Crear una buena estrategia empresarial con Sales Cloud

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

Planificar la interacción de su equipo de ventas con Sales Cloud.
Determinar los objetivos empresariales para Sales Cloud y cómo afectarán a sus mediciones del éxito.

En este módulo le ayudaremos a crear una estrategia en torno a las funciones de Sales Cloud y cómo pueden ayudarle a conseguir sus objetivos empresariales.

Reúna un buen equipo

Tanto si se encarga de muchas funciones en su empresa como si es administrador y ya está, es hora de reunir a un equipo de éxito.

Trabajar mano a mano con un grupo de partes interesadas es importante porque le permite impulsar el éxito desde una fase de planificación hasta las fases de implementación y adopción. Contar con un equipo de éxito garantiza que se priorice el trabajo, es importante para la empresa y ofrece un cambio positivo para el equipo de ventas.

Miembro principal	Función
Patrocinador(es) ejecutivo(s)	La persona que prioriza y aprueba el tiempo que pasa el equipo en Sales Cloud.
Responsable de operaciones (o equivalente)	La persona que sabe más sobre el proceso de ventas diario.
Usuario(s) final(es)	Un miembro del equipo que tiene tiempo para probar Sales Cloud y proporcionar comentarios.
Administrador	La persona que realiza cambios en Sales Cloud y gestiona la implementación. Ese podría ser usted.

En función del tamaño y la estructura de la empresa, una persona puede adoptar dos o más de estas funciones de miembros principales (incluido usted mismo). Es importante que se ocupen las funciones descritas anteriormente para tener datos de varias perspectivas.

Equipo de compañeros de trabajo en una mesa trabajando en la estrategia de implementación de Sales Cloud.

El trabajo en equipo le permite responder a los cambios y las configuraciones con mayor rapidez y precisión, por lo que la implementación se vuelve más sencilla.

Establecer unos objetivos

Antes de implementar Sales Cloud, es fundamental emplear tiempo en definir cómo queremos que funcione en nuestra empresa. Los clientes implementan Sales Cloud para impulsar una generación de candidatos con éxito, optimizar estrategias de ventas, predecir ventas, etc.

El primer paso es identificar los objetivos empresariales y cómo puede ayudarle Sales Cloud a conseguirlos. Incluso aunque el equipo ya haya determinado lo que quiere conseguir con Sales Cloud antes de adquirirlo, ahora es el momento de repasar y formalizar esos objetivos.

Veamos los objetivos de Sales Cloud que ha definido una empresa.

Linda Rosenberg, administradora de una empresa fabricante de zapatos llamada Cloud Kicks, ha implementado Sales Cloud para mejorar el seguimiento de los ingresos de la empresa. Su equipo quiere conseguir lo siguiente.

Objetivos
Configurar un lugar único en el que el equipo de ventas pueda obtener información de sus negociaciones en tiempo real.
Comprender el retorno de la inversión en función del lugar donde se originen sus candidatos.
Comprender los tipos de actividades que contribuyen a cerrar negociaciones.

Una vez establecidos estos objetivos específicos, el equipo de Cloud Kicks podrá determinar fácilmente cómo se utilizarán las funciones de Sales Cloud.

Utilice un periodo de planificación para empezar a trabajar con los equipos de ventas y liderazgo para definir objetivos claros y específicos, como ha hecho Cloud Kicks. Piense en la idea completa de lo que la empresa quiere conseguir.

Cuando defina los objetivos empresariales, tenga en cuenta estas preguntas.

¿Cómo estará mi empresa en un plazo de 3 a 5 años?
¿Qué necesidades de clientes futuras quiero satisfacer?
¿Cuáles son las principales dificultades que experimenta mi empresa hoy en día y que esperamos solucionar?

Es fundamental que los patrocinadores ejecutivos apoyen y participen en las etapas de planificación a fin de aprovechar al máximo Sales Cloud. Asegúrese de mantener abiertas las líneas de comunicación y comentarios, para que los objetivos que haya establecido para Sales Cloud se ajustes a las prioridades de la empresa.

Usuario trabajando en una lista de comprobación que representa los objetivos de su empresa.

¡Vamos a ello! Determine sus objetivos de la manera y en el lugar que mejor le funcionen: una pizarra, un documento, una hoja de cálculo, etc. Asegúrese de trabajar con un marco fiable que se pueda compartir y que tanto usted como sus equipos puedan revisar a medida que se implementa Sales Cloud.

Definir las mediciones principales

Una vez definidos los objetivos empresariales, el siguiente paso es unir esos objetivos con su método de medición del éxito.

