Realizar pronósticos con precisión
Objetivos de aprendizaje
Después de completar este módulo, podrá:
- Diferenciar entre pronósticos y oportunidades en curso.
- Definir su proceso de ventas.
- Explicar por qué es importante examinar su pronóstico en Salesforce.
Ahora que sus representantes ya disponen de territorios equilibrados alineados según los objetivos de la empresa, vamos a utilizar el poder de los pronósticos para crear un futuro más brillante. La realización de pronósticos es mucho más que un informe sobre lo que ocurrirá con las oportunidades. Se trata de conocimientos fundamentales que pueden capacitarle para tomar mejores decisiones empresariales de manera proactiva. Si puede aprender a realizar pronósticos de manera eficaz sin pasar horas interminables trabajando con hojas de cálculo, tendrá una gran ventaja.
Lo primero es lo primero. ¿Qué son los pronósticos?
Vamos a asegurarnos de que estamos de acuerdo sobre los pronósticos, especialmente cuando se trata de definir la diferencia entre oportunidades en curso y pronósticos.
- Las oportunidades en curso son una vista completa de las oportunidades de un representante, independientemente de la etapa en la que se encuentre. Incluye todo lo relativo al proceso, desde el cliente potencial más nuevo hasta la oportunidad que está a punto de cerrarse.
- Los pronósticos son un subconjunto de las oportunidades en curso e incluyen las negociaciones que se espera poder cerrar en cierto periodo de tiempo, por ejemplo en este trimestre.
Ambos conceptos son importantes, pero la realización de pronósticos es fundamental para la toma de decisiones, ya que mide la cantidad de ingresos que pensamos que se va a obtener. Este es el tipo de información que influye en aspectos importantes, como la contratación de un nuevo empleado o las cotizaciones.
Ahora que ya está entusiasmado con los pronósticos, estas son algunas de las prácticas recomendadas que pueden ayudar a sus equipos de ventas a tomar decisiones más inteligentes.
Definir su proceso de ventas
Antes de empezar a realizar pronósticos, establezca la terminología coherente para su ciclo de ventas. Si utiliza etapas en las negociaciones, asegúrese de que "Etapa 2" significa lo mismo para todos los representantes.
A continuación, estandarice su proceso. ¿Qué pasos son importantes antes de que una negociación pueda avanzar hasta la siguiente etapa? ¿Deberían intervenir los gerentes de productos o el equipo de liderazgo en ciertas etapas? Si no está seguro, hable con los representantes y líderes de ventas principales para definir estos pasos de principio a fin; a continuación, comuníqueselos a todo el equipo de ventas.
Considere utilizar una ruta de ventas para guiar a los representantes por el ciclo de ventas de manera automática. No importa el tiempo que invierta en formación, seguro que alguien se olvida de algo. Cree su proceso en Salesforce para que le resulte más sencillo.
Inspeccionar los pronósticos constantemente
Es importante revisar cuidadosamente los datos de su pronóstico con frecuencia, incluidas las llamadas al equipo de ventas.
El vicepresidente regional de ventas comerciales de Salesforce, Richard Lind, sugiere que los gerentes de primera línea deberían realizar estas preguntas a sus equipos para que las negociaciones estén en la etapa correcta y mejorar la precisión de los pronósticos.
- ¿El cliente potencial tiene un presupuesto?
- ¿Han firmado los ejecutivos?
- ¿Se han identificado y se ha interactuado con todas las personas encargadas de la toma de decisiones?
- ¿Se ha cuantificado el retorno de la inversión de manera eficaz para los compradores?
- ¿Existe algún acontecimiento interesante que dirija la cronología?
Realizar un seguimiento de los pronósticos en Salesforce
No cometa el error de gestionar las llamadas semanales (o cualquier tipo de pronóstico) en hojas de cálculo. Desde el momento en que exporte una hoja de cálculo, aunque sea desde Salesforce, el proceso será estático, inactivo y poco preciso. ¿Quién quiere tomar decisiones basándose en datos antiguos?
La mejor opción es gestionar las llamadas y tomar las decisiones en los paneles de Salesforce. (Recordatorio: Los paneles son representaciones visuales de informes). Dado que se encuentran en Salesforce, los datos se actualizan en tiempo real cada vez que un representante realice un cambio.
Si cuenta con un equipo de ventas más establecido o complejo, la mejor opción es la herramienta Collaborative Forecasts (Pronósticos de colaboración), que se incluye en la licencia de Sales Cloud. Puede personalizarla para que se ajuste a su negocio. Realice pronósticos de manera trimestral o mensual, según los ingresos o la cantidad (o ambos), y establezca cuotas adicionales basadas en las familias de productos. Esto incluso permite que el gerente lleve un control.
Si piensa que el pronóstico de un representante era demasiado alto o demasiado bajo, puede sustituirlo y totalizar los resultados para el equipo de liderazgo sin perder los datos sin formato. También puede atribuir el importe adecuado a las comisiones de ventas (por ingresos, valor del contrato, etc.) y ver de qué manera contribuye a sus números.
Es el momento de triunfar
Ahora ya sabe lo siguiente:
- Estructurar los territorios a fin de respaldar los objetivos de la empresa y motivar a los representantes ofreciéndoles la oportunidad de conseguir la cuota.
- Gestionar los territorios con Salesforce (o AppExchange) y mantenerlos todo el año.
- Mejorar los pronósticos y la toma de decisiones con datos en tiempo real.
Ya tiene todo lo que necesita para triunfar y un mapa que le llevará hasta la felicidad de los representantes. Lo único que tiene que hacer es seguir los pasos para alcanzar su objetivo.