Gestionar territorios y triunfar con sus objetivos de ventas
Objetivos de aprendizaje
Después de completar este módulo, podrá:
- Enumerar las maneras de mantener los territorios durante el año.
- Describir cómo gestionar los territorios con Enterprise Territory Management de Salesforce.
Ya ha aprendido sobre la creación de territorios equilibrados para garantizar que los representantes de vetas triunfen y cumplan los objetivos de la empresa. Ahora, vamos a hablar sobre cómo puede gestionar esos territorios.
Mantener los territorios durante el año
Un territorio no es algo que se establezca y luego nos olvidemos de ello, Debe comprobarlo durante el año para asegurarse de que sigue aportando a los equipos de ventas todo lo que necesitan para triunfar, y ajustarlo siempre que sea necesario. Tome nota de estas prácticas recomendadas para mantenerlas siempre presentes.
La experiencia es su aliada
Un modelo de datos puede llevarle muy lejos; por ello, hable con los líderes de ventas para obtener conocimientos institucionales y cualitativos. Ellos saben qué territorios no dan resultados y cómo deben ajustarse.
Volver a los datos
Ante la duda, consulte los datos para poder ajustar los territorios. Con la herramienta Enterprise Territory Management (ETM) (Administración de territorios de empresas), obtendrá informes que muestren las cuentas de cada territorio, las cuentas que no tienen ningún territorio asignado y la cantidad de ingresos que puede esperar de los diferentes territorios. Combine esta herramienta con la información de los gerentes de ventas y estará listo para empezar.
Minimizar la interrupción en los territorios
Los cambios en los territorios pueden resultar molestos para algunos representantes de ventas; por ello, realice cambios solamente en las áreas en las que no estén trabajando. Si necesita realizar ajustes a mitad de año, comuníquelo con tiempo para evitar confusiones. Proporcione a los representantes y a los gerentes tiempo para planificarse de cara a los futuros cambios y, cuando llegue el momento, hágalo rápido. No querrá que los representantes de ventas cambien de territorio cuando pueden estar realizando ventas. Tenga cuidado a la hora de mover las cuentas con oportunidades en etapas avanzadas. Si debe cambiar las cuentas, avise con antelación a los representantes para facilitar la transición.
Gestionar territorios en Salesforce
¿Cómo se gestionan los territorios exactamente? En primer lugar, olvídese de las hojas de cálculo (sí, esa misma que tiene en la pantalla). Olvídese de los procesos manuales que quitan tanto tiempo y empiece a utilizar Enterprise Territory Management (Administración de territorios de empresas) de Salesforce. Se incluye en Lightning Experience y Salesforce Classic en las ediciones Developer y Performance, y en las ediciones Enterprise y Unlimited de Sales Cloud. Podrá hacer lo siguiente:
- Realizar un modelo de los territorios: pruebe varios modelos de territorios diferentes y observe qué efectos provocan sin tocar sus datos reales. Cuando haya elegido el modelo que desee utilizar, este asignará las cuentas automáticamente.
- Crear una jerarquía de territorios: Al igual que la empresa necesita un gráfico de la organización, los territorios necesitan una jerarquía. Por ejemplo, puede crear un territorio principal para Estados Unidos, dividido en territorios más pequeños para el este y el oeste, que a su vez pueden dividirse en territorios más pequeños: California, Texas, Nueva York. Puede ejecutar reglas directamente desde la jerarquía, incluso aunque sean diferentes para cada territorio.
- Definir reglas de asignación: incluya las reglas de manera que pueda saber qué cuentas pertenecen a cada territorio. Por ejemplo, las cuentas con el código postal "x", que tengan una cantidad de ingresos "y", y que formen parte del sector "z" pertenecen al territorio A. De esta manera, no tendrá que hacerlo de forma manual. Si utiliza una jerarquía de territorios, podrá asignar estas mismas reglas a todos los territorios de la jerarquía sin tener que agregarlas de forma manual.
- Promover las ventas en equipo: asignar funciones de colaboración en un territorio es una manera fantástica de ayudar a los representantes a encontrar a las personas adecuadas para cerrar las negociaciones. Esta es una manera eficaz de activar las ventas en equipo.
Gestionar territorios con AppExchange
Si necesita lógica de asignación especializada, como una asignación según la distancia (o el tiempo de conducción) o la manipulación del territorio basada en un mapa, AppExchange tiene opciones fantásticas para ofrecer.
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