Realizar un seguimiento de los clientes potenciales con candidatos de Salesforce

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Describir las ventajas de utilizar candidatos.
  
• Crear candidatos.
  
• Gestionar registros de candidatos.
  
• Convertir candidatos en oportunidades.
  

Los beneficios de los candidatos

Cada empresa es única, pero todas las empresas desean encontrar, cerrar ventas con los clientes y conservarlos. Salesforce proporciona las herramientas necesarias para aumentar las oportunidades en curso y el volumen de ventas. Los candidatos son una de esas herramientas. Los candidatos ayudan a realizar un seguimiento de las personas y las empresas que usted define como clientes potenciales. 

Con candidatos, puede mejorar el seguimiento, crear informes al respecto y dirigir campañas de marketing a clientes potenciales. Almacene los clientes potenciales como candidatos y, después, una vez que los candidatos estén cualificados, podrá convertirlos en cuentas, contactos y, de manera opcional, oportunidades.

Los candidatos son especialmente útiles si su empresa cuenta cos dos equipos independientes, uno que gestione la generación de candidatos y el marketing de masa, y otro que gestione las ventas. El equipo de generación de candidatos puede concentrar su trabajo en la ficha Leads (Candidatos), y el equipo de oportunidades puede utilizar las fichas Account (Cuentas), Contact (Contactos) y Opportunity (Oportunidades). 

¿Está listo para beneficiarse de la herramienta de los candidatos? Vamos a ver los pasos para crear y gestionar candidatos y convertirlos en oportunidades.

Crear un candidato

El primer paso en el proceso de ventas es encontrar clientes. Así se crean candidatos para ayudarle a hacer justo eso.

1. Haga clic en la ficha Lead (Candidato).
   
2. Haga clic en New (Nuevo).
   
3. Cree un registro de candidatos para su cliente potencial introduciendo el nombre, la empresa, la información de contacto, el estado asociado y otra información pertinente del candidato.
   Nota: ¿Se pregunta cómo puede determinar asignaciones de candidatos? Algunas compañías asignan los candidatos automáticamente, por ejemplo, asignando candidatos a propietarios en función de la ubicación geográfica del candidato. Otras empresas asignan inicialmente todos los candidatos nuevos a una cola. Su administrador de Salesforce configurará un proceso de asignación de candidatos que funcione para su empresa.
   
   
   
4. Haga clic en Save (Guardar).
   

Además, puede agregar candidatos mediante la importación de un archivo en Salesforce o un proceso automático, como un formulario de candidatos web que permita recopilar candidatos del sitio web de su empresa.

Gestionar registros de candidatos

A medida que trabaja para cualificar sus candidatos (o convertirlos en oportunidades), el registro del candidato le servirá como espacio de trabajo. Utilice el espacio de trabajo para realizar un seguimiento de las interacciones con los candidatos, comprobar el historial de la campaña y planificar futuras actividades.

• El estado del candidato es un indicador importante que le ayuda a realizar un seguimiento de dónde se encuentra cada candidato en su proceso de ventas. La forma tradicional de actualizar el estado de un candidato es hacer clic en Edit (Modificar) mientras visualiza el registro del candidato, cambiar Lead Status (Estado del candidato) y hacer clic en Save (Guardar). Si el candidato está implicado en alguna campaña de marketing, esto se mostrará en el Campaign History (Historial de campaña) del candidato.
  
• Revise la ficha Details (Detalles) del candidato para encontrar y actualizar información del candidato.
  
• Utilice la ficha Activity (Actividad) del candidato para registrar sus llamadas y correos electrónicos y recordar con más facilidad de qué habló con el candidato y cómo respondió este. Planifique el futuro creando tareas o eventos.
  
• Conecte con sus compañeros de trabajo para hacer preguntas, pedir consejo o proporcionar información en la ficha Chatter del candidato. Las noticias en tiempo real de Chatter del registro también muestran cuándo se crean actividades.
  

Convertir candidatos en oportunidades

La cualificación de un candidato indica que considera que el candidato puede usar y tiene interés en sus productos, y que la venta es sin duda una posibilidad. Los criterios exactos para cualificar y convertir los candidatos forman parte del proceso empresarial único de su empresa.

Al cualificar un candidato, puede convertir el registro de candidato en una oportunidad. A continuación, deberá trabajar con la oportunidad hasta cerrar la negociación.

Así se convierte un registro de candidato en una oportunidad.

1. En la ficha Leads (Candidatos), abra el registro de candidato.
   
2. Haga clic en Convert (Convertir).
   
3. En la sección Account (Cuenta), cree una nueva cuenta a partir del nombre de la empresa que introdujo para el candidato. Si va a convertir un candidato que trabaje para una cuenta existente, seleccione una cuenta existente en su lugar.
   
4. En la sección Contact (Contacto), cree un nuevo contacto desde el nombre que introdujo para el candidato. Si el contacto ya existe, seleccione el contacto existente en su lugar.
   
5. En la sección Opportunity (Oportunidad), introduzca un nombre descriptivo para la nueva oportunidad, de manera que resulte sencillo identificar al posible candidato.
   
6. Compruebe que las opciones Record Owner (Propietario del registro) y Converted Status (Estado convertido) son correctas.
   
7. Haga clic en Convert (Convertir).
   

¡Mire eso! Ha creado un candidato y lo ha cualificado para que se convierta en oportunidad. Está en proceso de cerrar más negociaciones. 

Recursos

• Trailhead: Crear candidatos y convertirlos en clientes potenciales
  
• Blog de Salesforce: Lead Generation in Salesforce
  
• Blog de Salesforce: How to Grow Your Business with Lead Generation