Crear programas de Enablement en Salesforce
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Identificar las funciones de Salesforce para crear programas de Enablement.
- Explicar cómo una plantilla de programa puede ayudarle a comenzar.
Herramientas para crear programas
En Cloud Kicks, el gerente de ventas, Jose Figueroa, está deseando aprender que la licencia complementaria de Enablement le proporciona a su empresa las herramientas que necesita para crear, compartir y supervisar programas de Enablement que impulsen los resultados de la empresa, directamente en Salesforce. Cloud Kicks ya utiliza Sales Cloud para gestionar su estrategia de CRM y puede ampliar los recursos para mejorar la experiencia de los representantes de ventas con Enablement.
Tipos de programas
Puede crear programas para los siguientes entornos y audiencias.
- Programas de ventas en Lightning Experience
- Programas para socios (también llamados Partner Tracks) en un sitio de Experience Cloud que utilice para la gestión de la relación con los socios (PRM).
La opción de crear programas para socios solo está disponible si su empresa también dispone de una licencia con el complemento de PRM.
Permisos
La licencia complementaria de Enablement incluye grupos de conjuntos de permisos, conjuntos de permisos predeterminados y permisos de usuario que un administrador de Salesforce puede asignarle a los usuarios según sus funciones. Para obtener más información sobre lo que se incluye en cada grupo de conjuntos de permisos o en cada conjuntos de permisos predeterminado, consulte el tema de la Ayuda de Salesforce Enablement Permission Set Groups, Permission Sets, and Permissions (Grupos de conjuntos de permisos, conjuntos de permisos y permisos de Enablement).
En Cloud Kicks, Jose es gerente de ventas, pero necesita el grupo de conjuntos de permisos Enablement Admin (Administrador de Enablement) para gestionar los programas de Enablement. Candace Evans, una representante de ventas, necesita el grupo de conjuntos de permisos Enablement User (Usuario de Enablement) para poder acceder a los programas que se le han asignado.
Configuración
Un administrador de Salesforce puede utilizar la página Enablement Settings (Configuración de Enablement) o la página Partner Enablement Settings (Configuración de Enablement para socios) de la configuración para asignar permisos y configurar otros parámetros necesarios.
Si su organización ha utilizado anteriormente sitios de Enablement (antes conocidos como MyTrailhead), la configuración también incluye la entrada de Enablement Sites (Sitios de Enablement) (MyTrailhead), pero las páginas no se aplican a Enablement.
Funciones
La licencia complementaria de Enablement agrega estas herramientas a Salesforce.
- Programas que reúnen objetivos mensurables y específicos, y contenido relacionado en registros que un administrador puede asignar a los usuarios, como representantes de ventas o socios.
- Hitos que definen objetivos mensurables y graduales que los usuarios completan durante un programa.
- Un resultado que se corresponde con la medición del ingreso mensurable que desea que el programa mejore, como el número de negociaciones ganadas. Puede elegir si quiere que un programa defina un resultado específico.
- Medidas que especifican los criterios para que los hitos y el resultados sean satisfactorios.
- Ejercicios que hacen referencia a partes específicas del contenido que los usuarios completan en un programa.
- Análisis que realizan un seguimiento del rendimiento del programa.
Vamos a revisar cada función con más detalle. (Aprenderá sobre los hitos, los resultados, las medidas y los ejercicios en la siguiente unidad, y sobre los análisis en la última unidad).
Programas
En Lightning Experience, busque Programs (Programas) en App Launcher (Iniciador de aplicación) para abrir la página Enablement Programs (Programas de Enablement). Un administrador de Enablement puede visualizar todos los programas que se han creado en la organización, y un usuario de Enablement puede visualizar todos los programas que están disponibles para ellos.
En cuanto a los programas para socios de los sitios de Experience Cloud, los usuarios asociados acceden a los programas desde las páginas del sitio. Aprenderá sobre la experiencia de los socios en la última unidad.
Program Builder
Un administrador de Enablement puede crear programas con Program Builder, una aplicación que le permite desarrollar programas fácilmente.
En Program Builder, especifique la información del programa, como el título, la descripción y los resultados específicos y mensurables (1). Arrastre los elementos del programa, como tipos de ejercicio e hitos (2) al lienzo (3). Seleccione el contenido para asociarlo con cada ejercicio y las medidas para asociarlas con los hitos y resultados. Cree agrupaciones lógicas de ejercicios e hitos con secciones, que los usuarios puedan expandir y contraer cuando realicen el programa.
Si crea un programa de Enablement para socios para un sitio de Experience Cloud, también puede seleccionar el sitio en el que desea publicar el programa.
Plantillas de programas
Tal y como hemos mencionado antes en este módulo, los programas de Enablement pueden ser complejos e implican una cantidad significativa de contenido y mediciones detalladas. Para ayudarle a empezar con los programas de ventas rápidamente, Enablement ofrece varias plantillas de programas; cada una de ellas proporciona un conjunto de ejercicios e hitos que tienen como objetivo resultados específicos relacionados con una disciplina de ventas en particular.
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Build a Strong Pipeline, (Crear una oportunidad en curso potente), donde se mide el importe en dólares integrado en la oportunidad en curso.
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Get Started as a BDR (Primeros pasos como representante de desarrollo de negocios), donde se mide el número de negociaciones cualificadas para un representante de desarrollo de negocios (BDR).
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Get Started as a CSM (Primeros pasos como gerente de éxito del cliente), donde se miden las implementaciones de productos para un gerente de éxito del cliente (CSM).
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Get Started as an AE (Primeros pasos como ejecutivo de cuentas), donde se mide el número de negociaciones ganadas para un ejecutivo de cuentas (AE).
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Get Started as an SE (Primeros pasos como ingeniero de sistemas), donde se mide el número de negociaciones ganadas para un ingeniero de sistemas (SE).
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Increase Deal Size (Aumentar el tamaño de la negociación), donde se mide el valor monetario de las negociaciones ganadas.
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Sell a New Product (Vender un nuevo producto), donde se mide el número de negociaciones ganadas relacionadas con el lanzamiento de un nuevo producto.
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Win More Opportunities (Ganar más oportunidades), donde se mide el número de negociaciones ganadas.
Las plantillas de programas solo están disponibles para los programas de ventas en Lightning Experience, y no para los programas de socios en los sitios de Experience Cloud.
Las plantillas incluyen marcadores para ejercicios e hitos sugeridos. Puede realizar una vista previa de los ejercicios, hitos y resultados de cada marcador de la plantilla antes de seleccionar la plantilla que desea utilizar. Para guarda y publicar un programa desde una plantilla, un administrador de Enablement debe asegurarse de que todos los marcadores hacen referencia a contenido o medidas específicos y que sean apropiados para su empresa.
En Cloud Kicks, como Jose estaba intentando mejorar el tiempo de adaptación de los nuevos representantes de ventas, es posible que elija la plantilla BDR Onboarding (Incorporación de representante de desarrollo de negocios) para comenzar con su programa más rápidamente.
En la siguiente unidad, vamos a ver cómo completar una plantilla de programa (o rellenar un programa en blanco) con un resultado específico, hitos graduales y ejercicios con contenido de ayuda.