Trabaje como equipo para crear oportunidades en curso sólidas

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Definir los términos clave de marketing.
  
• Enumerar las maneras en las que el equipo de marketing genera candidatos.
  
• Describir las maneras en las que los equipos de marketing y ventas pueden trabajar juntos para fortalecer las oportunidades en curso.
  

Introducción

Una oportunidad en curso de ventas nos recuerda a los extremos en la vida. Cuando es buena, es muy buena: los candidatos van fluyendo y los representantes de ventas tienen muchas oportunidades de hablar con los clientes potenciales y crear nuevas actividades comerciales. Sin embargo, cuando es mala, es muy mala: no sabe de dónde vendrá su próximo candidato o cómo puede sostener su negocio.

Además, mientras que la oportunidad en curso conforma el alma de un equipo de ventas, las ventas no siempre la controlan. Normalmente, el equipo de marketing se encarga de crear, o al menos de ayudar a impulsar, la oportunidad en curso. Confiar tanto en otro equipo puede asustar a los gerentes de ventas, pero no tiene por qué ser así. En esta unidad, hablaremos sobre cómo puede trabajar con el equipo de marketing para garantizar la creación de una oportunidad en curso potente.

El marketing que les gusta a los equipos de ventas

Cuando los equipos de ventas y marketing trabajan en mundos completamente separados, pueden surgir resentimientos, lo que normalmente provoca relaciones inestables. Probablemente haya oído hablar sobre esto antes.

Marketing: "Os hemos ofrecido toneladas de candidatos. ¿Por qué no los habéis cerrado?"

Ventas: "No son buenos candidatos. ¿Cómo los cerramos?"

El resto de la empresa: "¿Por qué no pueden llevarse bien?"

Si se para a pensarlo, ambos grupos trabajan por conseguir el mismo objetivo: generar actividad comercial. Puede trabajar con sus amigos de marketing para que eso ocurra. Es posible que los equipos de marketing y ventas nunca sean mejores amigos; de hecho, esas perspectivas tan diferentes puede ser muy productivas. Pero si usted, como líder de ventas, puede pedir lo que quiera y lo que necesite para los candidatos, el equipo de marketing puede proporcionárselo.

Para fomentar una relación diplomática, primero debemos asegurarnos de hablar el mismo idioma. Estos son algunos términos que suelen utilizar los expertos en marketing y que debe conocer.

• SEO: optimización del motor de búsqueda (por sus siglas en inglés). Es un método para conseguir más visitantes en el sitio web y garantizar así que su empresa siempre está bien arriba en los resultados de búsquedas.
  
• Pruebas A/B: es el proceso de probar dos versiones diferentes de algo para ver cuál funciona mejor. Por ejemplo, puede probar dos líneas de asunto en el correo electrónico diferentes para ver cuál de las dos consigue que más personas abran el correo.
  
• TOFU y BOFU: parte superior del embudo y parte inferior del embudo, por sus siglas en inglés. Son maneras de clasificar lo que el marketing hace. TOFU se refiere al momento en el que empieza a implicarse con el cliente y le proporciona información que suele ser más general. BOFU se refiere al momento más cercano de convertir al candidato y pasarlo al equipo de ventas; normalmente implica información del producto más detallada.
  
• CTA: llamada a la acción (por sus siglas en inglés), es decir, lo que quiere que haga alguien. Por ejemplo, una llamada a la acción puede ser un botón "Registrarse ahora" al final de un correo electrónico que promociona un seminario web, o un vínculo en una página web para obtener una demostración de un producto.
  
• Copy: es una manera sofisticada de decir las palabras o el texto en un sitio web, un correo electrónico, etc. Ahora mismo está leyendo un copy.
  

Así son las cosas

Ahora que ya sabe el idioma que se habla en marketing, vamos a hablar sobre lo que el equipo de marketing probablemente hace para generar candidatos. En unos momentos, hablaremos sobre cómo puede asociarse con ellos para obtener resultados más exitosos, pero antes de decidir dónde quiere ir, tiene que saber dónde está.

Estas son alunas tácticas comunes que el equipo de marketing utiliza para generar candidatos.

• Sitio web: piense en su sitio web como si fuera el escaparate o el primer punto de entrada de los clientes en su empresa. Una de las maneras clásicas de encontrar candidatos es ofrecer información sobre los productos, demostraciones, testimonios de otros clientes y formularios para rellenar.
  
• SEO, uno de los términos que acaba de aprender. Básicamente, el equipo de marketing se asegura de que cuando los clientes busquen, encuentren sus páginas web, no la de sus competidores.
  
• Marketing por correo electrónico: así es como los expertos en marketing se ponen en contacto con los clientes a escala; normalmente les envían información útil (ver contenido de marketing) u ofertas, y así los van preparando para tener una conversación de ventas. Muchos equipos utilizan aplicaciones como Account Engagement para automatizar los correos electrónicos de marketing, de manera que puedan enviar el mensaje adecuado en el momento oportuno a los clientes y clientes potenciales.
  
• Eventos: eventos comerciales, conferencias del sector e incluso sus propios eventos, como cenas de ejecutivos en las que se acerca a los clientes potenciales y les muestra lo increíble que es su empresa.
  
• Marketing de contenidos: una nueva forma de hacer marketing. Se proporciona información útil a los clientes (libros electrónicos, pódcast o vídeos), normalmente después de que hayan introducido su nombre e información de contacto en un formulario.
  

Viajar juntos

Ahora viene la parte buena: ¿Cómo puede trabajar con el equipo de marketing para asegurarse de que consigue muchos candidatos buenos? La clave para conseguir lo que quiere del equipo de marketing es pedirlo. Si trabaja con el equipo de marketing para definir conjuntamente lo que usted considera que debe tener un buen candidato, ellos pueden proporcionárselo.

Estas son algunas conversaciones que puede tener con su equipo de marketing.

• ¿Qué comportamientos definen a un buen candidato?
  
• ¿Qué atributos definen al candidato ideal?
  
• ¿Cómo puntuamos a los candidatos?
  
• ¿Qué entendemos por "buen candidato"?
  
• ¿Qué estados utilizamos a medida que los candidatos avanzan por el embudo?
  
• ¿Cómo podemos definir las fuentes de los diferentes candidatos?
  

Si le preocupa que el equipo de marketing no esté dispuesto a tener esa conversación, podemos garantizarle que el equipo de marketing quiere que esto funcione. Dedican mucho tiempo a generar candidatos, por lo que les interesa que su trabajo sea excelente. Con las habilidades de marketing y la información fiable que usted proporciona sobre las cualidades que debe tener un buen candidato, seguro que ambos consiguen triunfar. Y más aún si permite que Account Engagement haga el trabajo por usted.

A continuación, vamos a hablar sobre cómo seleccionar a los mejores candidatos y a asegurarnos de que vale la pena invertir tiempo en ellos.

Recursos

• Módulo de Trailhead: Account Engagement Lead Generation (Generación de candidatos con Account Engagement)
  
• Artículo citable: Sales Pipeline Building Secrets