Aprender las prácticas recomendadas sobre la gestión de territorios
Objetivos de aprendizaje
Después de completar este módulo, podrá:
- Dividir los territorios según los objetivos de la empresa.
- Utilizar criterios sencillos para equilibrar los territorios.
La gestión de territorios conforma los cimientos de un equipo feliz y de alto rendimiento. Establece la manera en la que se dividen los equipos y quién persigue a los candidatos, además de ayudar a dar forma a los objetivos. ¿Pero qué es lo que establece los territorios? Si está pensando: "¿Quién sabe? Ya se hacía así cuando yo llegué", está bien, haremos como que no le hemos escuchado. Pero no vamos a fingir que no haya una manera mejor de hacerlo.
En esta unidad, aprenderá cómo puede utilizar los datos para trazar territorios eficaces que puedan proporcionar a su empresa una ventaja a la hora de alcanzar los objetivos de comercialización a la vez que motiva y conserva a sus representantes.
Dividir los territorios según los objetivos de la empresa
Asignar a cada representante de ventas una sección diferente del mapa es definitivamente la manera más sencilla de crear territorios de ventas, pero no siempre es la más eficaz. En su lugar, tenga en cuenta la estrategia de comercialización de su empresa y los objetivos en general. ¿Cuál es el principal objetivo de su empresa este año? ¿Cómo puede eso dar forma al crecimiento de su negocio durante los próximos 5 años?
Estas son algunas preguntas que le ayudan a comprender la estrategia de comercialización de su empresa y a orientar el proceso de gestión del territorio.
- ¿Está intentando expandirse a un nuevo mercado este año?
- ¿Su producto ha cambiado para satisfacer a los clientes de un nuevo sector?
- ¿Ha observado que el mercado total disponible (TAM) es mayor en ciertos sectores de lo que esperaba?
- ¿Tiene como objetivo empresas de un tamaño en concreto este año?
Si va a lanzar su producto en la zona Asia-Pacífico este año, tenga en cuenta un equipo de ventas que cubra las esa zona en concreto. Si ha descubierto un mercado total disponible enorme en las industrias sanitaria y manufacturera, puede que este sea digno de tener sus propios equipos. Deje que los objetivos de su empresa impulsen la inversión en más comerciales y en cómo define sus territorios.
Equilibrar los territorios
Ya tiene un boceto general de los territorios, enfocados en los objetivos más importantes de su empresa. Ahora, puede decidir qué representante preside cada reinado. (Si este tipo de poder le hace sentir como un rey, dele otro sorbito al té y sírvase otro bollito).
Utilizar varios factores para dividir territorios
Existen varias maneras predefinidas de dividir los territorios, pero confiar solo en una puede crearle problemas. Por ejemplo:
- Puede proporcionarle a cada representantes un código postal. ¡Estupendo! ¿Pero qué ocurre si Seema tiene el 59007, que pertenece a una zona poco poblada de Montana, y Marisol el 94105, que pertenece al centro de San Francisco? Seema no tendrá que encargarse de tantas cuentas como Marisol.
- Puede darle a cada representante el mismo número de cuentas. ¡No puede ser más fácil! Pero, ¿y si Mark tiene 45 candidatos, de los cuales solo 5 son clientes potenciales viables, y Ramon tiene 50 clientes potenciales viables? Mark va a tener muchas más dificultades para conseguir las cuotas.
Entiende la situación, ¿verdad? Es posible que al utilizar solo un factor, los territorios no estén equilibrados como quiere. ¿Qué puede hacer? Incorpore más factores a la fórmula. Algunos factores que puede tener en cuenta son los siguientes:
- Número de empresas
- Geografía
- Tamaño de la empresa (puede ser en cuanto al número de empleados como a los ingresos anuales)
- Tendencia a comprar
- Sector
Impulsar a los representantes con cuotas
Si todavía no ha conseguido que los territorios estén equilibrados como quería (y nunca lo estarán al 100 %), pruebe a cambiar las cuotas.
Una cuota es una manera importante de medir el éxito, pero no tiene que ser exactamente la misma para cada representante. Cuenta con diferentes representantes de ventas que no tienen el mismo nivel de experiencia ni las mismas capacidades. Por ello, puede proporcionar las mayores cuotas a los territorios más grandes y asignarlos a los representantes más experimentados, que seguro que disfrutarán esta oportunidad. Repita el proceso con los territorios más pequeños, con cuotas más pequeñas y representantes nuevos que todavía necesitan adquirir experiencia. Ahora ya lo tiene todo cubierto y los representantes están establecidos para conseguir las cuotas (y motivados para volver a triunfar).
Por qué es necesaria una gestión de territorios excelente
Levante la mano si todavía se pregunta lo siguiente: "¿Puedo darle a todos mis representantes el mismo número de metros cuadrados y punto? (Ahora baje la mano porque no podemos verle). Sí, puede cubrir el mapa con una cuadrícula y dar por terminado el día. Pero tenga en cuenta lo siguiente: Invertir un poco más de esfuerzo y reflexionar sobre la gestión de los territorios puede dar más frutos en un futuro.
Adam Gilberd, vicepresidente ejecutivo superior del departamentos de ventas comerciales de Salesforce explica por qué merece la pena invertir tiempo en eso:
"¿Por qué es necesario utilizar datos para asegurarnos de que todos los ejecutivos de cuentas tienen las mismas oportunidades de lograr las cuotas? Primero de todo, nos permite conservar a más representantes. Cuantas más personas consiguen sus números (o están cerca de conseguirlo), menos abandonos se producirán por parte de los ejecutivos de cuentas. Reemplazar a un representante que ya se haya formado es muy costoso, en algunos casos puede costar entre medio millón y un millón de dólares. El segundo motivo es que cuando la productividad está equilibrada para todos los ejecutivos de cuentas, y todos producen cantidades similares, podrá decir que tiene una empresa rentable. Hay menos incendios que apagar y menos zonas conflictivas que gestionar.
Al crear territorios equilibrados, moviliza a los equipos de ventas hacia los objetivos de la empresa. Se compensa la carga entre los gerentes y se reduce el riesgo de errores. Y, posiblemente lo más importante, proporciona a todos los representantes la oportunidad de triunfar. ¿Empieza a saborear esa placentera sensación de pensar que va a ayudar a que sus representantes triunfen?