Agregar resultados, hitos y ejercicios del programa

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Explicar cómo realizar un seguimiento con resultados e hitos de la actividad mensurable que refuerza los objetivos de ingresos.
  
• Identificar cómo agregar contenido a los ejercicios que refuerzan el resultado y los hitos del programa.
  

Medir resultados e hitos

El verdadero poder de un programa de Enablement es que permite incluir objetivos específicos y que puedan medirse. ¿Recuerda los ejemplos de las unidades anteriores en los que se describían los objetivos de resultados e hitos y sus datos específicos y mensurables en Salesforce? A continuación, se indica cómo puede implementar esto.

Resultado e hitos

Normalmente, un programa contiene varios hitos con los que se realiza un seguimiento de los logros principales a la vez que se progresa en el programa. Un programa también puede incluir un resultado: la actividad final y más significativa sobre la que realizar un seguimiento que se asigna a la medición de objetivo de ingresos del programa. Por ejemplo, si la medición de objetivo de ingresos de un programa es Ramp Time (Tiempo de adaptación), el resultado podría contar el número de negociaciones cualificadas en un plazo específico, lo cual es una manera de evaluar ese tiempo de adaptación. Durante el proceso, el programa incluye hitos graduales que se centran en conseguir negociaciones cualificativas, como la colocación de celdas o el envío de correos electrónicos.

En Program Builder, puede elegir si quiere que un programa incluya un resultado específico.

Al igual que los hitos, el resultado de un programa hace referencia a una medida que se define en su organización. La medida sigue una actividad específica y relacionada con el trabajo que lleva a cabo el usuario y que cumple el resultado. Continúe leyendo para obtener más información sobre cómo se definen las medidas.

No existe ninguna diferencia funcional entre las medidas que se utilizan para los hitos y las que se utilizan para los resultados. Sin embargo, resulta útil diferenciar un resultado y otros hitos por estas razones.

• Para ayudar a que los usuarios sean conscientes del resultado del programa, que se alinea con los objetivos de ingresos de su empresa, aunque se completen hitos y ejercicios durante la duración del programa. Piense que los resultados son un caldero de oro y los hitos son el arcoíris.
  
• Para evaluar el progreso durante un programa (realizando un seguimiento de la culminación de los hitos) en comparación con el final del programa (realizando un seguimiento de la culminación del resultado). La evaluación de los hitos puede ser un indicador avanzado que proporciona información sobre si se necesita más asesoramiento o mayor refuerzo para ayudar a consolidar los conceptos fundamentales. La evaluación del resultado puede ser un indicador retrospectivo que revela los patrones al final de un programa.
  

En el ejemplo de Cloud Kicks, Jose crea un programa que mejora el tiempo de adaptación de los representantes de ventas. Por ello, para el resultado de su programa, quiere que un representante asignado, como Candace, cierre su primera negociación en un plazo de 60 días. Para realizar un seguimiento a fin de conocer si los representantes de ventas han conseguido el resultado, Jose debe asociar el resultado con una medida que defina la actividad real que determina si los criterios del resultado son satisfactorios.

¿Por qué los resultados son opcionales? Es posible que un programa enfatice varios hitos igual de importantes en lugar de hitos graduales que van sumando hacia un resultado final. En este módulo, ha aprendido mucho sobre la importancia de los resultados, pero la manera en la que quiera crear e implementar sus programas depende de usted.

Medidas

Los criterios para completar los resultados e hitos de un programa se basan en objetos específicos en Salesforce, como tareas y oportunidades. Por ejemplo, un hito podría ser algo como "Hacer cinco llamadas". Sin embargo, una medida define criterios específicos para la actividad en el objeto Task (Tarea) que sirven para realizar una llamada, por ejemplo:

• Task Subtype (Subtipo de tarea) establecido en Call (Llamada).
  
• Task Subject (Asunto de tarea) debe incluir la palabra Call (Llamada).
  
• Task Status (Estado de tarea) debe estar establecido en Completed (Completado).
  

