Personalizar Sales Cloud para su empresa

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Identificar los objetos clave de Sales Cloud.
• Identificar los cambios que puede hacer en los campos estándar para personalizar Sales Cloud para su empresa.

Las relaciones empresariales son fundamentales para el éxito de cualquier equipo de ventas. Establecer estas relaciones lleva tiempo y, a medida que el equipo de ventas trabaja, es vital que se lleve un registro de toda la información esencial que les permite cerrar negociaciones. También es fundamental generar informes de los datos de ventas y saber qué es lo que hace que una negociación sea exitosa.

Objetos estándar de Sales Cloud

Veamos cuatro objetos esenciales de Sales Cloud que permiten a los usuarios de ventas llevar un control de la información que necesitan para mantener las relaciones empresariales y cerrar negociaciones: Leads (Candidatos), Accounts (Cuentas), Contacts (Contactos) y Opportunities (Oportunidades). 

A medida que configura los campos para sus objetos, determina la información que se recopilará cada vez que un representante de ventas guarde un nuevo registro relacionado con un objeto (por ejemplo, al identificar a un nuevo candidato).

El objeto Leads (Candidatos) representa posibles oportunidades de venta o nuevos clientes. Puede proceder de una amplia variedad de orígenes: internet, una lista de asistentes a una conferencia, tarjetas de negocio que acumula el equipo, búsquedas, etc. Los candidatos contienen información de contacto básica de los clientes que su equipo necesita para realizar un seguimiento. El equipo determina en qué momento un candidato es apto y está listo para convertirse en una negociación activa.

El objeto Accounts (Cuentas) representa las compañías con las que hace negocios. Estas son el centro de los datos de la empresa. Con el tiempo, a medida que haga más negocios, las cuentas serán lo más importante de las relaciones de objetos.

El objeto Contacts (Contactos) representa a las personas con las que su equipo tiene contacto. Estas son los nombres y los rostros de sus relaciones empresariales. Los contactos pueden proceder de candidatos u otros orígenes, y son una buena manera de controlar información individual que permite que las relaciones empresariales florezcan.

El objeto Opportunities (Oportunidades) representa las negociaciones cualificadas en las que trabaja el equipo de ventas. Permite realizar un seguimiento de información clave, como el importe de las negociaciones y la fecha de cierre prevista. A medida que avanzan las negociaciones en el proceso de ventas, las oportunidades le permiten ver exactamente en qué etapa se encuentran las negociaciones, lo que le permite contar con información en tiempo real del progreso de su equipo.

Cuando su equipo convierte un candidato, Sales Cloud crea automáticamente los registros de contacto, cuenta y oportunidad relacionados. Estos cuatro objetos están separados en Sales Cloud, de manera que tiene libertad para definir relaciones de objetos que reflejen la forma en que funciona su empresa. Esto también ayuda a que el equipo de ventas controle los cambios en las cuentas de clientes con el tiempo, por ejemplo, a medida que cierra negociaciones con sus clientes.

Campos personalizados

En muchos casos, con los campos estándar de Sales Cloud basta. Si funcionan para su empresa, ya está todo listo. Sin embargo, si cree que hay datos específicos que necesita su equipo de ventas que no tienen un campo estándar definido dentro de un objeto, puede crear campos personalizados.

Recuerde: Los campos determinan la manera en que se reporta el éxito de la empresa. Es importante asegurarse de que los campos representen información fundamental y fácil de reportar desde el principio.

Cuando haga inventario de todo lo que necesita configurar, piense en los objetivos que tenía para Sales Cloud. Veamos cómo lo hizo una representante de ventas de Cloud Kicks.

Candace, representante de ventas de Cloud Kicks, necesita realizar un seguimiento del progreso de sus negociaciones, el tipo de negociación que representa mayores ingresos (Cloud Kicks vende zapatillas personalizadas y zapatillas al por mayor) y a qué negociaciones se debe dar prioridad en función de cuándo tienen previsto su cierre. Comenta esta solicitud al equipo de implementación, y trabaja con su administrador para asignar los objetivos y determinar qué personalización se necesita en Sales Cloud.

Objetivo	Medición	Ventaja para el equipo de ventas	Campos estándar necesarios	Campos personalizados necesarios
Configurar un lugar único en el que el equipo de ventas pueda obtener información de sus negociaciones en tiempo real.	Número de negociaciones cerradas hasta la fecha en comparación con el objetivo.	Los miembros del equipo de ventas pueden comprobar cómo llevan sus objetivos en tiempo real.	Amount (Importe), Close Date (Fecha de cierre)	Deal Type (Tipo de negociación)

Candace y el resto de representantes pueden usar el campo estándar Close Date (Fecha de cierre) para asignar una prioridad a las negociaciones. Para rastrear los ingresos potenciales de las zapatillas personalizadas en comparación con las zapatillas al por mayor, el administrador puede agregar un campo personalizado llamado Deal Type (Tipo de negociación) al objeto Opportunity (Oportunidad).

Crear campos personalizados

Veamos el proceso de creación de un campo personalizado para Deal Type (Tipo de negociación) en el objeto Opportunity (Oportunidad). Los campos que cree en objetos estándar serán únicos para su empresa y proceso de ventas. Puede repetir este proceso para todos los objetos estándar que necesite actualizar.

