Presentamos Sales Cloud PRM

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

Describir qué es Sales Cloud PRM en relación con el resto del ecosistema de Salesforce.
Explicar las principales dificultades a las que se enfrentan los proveedores al trabajar con los socios de canal.
Identificar las funciones principales de Sales Cloud PRM.

¿Qué es Sales Cloud PRM?

Cuando hablamos de ventas de canal, se utilizan diferentes términos según el sector y la tarea de los socios. En Salesforce, utilizamos la gestión de relación con los socios (PRM) para describir una herramienta que ayude a las empresas a gestionar sus socios. Sin embargo, es posible que tengan otro nombre: minorista, distribuidor, proveedor, franquiciado, agente, asesor, revendedor, etc. Estas son las definiciones de los tipos de socios que utilizamos en este módulo.

Proveedor: empresa que desarrolló el producto o servicio que se está revendiendo. Los proveedores son las empresas que compran Sales Cloud PRM desde Salesforce y proporcionan acceso a sus socios.
Socio: término genérico que utilizamos para hablar sobre los terceros que trabajan con los proveedores. Normalmente son socios de ventas de canal, pero también pueden ser gestores de proyectos o incluso contratistas que no trabajen para usted a tiempo completo.
Integrador de sistemas (SI): si usted vende softwares, estos son los proveedores de servicio que implementan e software en las empresas. Normalmente, el producto de un proveedor es uno de los muchos productos que los integradores de sistemas empaquetan para venderlo como una solución completa para los clientes.
Proveedor de software independiente (ISV): organización que se centra en fabricar y en vender software para su uso general (en lugar un software interno para fines específicos de una empresa). Muchos proveedores de software independientes crean aplicaciones en Salesforce Platform y, por tanto, son nuestros socios.
Distribuidor de valor añadido (VAR): empresas que agregan funciones o servicios al producto de un distribuidor (es decir, le aportan valor) y, después, lo venden a sus clientes.
Fabricante de equipos original (OEM): existen diferentes definiciones de los fabricantes de equipos originales, pero en este módulo utilizamos este término para identificar las empresas que producen una pieza o equipamiento original que se utiliza en un producto. Por ejemplo, el proveedor de una batería de coche que se utiliza en un coche nuevo es el fabricante de equipo original de la batería.

Esas son suficientes definiciones por ahora. Vamos a continuar y a ver si Sales Cloud PRM es adecuado para usted.

¿Cómo se adapta Sales Cloud PRM en el ecosistema de Salesforce?

Buena pregunta. Una manera de entender PRM es como una forma de ampliar la función de gestión de relaciones con clientes (CRM) mediante flujos de trabajo que incluyan a los socios. Al igual que los equipos de ventas directas, los socios también encuentran valor en el uso de candidatos y oportunidades para realizar un seguimiento de las negociaciones de ventas Tener un sistema también permite que los socios registren las negociaciones que consiguen y ayuda a prevenir el conflicto de canal (dos socios que persiguen al mismo cliente) permitiendo que el distribuidor asigne los candidatos.

Otra manera de entenderlo es como una analogía. Al igual que CRM, PRM también permite que las empresas gestionen las relaciones con sus clientes. Esto hace que la realización de pronósticos de ventas de canal, la colaboración con los socios y el trabajo con los socios sea más sencillo y rápido.

¿Es Sales Cloud PRM adecuado para su organización?

La primera pregunta es si su organización trabaja con terceros. Si es así, Sales Cloud PRM es adecuado para su organización. Vamos a ver las principales dificultades con más detalle.

Usted no vende directamente a los clientes finales. Usted vende a través de terceros, como distribuidores de valor añadido, integradores de sistemas y proveedores de software independiente.
Envía correo electrónicos a los candidatos a través de los socios. Esta puede ser una solución válida si solo tiene unos cuantos socios, pero no es escalable.
La realización de pronósticos de su canal es inexistente o es un proceso trabajoso. Realizar un seguimiento de la actividad de los socios resulta complicado si utiliza hojas de cálculo.
Puede tardar varios meses en incorporar a un socio.
Encontrar nuevos socios es un proceso difícil.
Los socios se registran en muchos portales para encontrar lo que necesitan.
Los socios luchan los unos con los otros para conseguir clientes.

Si se enfrenta a uno o varios de estos problemas, no se preocupe, hay esperanza. Sales Cloud CRM se ha diseñado para empresa como la suya.

Optimizar el ciclo de vida de los socios con Salesforce.

PRM, impulsado por Salesforce Platform, le permite ampliar la potencia de su sistema de CRM a los socios de manera personalizada. Pasar los datos a los socios y recibir datos de los mismos es ahora un proceso sencillo gracias a Sales Cloud PRM. Además, independientemente de si solo tiene varios socios o muchos de ellos, Salesforce escala con su negocio.

Salesforce se encarga del ciclo de vida completo de los socios, desde la captación hasta la incorporación de nuevos socios a su negocio para proporcionar herramientas de autoservicio y análisis a los socios más avanzados. Puede gestionar los socios en tiempo real ampliar su marca comercializando mediante socios. Y lo que es más importante, su socios de canal pueden cerrar más negociaciones y de forma más rápida con las mismas funciones de ventas y presupuestos de Salesforce que ya utiliza.

Etapas del ciclo de vida de los socios: Captación, formación, gestión, comercialización, venta, presupuestación, servicio, análisis

Cómo puede Sales Cloud PRM ayudar a aumentar las ventas

La gestión de relación con los socios le ayuda a aumentar las ventas mediante la automatización del proceso de incorporación, proporcionando herramientas de marketing de canal para crear demanda, optimizar las ventas de los socios con candidatos y oportunidades y proporcionar informe y paneles para informar de una manera sencilla.

Sales Cloud PRM se ha diseñado en Salesforce Platform, por lo que también se integra fácilmente con muchos otros productos, como Service Cloud, Marketing Cloud Engagement, Tableau CRM y Revenue Cloud. En los siguientes módulos, hablaremos sobre cómo Sales Cloud PRM hace que el proceso de incorporación, el marketing de canal, las ventas de canal y los análisis resulten más sencillos.

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