Un administrador de Enablement agrega hitos a un programa en Program Builder, pero las medidas se gestionan de forma independiente. En la página Enablement Programs (Programas de Enablement), haga clic en Go to Enablement Measures (Ir a las medidas de Enablement) (1), o busque Measures (Medidas) en App Launcher (Iniciador de aplicación) (2) para abrir la página Enablement Measures (Medidas de Enablement). Solo un administrador de Enablement puede visualizar y gestionar medidas en la organización.

Hay varias medidas preconfiguradas disponibles para ayudarle a empezar y están incluidas en las plantillas del programa. Puede visualizar medidas preconfiguradas en la página Enablement Measures (Medidas de Enablement). Para determinar si una medida está preconfigurada, revise la descripción de la medida, lo que le permite saber si la medida ha sido proporcionada por Salesforce. Si no visualiza las medidas preconfiguradas, pídale a su administrador de Salesforce que las cree en Setup (Configuración).

Si lo prefiere, puede crear medidas personalizadas. Haga clic en New (Nueva)para acceder a un flujo de trabajo a fin de definir, guardar y previsualizar la manera en la que se comportan las medidas con los datos de su organización. Al crear una medida, se especifica el objeto principal que se corresponde con la actividad de la que desea realizar un seguimiento (como Task [Tarea]); sin embargo, también puede filtrar registros cualificados al especificar objetos relacionados, valores de campo y lógica de filtro, de manera similar a la creación de informes.

En lugar de modificar las medidas preconfiguradas, se recomienda utilizarlas como inspiración para crear medidas personalizadas con una configuración y condiciones de filtro similares. Dado que las plantillas del programa hacen referencia a medidas preconfiguradas, cualquier cambio que realice directamente en una medida preconfigurada puede afectar a las plantillas del programa y cualquier programa que haya creado a partir de esas plantillas. Los cambios realizados en una medida preconfigurada no pueden deshacerse.

Componer resultados e hitos

No toda la actividad relacionada con el trabajo de la que desea realizar un seguimiento en un resultado o hito puede capturarse fácilmente en un solo objeto principal. Algunas actividades son tan complejas que debe realizar un seguimiento de dos objetos principales y, a continuación, realizar algunos cálculos. También puede darse el caso de que desee evaluar el mismo objeto de dos maneras diferentes.

Por ejemplo, supongamos que quiere establecer un hito para que los representantes de ventas registren un total de 100 llamadas y reuniones reservadas. Necesitará lo siguiente:

• Una medida con la que realizar un seguimiento del objeto Task (Tarea) para las llamadas
  
• Una segunda medida con la que realizar un seguimiento del objeto Event (Evento) para las reuniones
  
• Lógica de cálculo para agregar los resultados de las dos medidas
  

En Program Builder, puede seleccionar hasta dos medidas para el resultado o los hitos del programa y, a continuación, especificar si quiere agregar, dividir o calcular un porcentaje a partir de las dos medidas.

Este es otro ejemplo. ¿Recuerda el caso del índice de ganancia de la unidad anterior? Puede implementar ese tipo de medición de ingresos con un resultado o hito compuesto. Puede realizar un seguimiento de las oportunidades ganadas con una medida y de las oportunidades perdidas con otra medida; además, puede dividir los resultados.

índice de ganancia = oportunidades ganadas divididas por las oportunidades perdidas.

Ejercicios

Por supuesto, los programas de Enablement basados en resultados aún tienen espacio para contenido de capacitación tradicional. De hecho, es probable que pueda reutilizar la mayoría de los vídeos, archivos PDF, presentaciones, informes técnicos y otros recursos existentes de su empresa. Un administrador de Enablement agrega ejercicios a un programa en Program Builder y puede especificar el tipo y el contenido de cada ejercicio.

Los programas de Enablement para socios en sitios de Experience Cloud no son compatibles con los elementos de acción, la petición de comentarios o los ejercicios de Trailhead.

Contenido en Digital Experiences

Para los ejercicios en los que se utilizan vínculos, vídeos o texto enriquecido, utilice primero la aplicación Digital Experiences en Salesforce a fin de gestionar el contenido del ejercicio. La licencia de Enablement proporciona un espacio de trabajo predeterminado en la aplicación Digital Experiences, llamado Enablement, donde configura el contenido que desea incluir en un programa.

