Realizar un seguimiento de las mediciones más importantes
Objetivos de aprendizaje
Después de completar este módulo, podrá:
- Explicar la importancia de supervisar, medir y desarrollar oportunidades en curso de ventas.
- Explicar por qué la transparencia es fundamental para conseguir el éxito.
Introducción
Ahora que ha definido los territorios para su equipo de ventas, le corresponde a usted, como líder de ventas, asegurarse de que los representantes distribuyen todos los trimestres. Se pueden supervisar muchos aspectos, por lo que debe centrarse en los más importantes. En esta unidad, aprenderá qué mediciones utilizan los líderes de ventas en Salesforce para triunfar.
"Para vender correctamente se necesitan muchas cosas, pero lo más importante son las oportunidades en curso, y nunca son suficientes".
—Patrick Blair, antiguo director de ingresos de Quip, Salesforce
La medición más importante
Patrick Blair, vicepresidente ejecutivo de Salesforce, director de ingresos de Quip, escribió un esclarecedor artículo en el que explicaba que las organizaciones de ventas necesitan una medición que es la más importante. La medición principal de Salesforce es el ACV (Valor anual del contrato), que es la suma de las oportunidades nuevas o complementarias. Independientemente de la medición que utilice su empresa para medir el éxito, asegúrese de que su equipo esté lo suficientemente alineado como para distribuir todos los trimestres. Vincule cada decisión empresarial a dicha medición.
Oportunidad en curso
Como era de esperar, las oportunidades en curso son la segunda medición más importante. Si no tiene oportunidades en curso, no podrá cerrar negociaciones. Sin embargo, es importante asegurarse de que las oportunidades en curso sean viables y saber en qué consisten haciéndose preguntas cómo las siguientes:
- ¿Qué tipo de transacciones hay en las oportunidades en curso? Se debería observar un equilibrio entre las negociaciones grandes, las transacciones más pequeñas y las oportunidades de ventas adicionales.
- ¿Es el momento ideal? Busque eventos interesantes o presupuestos que le indiquen que la negociación puede cerrarse según lo previsto.
- ¿Qué experiencia tiene el vendedor? Se pueden esperar más oportunidades en curso y más negociaciones cerradas por parte de un veterano que por parte de un representante novato.
Medir mensualmente
Aunque sus representantes estén tratando de conseguir un objetivo o cuota trimestral, no puede esperar hasta que acabe el trimestre para determinar el progreso. Mida el rendimiento mensualmente para reducir los riesgos. Salesforce ejecuta una metodología centrada en el progreso mensual como parte de su cultura. Esto significa que se crean expectativas en cuanto al progreso y el cierre de las negociaciones todos los meses. Considere adoptar este enfoque, de manera que disponga de oportunidades en curso en buenas condiciones y un flujo del negocio constante. Esto hará que resulte más sencillo cumplir los objetivos trimestrales de manera coherente.
A medida que trabaja con estas mediciones, recuerde lo siguiente: No evalúe las oportunidades en curso solo. La transparencia es algo maravilloso. A medida que inspecciona las oportunidades en curso y las posibles negociaciones, pídale al equipo que muestre sus perspectivas. Los gerentes, patrocinadores ejecutivos, ingenieros de soluciones y otras personas pueden identificar los puntos ciegos que hacen que las negociaciones se retrasen. Sin embargo, solo pueden ayudar si existe transparencia total en cuanto a las oportunidades en curso.
¿Qué es lo siguiente?
Una vez que está claro qué medición es la más importante (independientemente de si se trata del ACV o de su equivalente) y se dispone de buenas oportunidades en curso, está listo para realizar un seguimiento del estado de su empresa. ¿Cómo va a mantenerse actualizado de manera diaria, mensual o trimestral? En la siguiente unidad, hablaremos sobre los paneles principales que necesitan los líderes de ventas.