Vender en equipo

Objetivos de aprendizaje

Después de completar este módulo, podrá:

• Enumerar los escenarios en los que una venta de equipo puede beneficiar a los representantes.
• Describir la función de los equipos de cuentas de Salesforce.

Vender juntos, ganar juntos

Los comerciales son como músicos solistas: Dominan sus habilidades (el arte de hacer presentaciones, vender y cerrar negociaciones). Sin embargo, al igual que ocurre con los grandes músicos, un representante de ventas puede aumentar su rendimiento con la ayuda de una buena banda. Piense en la talentosa Stevie Nicks, es muy buena ella sola, pero es incluso mejor con Fleetwood Mac. Esto es especialmente verdad cuando se trata de negociaciones complejas; un representante de ventas debería colaborar con otros para cerrar la negociación más rápido. El representante de ventas sigue siendo la voz cantante, pero ¿y si pueden contratar a un patrocinador ejecutivo que toque la guitarra, un ingeniero de ventas que toque la batería, un representante de asistencia que toque el bajo y un representante de marketing que toque el teclado? ¡Mire Imagine Dragons!

La venta de equipo puede funcionar con cualquier negociación, pero puede resultar especialmente útil en las siguientes ocasiones:

• La negociación es compleja.
• Hay un producto específico que juega una parte importante, y el representante de la cuenta principal no es experto en ese producto.
• La negociación se ha estancado.

Preparar al equipo de cuentas

La cave para que una venta de equipo se lleve a cabo con éxito es definir claramente la responsabilidad de cada uno de los miembros del equipo. De esta manera, todo el mundo sabrá qué se espera de ellos (y lo que ya están haciendo otras personas). Puede utilizar la función de equipo de ventas de Sales Cloud para crear y definir dichas funciones. Esto resulta de ayuda con lo siguiente:

• Responsabilidad: cada miembro del equipo sabe su función y cómo se mide su rendimiento.
• Acceso a registros: para trabajar en una oportunidad, necesita poder realizar búsquedas por su cuenta. La función de equipos de cuentas de Salesforce le proporciona acceso a cada miembro del equipo a los registros adecuados, por lo que puede reducir el uso compartido manual.
• Creación de informes: para determinar la compensación y el crédito en cuanto a la cuota, debe saber quién ha trabajado en cada negociación. Además, cuanto más precisos sean los informes, mejor será su capacidad para orientar a las personas adecuadas en el lugar correcto.

Los equipos de cuentas de Salesforce pueden estar formados por personas que tienen diferentes niveles de acceso a la cuenta y los registros asociados, como oportunidades, contratos y casos. Si lo desea, puede personalizarlo. Por ejemplo, los representantes de cuentas deberían poder modificar todos los datos pertinentes, pero los representantes de asistencia no deberían poder modificar contactos.

Puede crear un equipo de cuentas predeterminado para cada representante y puede decidir qué ocurre cuando un representante se asigna a un nuevo candidato: ¿Debería el equipo de cuentas agregarse de forma automática, o debería ser el representante quien decida, candidato por candidato, según la complejidad de la negociación?

Salesforce también cuenta con equipos de oportunidades. Al igual que con los equipos de cuentas, este equipo está formado por personas que contribuyen según funciones específicas. Sin embargo, proporcionan acceso a diferentes niveles de datos. Los equipos de cuentas pueden tener acceso a toda la información de una cuenta, como los contactos, las oportunidades y los casos relacionados. Su administrador de Salesforce puede configurar los parámetros predeterminados de toda la organización para las cuentas y oportunidades en Private (Privado). En ese caso, si proporciona acceso a una oportunidad individual a otros usuarios, estos obtendrán acceso de solo lectura a la cuenta principal de la oportunidad.

Si decide vender como equipo, tómese el tiempo necesario para definir claramente las funciones y responsabilidades de cada miembro. Eso puede hacer que suene un redoble de victoria y que su supergrupo ascienda a lo más alto.