Trabaje con el equipo de ventas y los patrocinadores ejecutivos para determinar qué mediciones del éxito principales se van a controlar. La idea es que los objetivos empresariales y las mediciones dirijan la implementación de Sales Cloud y no al contrario.

Cuando termine con las mediciones del éxito, asegúrese de que sigan el concepto SMART.

Specific (Específica)
Measurable (Mensurable)
Achievable (Alcanzable)
Relevant (Realista)
Time-bound (De duración limitada)

Así es cómo ha utilizado Cloud Kicks sus objetivos empresariales para establecer mediciones del éxito.

Objetivo	Medición
Configurar un lugar único en el que el equipo de ventas pueda obtener información de sus negociaciones en tiempo real.	Número de negociaciones cerradas hasta la fecha en comparación con el objetivo.
Comprender el retorno de la inversión en función del lugar donde se originen los candidatos del equipo de ventas.	Importe total de oportunidades en curso por origen de candidato por ubicación (estado o país).
Comprender los tipos de actividades que contribuyen a cerrar negociaciones.	Número de actividades registradas por oportunidad y tipo (por ejemplo, reuniones presenciales, llamadas telefónicas, etc.).

Planificar para los usuarios

Sabemos que los cambios introducen retos para cualquier equipo. Planificar la interacción de su equipo de ventas con Sales Cloud permite que los empleados se sientan cómodos desde un principio.

Quiere que sus usuarios estén tan entusiasmados con Sales Cloud como usted. Incluirlos en el proceso de planificación es una buena forma de generar interés y garantizar que se configure Sales Cloud de forma que los ayude de verdad a alcanzar sus objetivos.

Después de la etapa de planificación, pida comentarios a su equipo. De esta manera, tendrán muchas oportunidades de contarle si las configuraciones de Sales Cloud son relevantes para su trabajo diario, y usted podrá hacer ajustes en función de esos comentarios. La primera vez que forme a sus usuarios para la plataforma no debería ser la primera que oigan hablar de ella.

Así es cómo comunicó Cloud Kicks a sus equipos el plan de Sales Cloud.

Objetivos	Mediciones	Ventaja para el equipo de ventas
Configurar un lugar único en el que el equipo de ventas pueda obtener información de sus negociaciones en tiempo real.	Número de negociaciones cerradas hasta la fecha en comparación con el objetivo.	Los miembros del equipo de ventas pueden comprobar cómo llevan sus objetivos en tiempo real.
Comprender el retorno de la inversión en función del lugar donde se originen los candidatos del equipo de ventas.	Importe total de oportunidades en curso por origen de candidato por ubicación (estado o país).	Pueden saber si están haciéndolo bien o mal para conseguir los objetivos de forma que puedan priorizar y cambiar el enfoque.
Comprender los tipos de actividades que contribuyen a cerrar negociaciones.	Número de actividades registradas por oportunidad y tipo (por ejemplo, reuniones presenciales, llamadas telefónicas, etc.).	Pueden ver las actividades diarias que tienen mayor impacto.

De la misma forma que conocer los objetivos y mediciones le ayuda a configurar bien Sales Cloud, dar prioridad a las necesidades de los usuarios le permite incorporarlos sin problemas. De esta manera, Sales Cloud será todo un éxito para todo el equipo.

Definir los procesos de ventas

Antes de sumergirse en Sales Cloud, tenga en cuenta los procesos de ventas actuales.

Recopile toda la documentación sobre dichos procesos.
Identifique los elementos de los procesos que necesitan una mayor definición.
Describa cómo funcionar mejor la empresa y supla las necesidades.

Cloud Kicks utiliza dos procesos de ventas distintos, uno para el comercio minorista y otro para los proyectos de zapatos personalizados. El equipo de comercio minorista sigue un ciclo de ventas diferente que el de proyectos personalizados, lo cual significa que pasan por distintas etapas de ventas.

El equipo de Cloud Kicks ha delimitado ambos procesos paso a paso, ya que quieren controlar y registrar estos tipos de ventas por separado. Tener procesos de ventas distintos significa que hay datos distintos.

Linda ha asignado los procesos en Sales Cloud para que el equipo de ventas pudiera tener en cuenta lo que hace que cada proceso sea único y mejorar los informes de ingresos.

Una vez que tenga definidos sus objetivos, mediciones y procesos de ventas, como hace Cloud Kicks, estará preparado para analizar las funciones que ofrece Sales Cloud para ayudarle a conseguir sus objetivos.

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