para examinar su modelo de territorio puede provocar pérdidas de ventas.
Con Territory Planning (Planificación del territorio) y Sales Territories, puede actualizar asignaciones, cambiar tareas según las capacidades y la experiencia, y ajustar territorios cuando lo necesite. De esta manera, se garantiza una cobertura óptima de las cuentas, los candidatos y las oportunidades de la empresa. Vamos a echar un vistazo a este proceso.
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Importe el modelo de datos desde Sales Territories a Territory Planning (Planificación del territorio). Trabaje con su modelo de territorio establecido y ajústelo en función de los cambios que necesite.
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Optimice los modelos de territorios en Territory Planning (Planificación del territorio). Incorpore los cambios que afectan a los equipos de ventas en su modelo actualizado.
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Vuelva a publicar el modelo optimizado en Sales Territories. Ejecute reglas de asignación, compruebe las asignaciones revisadas y realice los ajustes que sean necesarios antes de activar el modelo de territorio optimizado.
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Active su modelo de territorio. Implemente los cambios desde el modelo de territorio optimizado.
Reviste y ajuste con frecuencia su modelo para garantizar que los territorios de ventas se ajustan a los objetivos de su negocio y se adaptan a los cambios del mercado. Al mantener los territorios activos y receptivos, la cobertura de ventas puede evolucionar con la empresa.