Para gestionar el contenido en el espacio de trabajo Enablement, debe asignarse la función de Content Manager (Gestor de contenidos) a un usuario de la lista de contribuidores del espacio de trabajo.

En el espacio de trabajo Enablement, utilice el Tipo de contenido Link (Vínculo) (para las grabaciones de audio, documentos, eventos programados u otros ejercicios), el tipo de contenido Text (Texto) (para los ejercicios de las lecciones) y el tipo de contenido Video (Vídeo) (para los ejercicios de un vídeo). Utilice el tipo de contenido Image (Imagen) para gestionar las imágenes a las que se hace referencia en el contenido Rich Text (Texto enriquecido). Utilice solo el espacio de trabajo Enablement predeterminado para agregar su contenido.

Ejercicios de petición de comentarios

El tipo de ejercicio de petición de comentarios funciona de una manera un poco diferente. Para este ejercicio, los usuarios no solo hacen clic en vínculos o en contenido de lectura. Deben enviar una muestra de su trabajo, como una grabación de un discurso de venta, y reciben comentarios de sus compañeros y gestores o comentarios generados por IA de Einstein Coach.

Para comenzar con los comentarios de los compañeros y gestores, un administrador de Salesforce activa las encuestas. La licencia de Enablement proporciona un tipo de encuesta especial, conocida como encuesta de evaluación, que se requiere para el ejercicio de petición de comentarios. Consulte la encuesta de evaluación de las llamadas de descubrimiento, que proporciona preguntas para que los revisores evalúen a los representantes de ventas en función del discurso de venta. Cuando los usuarios realizan el ejercicio en un programa, envían un vínculo a su propio trabajo, como una grabación de su práctica del discurso de venta, y, a continuación, seleccionan a los revisores para que evalúen el trabajo enviado realizando la encuesta. Los usuarios pueden visualizar los comentarios enviados en el programa.

Para comenzar con Einstein Coach, se necesita una licencia independiente de Einstein para Ventas y, a continuación, un administrador de Salesforce activa Einstein Coach y Einstein Conversation Insights (ECI). Cuando los usuarios realizan el ejercicio en un programa, envían una videollamada con su transcripción y, a continuación, pueden visualizar los comentarios inmediatos de Einstein en el programa.

Se necesitan permisos adicionales para gestionar y acceder a las encuestas de evaluación o acceder a los ejercicios que utiliza Einstein Coach. Para obtener más detalles, consulte la lista de vínculos en la sección Resources (Recursos).

Ejercicios en Program Builder

Después de guardar y publicar el contenido en Digital Experiences o activar una encuesta de evaluación, puede buscar el contenido donde agrega un ejercicio al programa en Program Builder.

En cuanto al ejercicio de petición de comentarios, elija si quiere solicitar comentarios de compañeros y gestores o utilizar Einstein Coach para que los genere.

Si todavía no ha configurado contenido ni ha creado encuestas, puede hacerlo directamente desde Program Builder con un acceso directo. Cuando agregue un ejercicio, haga clic en el botón desplegable Actions (Acciones) y seleccione New (Nuevo).

Ejercicios de Trailhead

Para el tipo de ejercicio de Trailhead, solo puede hacer referencia a un módulo que esté disponible públicamente en Trailhead. No se puede hacer referencia a otros tipos de contenido en Trailhead, como rutas, trailmixes, proyectos o superbadges.

En la siguiente unidad, veremos cómo los administradores de Enablement pueden publicar programas, hacer que los programas estén disponibles para los usuarios e informar sobre el progreso de los usuarios en los programas.

Recursos

• Ayuda de Salesforce: Diseñar programas de Enablement
  
• Ayuda de Salesforce: Gestionar programas de Enablement para socios
  
• Ayuda de Salesforce: Gestionar Einstein Coach para los ejercicios de petición de comentarios
  
• Ayuda de Salesforce: Gestionar encuestas de evaluación para los ejercicios de petición de comentarios