Planificar sus territorios de la manera que lo hace Salesforce

Objetivos de aprendizaje

Después de completar este módulo, podrá:

• Enumerar los pasos principales en la planificación de territorios.
• Explicar por qué los territorios deberían ser justos.
• Explicar la importancia del uso de datos en la planificación.

Introducción

La planificación de operaciones de ventas para su organización es una tarea abrumadora. ¿Quién venderá cada producto y dónde pasará su tiempo vendiendo? Como líder de ventas, ¿de qué mediciones realizará un seguimiento? ¿Cómo se asegurará de que sus representantes cumplan la cuota y superen los objetivos de ventas?

Cree planes de territorios de venta inteligentes?

Con un plan de territorio bien concebido y definido por estrategias y mediciones de crecimiento, puede estar seguro de que sus representantes de ventas dirigirán todos sus esfuerzos al lugar adecuado y en el momento oportuno. Lo último que necesita es que los representantes de ventas dupliquen sus esfuerzos entre varias regiones. Está claro que planificar un territorio de ventas no es una tarea rápida, pero el esfuerzo merece la pena, ya que observará cómo sus representantes de ventas terminan siendo un equipo bien conectado que cierra negociaciones.

Una vez que tenga los territorios planificados, todo irá sobre la marcha, ¿verdad? Ojalá. Todavía tendrá que realizar un seguimiento del rendimiento de su equipo para ayudar a dar forma a los objetivos de ventas.

En este módulo, los principales líderes de ventas de Salesforce comparten las prácticas recomendadas para la planificación de territorios, las mismas prácticas que les ayudan a cumplir los objetivos de ventas crecientes rápidamente.

Planificar sus territorios de la manera que lo hace Salesforce

Al planificar sus territorios, siempre es bueno empezar pronto. Si la planificación del territorio todavía no forma parte de su cultura, asegúrese de que se toma tiempo para conseguir que los comerciales y el equipo de liderazgo se impliquen antes de implementar nuevos planes.

Planificar para crecer

"Incluso antes de que empiece el año, decidimos todos los territorios en los que vamos a centrarnos durante el año, aunque no los necesitemos desde el día uno".

  —Adam Gilberd, vicepresidente ejecutivo superior del departamento de ventas comerciales de Salesforce

Ahora que ya están todos implicados, es el momento de empezar a planificar. Es importante planificar los territorios no solo para los representantes que tiene actualmente, sino también para los representantes que puede contratar el próximo año. Párese un momento a evaluar el crecimiento que espera para su equipo durante la vida de cada territorio. Expanda sus territorios para cubrir más negociaciones; los representantes pueden hacerse cargo de algunas cuentas más en esos territorios hasta que incorpore a más representantes. De esa manera, no se perderán ninguna oportunidad y los nuevos representantes se encargarán de esas cuentas sin problema.

Evitar las interrupciones

"Una vez que los territorios estén trazados, no cambiarán durante 12 meses. No solo se trata de ser capaces, sino que también damos prioridad a la rapidez con la que podemos conseguir que un ejecutivo de cuentas sea productivo una vez que lo hayamos contratado".

    —Adam Gilberd, vicepresidente ejecutivo superior del departamento de ventas comerciales de Salesforce

Otra ventaja de planificar por adelantado es la siguiente: Se evitan las interrupciones en la motivación del equipo de ventas. Los representantes deberían estar siempre informados sobre quiénes son los clientes potenciales objetivos, no deberían preguntarse si una cuenta les seguirá perteneciendo al día siguiente. Cuantos menos cambios se realicen en el territorio a mitad de trimestre, más sencillo será para los representantes mantener la motivación.

Disminuir el tiempo de adaptación

"A medida que contratamos ejecutivos de cuentas, pueden ponerse manos a la obra con un territorio que ya se haya predeterminado, en lugar de tener que esperar un mes o dos mientras se decide si se puede crear otro territorio para ellos y de qué manera".

    —Adam Gilberd, vicepresidente ejecutivo superior del departamento de ventas comerciales de Salesforce

Tener los territorios deseados ya definidos hace que resulte más sencillo incorporar a nuevos representantes y que se adapten rápido para empezar a vender.

Confiar en los datos

"Es posible que acabemos con un representante en Manhattan que tenga tres plantas de un edificio en su territorio. Según los datos, esa oportunidad podría ser comparable a un representante que se encargue de medio estado de Montana".

    —Adam Gilberd, vicepresidente ejecutivo superior del departamento de ventas comerciales de Salesforce

Poseer un buen instinto es algo poderoso, pero tenga en cuenta cuánto puede conseguir con su buen instinto y datos fiables. Utilice todos esos datos almacenados en su sistema de CRM para planificar mejor sus territorios. En cuanto a los principiantes, puede evaluar las nuevas oportunidades según el sector. Observe los datos y descubra cuántos clientes potenciales y clientes tiene en cada territorio, y planifique conforme a ello. Ahora, puede estar seguro de que asignará territorios a las personas adecuadas y de que sacará el máximo provecho de sus territorios y comerciales.

Sea justo

"Utilizamos los datos para asegurarnos de que todos los ejecutivos de cuentas tienen las mismas oportunidades de lograr las cuotas".

    —Adam Gilberd, vicepresidente ejecutivo superior del departamento de ventas comerciales de Salesforce

Dividir los territorios de manera equitativa ayuda a los representantes a sentir que tienen la posibilidad de conseguir la cuota, lo cual es fundamental para la confianza y la motivación del equipo. Es posible que un representante que no confíe en que puede cumplir la cuota deje de implicarse, lo cual no afecta solo al objetivo de su empresa, sino a la confianza y a la motivación del equipo. Está invirtiendo tiempo y dinero en capacitar a los representantes, de manera que pueda conseguir que se queden mucho tiempo. No se arriesgue a perderlos porque se marchen a otra empresa. Dividir los territorios de manera justa reduce las tasas de abandono.

Ajuste siempre

"Hemos mejorado mucho en la división de territorios con el paso de los años; sin embargo, al principio nos encontrábamos con algunas situaciones en las que los territorios no estaban muy equilibrados".

    —Adam Gilberd, vicepresidente ejecutivo superior del departamento de ventas comerciales de Salesforce

Cada vez que ajusta los territorios de ventas, se producen interrupciones y puede perturbar la motivación del equipo. Sin embargo, un territorio que no funciona también provoca interrupciones. Utilice su sentido común para saber cuándo un cambio es necesario y ajuste los territorios de ventas de manera que los representantes puedan triunfar.

¿Qué es lo siguiente?

Ahora que ya tiene una mejor idea de cómo se definen los territorios, asegúrese de que siempre conoce bien el estado de su negocio. En la siguiente unidad, veremos las mediciones clave que utilizan los ejecutivos de ventas de Salesforce para mantenerse informados sobre las ventas.

Recursos

• Salesforce: Top 8 Tips for Planning Sales Territories (8 consejos clave para la planificación de territorios de ventas)
• Ayuda de Salesforce: Administración territorios de empresas
• Salesforce: Suscríbase al boletín para obtener consejos sobre ventas directamente en la bandeja de entrada de su correo electrónico