Trabajar con sus oportunidades

Las oportunidades son negociaciones en curso. En Salesforce puede crear oportunidades para cuentas existentes o convertir un candidato válido. Vamos a analizar cómo puede usar las oportunidades para hacer un seguimiento de las negociaciones, comprender mejor quiénes son sus vendedores y concentrar los esfuerzos de su equipo.

Si ha trabajado en el área de ventas, sabrá que, antes de cerrarlas, las negociaciones se suelen desarrollar a partir de un intento hasta su confirmación. A medida que avanza una negociación, aumenta su confianza en lo que respecta a la realización de la venta. En Salesforce, una oportunidad pasa por una serie de etapas vinculadas a los tipos de tareas que se realizan y la probabilidad de completar la venta.

Las etapas del proceso por el que suele pasar pueden ser similares a las siguientes:

• Prospección
• Propuesta/presupuesto de precio
• Negociación/revisión
• Cerrada/ganada
• Cerrada/perdida

Tuvo una reunión con Leung y Alan de Get Cloudy Consulting. Ambos están interesados en la compra de zapatillas para un par de líneas de productos distintas. Aún le queda mucho trabajo por hacer para cerrar esta negociación, empezando por componer un paquete que deseen comprar.

Su nueva oportunidad para Leung y Alan se encuentra en la fase de perspectivas. A medida que trabaje en la negociación durante las distintas etapas, aumenta la probabilidad de que Leung y Alan realicen la compra. En cualquier caso, si dejan de estar interesados en el producto, probablemente se lo comunicarán o dejarán de solicitar información. Puede calcular la probabilidad de una venta en función de la etapa de la negociación. Cada etapa está asociada con una probabilidad de ganar la negociación. Las probabilidades se utilizan en la creación de pronósticos (para obtener más información acerca de los pronósticos, consulte los siguientes recursos).

No todos los procesos de la compañía son iguales, por lo que las etapas que utilice su compañía pueden diferir de lo que ve en su Trailhead Playground. Algunas compañías configuran procesos de ventas independientes para cada tipo de venta que realicen los representantes. Por ejemplo, Cloud Kicks puede tener un proceso de ventas para gestionar pedidos de ventas estándar para grandes cantidades y otro para pedidos pequeños y personalizados.

Para comenzar, crearemos un registro de oportunidad donde podamos realizar un seguimiento de nuestro progreso.

1. En la ficha Opportunities (Oportunidades), haga clic en New (Nuevo).
2. Si su organización tiene más de un tipo de registro para las oportunidades, seleccione el tipo que mejor represente la oportunidad.
3. Asigne un nombre a la oportunidad: Get Cloudy - 50 zapatillas personalizadas.
4. Seleccione la cuenta con la que está relacionada la oportunidad.
5. Seleccione una fecha de cierre de la oportunidad.
6. Seleccione la etapa actual de la oportunidad. Por ahora, utilicemos Needs Analysis (Análisis de necesidades). Salesforce agrega una probabilidad en función de la etapa seleccionada. Si la probabilidad no es precisa, puede cambiarla.
   
   
   
   
7. Haga clic en Save (Guardar).

Enhorabuena. Está en proceso de cerrar una negociación increíble. Más adelante veremos cómo hacer que la negociación avance por el proceso de ventas. Antes, veamos quiénes intervienen en la negociación.

Las funciones de contacto en oportunidades le indican con qué contactos está tratando y cómo está relacionado cada contacto con la oportunidad. También puede utilizar funciones de contacto para vincular contactos de otras cuentas a la oportunidad.

Hace poco cerró una negociación con Get Cloudy Canada. Leung Chan, una responsable de la toma de decisiones de Get Cloudy, le comentó que va a hablar con su compañero canadiense Lars MacMillan sobre su producto. Para esta venta, Lars es un influencer. Puede hacer un seguimiento de esa información importante asignando a Lars una función en la oportunidad, aunque sea un contacto de una cuenta diferente.

Si está siguiendo los pasos y no puede ver la lista relacionada Contact Roles (Funciones de contactos), desplácese hacia abajo. Las listas relacionadas pueden mostrarse en un orden distinto dependiendo del formato de página que asignó su administrador.

Dedique un momento a agregar a Lars MacMillan como contacto para la cuenta Get Cloudy. A continuación, agregue su función de contacto para la oportunidad que ha creado.

1. En la lista relacionada Contact Roles (Funciones de contactos) de una oportunidad, seleccione Editc Contact Roles (Modificar funciones de contacto).
2. Introduzca un contacto.
3. Elija una función. Si no selecciona una función o la función está establecida como None (Ninguna), no se guardarán los cambios que haga en esta función.
   
   
   
   
4. Si lo desea, puede seleccionar un contacto principal para esta oportunidad.
5. Haga clic en Save (Guardar).