Antes de crear un campo personalizado, asegúrese de que realmente lo necesita para cumplir los objetivos empresariales:

1. Vuelva a los objetivos y mediciones del éxito, y describa los puntos de datos que necesita representar en un campo para conseguir esos objetivos.
2. Cree una lista de toda la información de contacto que controla su equipo. Debe incluir todos los elementos, tanto si obtienen la información mediante el correo electrónico o la escriben en notas adhesivas.
3. Consulte el objeto estándar Contacts (Contactos) en Sales Cloud y compruebe los campos predefinidos. Verifique los campos estándar que necesita su equipo para hacer su trabajo.

Este proceso puede parecer muy simple, pero también es importante. Anotar ahora todos los detalles permite que pueda trabajar de forma más inteligente y rápida a medida que usted y su equipo de ventas utilizan Sales Cloud. 

Una vez que sepa los campos que de verdad necesita crear, puede empezar a trabajar como administrador. Veamos lo que se necesita para crear un campo para Deal Type (Tipo de negociación).

¿Preparado para ponerse manos a la obra con Sales Cloud?

Inicie su Trailhead Playground ahora para seguirnos y probar los pasos de este módulo. Para abrir su Trailhead Playground, desplácese hasta el reto práctico y haga clic en Launch (Iniciar). También utiliza el Playground cuando es el momento de completar los retos prácticos.

1. Haga clic en y, después, en Setup (Configuración). La página Setup (Configuración) se abre en una nueva ficha.
2. Haga clic en Object Manager (Gestor de objetos).
3. Haga clic en Opportunity (Oportunidad).
4. Haga clic en Fields & Relationships (Campos y relaciones).
5. Haga clic en New (Nuevo).
   El campo Deal Type (Tipo de negociación) se va a usar para controlar si la negociación es para zapatillas personalizadas o al por mayor. Este tipo de elección sencilla se representa mejor con una lista de selección, que es similar a un menú desplegable con opciones predefinidas. Tenga en cuenta que hay muchísimos tipos de datos que pueden necesitas sus representantes, como números de teléfono o valores de divisa. Elegir el tipo adecuado de datos ayuda a mantener los datos organizados.
6. Seleccione Picklist (Lista de selección).
7. Haga clic en Next (Siguiente).
8. Para Field Label (Etiqueta de campo), introduzca Deal Type (Tipo de negociación).
9. Haga clic en Enter values, with each value separated by a new line (Introduzca los valores, cada uno de ellos separados por una nueva línea).
10. En el cuadro que aparece, escriba Bulk Retail (Venta al por mayor).
11. En una nueva línea debajo de Bulk Retail (Venta al por mayor), escriba, Custom Sneakers (Zapatillas personalizadas).
12. Marque la opción Use first value as default value (Utilizar el primer valor como valor predeterminado).
    Cloud Kicks vende muchas mas zapatillas al por mayor que personalizadas, así que seleccionar la opción del primer valor como predeterminado ahorrará a los representantes unos cuantos clics en la mayoría de casos.
13. Haga clic en Next (Siguiente).
14. Haga clic en Next (Siguiente) para aceptar la configuración de seguridad a nivel de campo.
    En su organización actual, lo mejor es seleccionar perfiles que necesiten acceso real a los datos, pero en esta actividad esto no tiene importancia.
15. Haga clic en Save (Guardar).
16. Cierre la pestaña del navegador para Setup (Configuración).

Excelente. Ahora, sus representantes de ventas pueden identificar el tipo de negociación de cada oportunidad. Además, puede crear informes que usen el campo Deal Type (Tipo de negociación) para distinguir oportunidades.

Vamos a ir a una nueva oportunidad para ver el campo nuevo en acción.

1. Haga clic en App Launcher (Iniciador de aplicación) () y escriba oppo en el cuadro de búsqueda.
2. Haga clic en Opportunities (Oportunidades).
3. Haga clic en New (Nueva).
   Deal Type (Tipo de negociación) aparece en la columna izquierda, y ya está establecido en Bulk Retail (Venta al por mayor), tal y como usted quería. Ahora que ha comprobado que el campo Deal Type (Tipo de negociación) está ahí, no necesita guardar una oportunidad nueva.
4. Haga clic en Cancel (Cancelar).

Sugerencia: A medida que configure campos personalizados, piense en las etapas de su proceso de ventas. Asegúrese de que el campo Lead Status (Estado del candidato) en el objeto Leads (Candidatos) y el campo Stage (Etapa) del objeto Opportunity (Oportunidad) reflejen la forma en que su equipo de ventas determina si un cliente potencial se mueve a la siguiente etapa del proceso de ventas. Si necesita información más detallada sobre los procesos de ventas, le recomendamos este módulo de Trailhead.

Ahora que sabe cómo empezar a configurar Sales Cloud para ajustarlo a su empresa, puede pasar a la acción y personalizarlo. Después, podrá sumergirse en Sales Cloud y empezar a trabajar con datos reales.

Recursos

• Circle of Success: Sell More with Leads and Opportunities
• Vídeo: Conversión de candidatos
• Vídeo: Crear la experiencia de usuario
• Eventos: Sales Cloud Office Hours