Visualizar y establecer pronósticos de ventas
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Explicar qué está disponible para revisar en la página de pronósticos.
- Describir cómo utilizar la página de pronósticos para evaluar los pronósticos a medida que se prepara para la próxima llamada de pronósticos.
- Conocer los beneficios de agregar IA a la solución de pronósticos.
Todo está dispuesto. El equipo de ventas ha adoptado el proceso de realización de pronósticos y todo el mundo trabaja con diligencia para mantener los datos actualizados en Salesforce. Es el momento de poner los datos en acción.
Revisar datos de pronósticos
La página de pronósticos es el lugar donde se revisan y ajustan las proyecciones de ventas para cada periodo de pronósticos. Get Cloudy Consulting realiza pronósticos por trimestre y utiliza un tipo de pronóstico que reúne importes de las oportunidades. Utilizan las categorías de pronósticos estándar además de la categoría Most Likely (Más probable), y han elegido visualizar los totales utilizando resúmenes acumulativos.
Cuando vimos las jerarquías de pronósticos en la unidad anterior, aprendimos que Laura es vicepresidente de ventas nacionales, y que los gerentes regionales Julie y Xavier responden ante ella. Cuando Laura abre su página de pronósticos, ve los totales de pronósticos de su equipo. Todo lo que Laura necesita está en esa página.
En el resumen de pronósticos, las filas muestran cómo se totalizan los valores de pronóstico en la jerarquía. Si Laura realizó los pronósticos utilizando productos, los grupos de productos aparecerán ahí. Puede ver los pronósticos de Julie y Xavier, además de los suyos. Las columnas del resumen muestran los totales de pronósticos para las oportunidades en cada una de las categorías de pronósticos. Get Cloudy Consulting utiliza vistas acumulativas, por lo que los totales de cada categoría incluyen un importe acumulativo del total de esa categoría, además de los totales de las categorías posteriores.
A medida que Laura revisa los números de los pronósticos, puede ver quién tiene probabilidades de cumplir las cuotas y quién necesita ayuda para cerrar negociaciones claves. Al hacer clic en un número de pronóstico, la lista de oportunidades que aparece debajo del resumen se actualiza y muestra las oportunidades que constituyen ese total. Su administrador define los campos desde los registros de la oportunidad que aparecen en la lista detallada. La lista resultará útil para cuando se prepare para la próxima llamada de pronósticos con su gerente.
Prepararse para la siguiente llamada de pronósticos
A medida que Laura se prepara para su llamada de pronósticos semanal, utiliza la página de pronósticos para asegurarse de que su pronóstico está alineado y listo.
Revisar lo que ha cambiado esta semana
La empresa de Laura tiene activada la opción Historial Trending (Tendencia histórica), por lo que puede utilizar la configuración que se muestra en la página de pronósticos para indicar los cambios que se han producido en los últimos siete días. Las flechas hacia arriba y hacia abajo muestran los aumentos y las disminuciones en los valores de los pronósticos o de las oportunidades en curso. Si pasa el cursor sobre el indicador, Laura obtendrá la información que necesita. Puede revisar los detalles de la oportunidad en la lista de oportunidades para conocer más detalles sobre lo que ha impulsado el cambio.
Evaluar el importe de la cuota lograda
Laura y los otros gerentes de ventas han trabajado con el administrador para conseguir información de la cuota agregada a Salesforce. En la página de pronósticos, puede activar el logro de la cuota para mostrar la cantidad que se ha conseguido en cada categoría de pronóstico. Las barras de progreso roja, amarilla y verde que aparecen debajo de cada total de pronóstico permiten que Laura vea quién está en camino de conseguir o superar la cuota pronosticada. Utiliza la lista de oportunidades para ver qué oportunidades están a punto de cerrarse y determinar en qué puede ayudar para conseguir una negociación en la línea de meta.
Realizar ajustes en tiempo real
A medida que Laura revisa los números de pronósticos de su equipo, observa algunas cosas que afectarán a su pronóstico. A medida que profundiza en los detalles de la oportunidad, descubre que Xavier ha disminuido una de las mayores oportunidades. Laura observa que Xavier ha disminuido los números de su pronóstico en algunos periodos de una fila. Laura investigará junto con Xavier la causa por la que se ha producido el problema y proporcionará orientación en caso de ser necesario. Mientras tanto, quiere presentar la información de pronóstico más precisa posible a su gerente. Por ello, ajusta el importe del pronóstico y anota el motivo por el que realiza este cambio.
Un icono de 
en la esquina superior de un valor en el resumen de un pronóstico indica que se ha realizado un ajuste. Al pasar el cursor sobre el icono, se proporciona información sobre el ajuste y el valor del pronóstico antes de realizar el ajuste. El ajuste de Laura está visible para ella y su gerente, pero no cambia la información de la oportunidad en sí, o en el pronóstico personal de Xavier.
Es mejor realizar ajustes cuando el pronóstico cambia, debido a factores que no son específicos de una oportunidad. Por ejemplo, si un pronóstico cambia debido a que un representante sobrestimó o subestimó el valor o debido a un cambio de mercado. Si un pronóstico cambia porque se ha producido un cambio en el alcance de una oportunidad, cambie el valor de la oportunidad en su lugar.
Obtener más ventajas con Einstein Forecasting
Laura y su equipo utilizan Einstein Forecasting para ver las predicciones basadas en IA del periodo de pronósticos actual. La IA le proporciona los datos que necesita para realizar pronósticos con más precisión. Identifica las zonas en las que debe centrarse para garantizar que su equipo consiga la cuota. Einstein Forecasting es parte de la edición Unlimited Edition de Sales Cloud o está disponible como complemento en la licencia de Sales Cloud Einstein.
Con Einstein Forecasting, agrega una columna Einstein Prediction (Predicción de Einstein) a su página de pronósticos, donde verá las predicciones sobre ingresos para su equipo de ventas. Estas predicciones se basan en los criterios establecidos para la realización de pronósticos. El modelo predictivo puede centrarse en segmentos de una oportunidad en concreto, como grupos de clientes o regiones de ventas, o en campos personalizados que contienen datos que pueden provocar un impacto si una negociación se cierra.
Einstein Forecasting crea un modelo predictivo mediante el análisis de oportunidades pasadas y registros de cuenta, historiales y actividades relacionados. También analiza el índice de ganancia anual del propietario para calcular las predicciones (o puntuaciones). Cada predicción proporciona un nivel de confianza para las ventas previstas, desglosando las oportunidades existentes y las nuevas que se han previsto para su cierre durante el periodo de pronósticos, y cualquier oportunidad que se vaya a cerrar pronto. Además, las predicciones también proporcionan detalles sobre los factores principales que se utilizan para realizar la predicción.
Recursos
- Ayuda de Salesforce: Managing Forecast Quotas (Gestionar cuotas de pronósticos)
- Ayuda de Salesforce: Construir unas oportunidades en curso más inteligentes con Einstein Forecasting