Vender como un equipo y dividir el crédito

Es frecuente recurrir a un equipo para cerrar una negociación. Si su administrador de Salesforce ha habilitado la venta en equipo, la incorporación de un equipo de oportunidades ayuda a los miembros del equipo a colaborar y hacer un seguimiento del progreso de la oportunidad.

Los equipos de oportunidades se parecen en cierta medida a los equipos de cuentas. Ambos le permiten relacionar a personas concretas de su compañía con cuentas u oportunidades. No obstante, mientras que se espera que los miembros de los equipos de cuentas establezcan una relación a largo plazo con un cliente, un equipo de oportunidades es un grupo temporal. Está compuesto de personas que pueden ayudarle a cerrar una negociación. Los miembros del equipo de oportunidades tienen especial visibilidad en una oportunidad, como publicaciones de Chatter relacionadas.

Si suele trabajar con el mismo equipo para las oportunidades, cree un equipo de oportunidades predeterminado y agregue automáticamente este equipo a todas las oportunidades nuevas. Los equipos de oportunidades predeterminados facilitan la tarea de configurar equipos de ventas para sus oportunidades. Consulte la ayuda y el vídeo que se encuentran en la sección Resources (Recursos) al final de esta unidad para obtener más información sobre la creación y la gestión de equipos de oportunidades.

Si ha configurado un equipo de cuentas predeterminado, puede agregarlo a una oportunidad en vez de un equipo de oportunidades.

Su administrador de Salesforce puede activar divisiones de oportunidades para incentivar a los miembros del equipo de oportunidades a completar una negociación permitiendo al propietario de la oportunidad compartir crédito.

Si es el propietario de la oportunidad o está por encima del propietario en la jerarquía de funciones, puede agregar y ajustar divisiones en una oportunidad.

En la feria comercial Cloud Nine, se encontró con un compañero de la oficina de Cloud Kicks en Londres, Robin Singh. Robin le presentó a Carter MacLeod, que dirige la filial de Get Cloudy Consulting en Reino Unido. A Carter le encantaron las zapatillas personalizadas que vendió a Get Cloudy para la conferencia de San Francisco. Quiere unas zapatillas similares para los empleados asistentes a una conferencia en Europa. Intercambia información de contacto con Carter.

Cree una oportunidad para las zapatillas europeas. Utilice la lista relacionada Opportunity Team (Equipo de oportunidades) para agregar a Robin Singh al equipo de oportunidades.

Durante el próximo mes, Robin trabaja con Carter de forma local en Londres y se coordina con su equipo en San Francisco para asegurarse de que la experiencia de Carter con Cloud Kicks sea buena. En el proceso, Carter solicita un logotipo personalizado.

En la lista relacionada Opportunity Splits (Divisiones de oportunidades), agregue divisiones haciendo clic en Edit Opportunity Splits (Modificar divisiones de oportunidades).

Existen dos tipos de divisiones. Las divisiones de ingresos son para la asignación de crédito a miembros del equipo que son directamente responsables de los ingresos en una oportunidad. Las divisiones de ingresos siempre tienen un total del 100 % del importe de la oportunidad.

Como el propietario de la oportunidad, obtiene el 100 % de los ingresos de forma predeterminada. Para esta oportunidad, ajuste su porcentaje de ingresos al 20 % por la gestión y finalización de la negociación con sus relaciones en Get Cloudy Consulting. Agregue una división para Robin y otórguele un 80 % de los ingresos por la gestión de gran parte del ciclo de ventas.

Ahora haga clic en la ficha Overlay (Superposición).

Una división de superposición le proporciona una forma de asignar crédito a miembros del equipo de apoyo. Puede sumar cualquier porcentaje del importe de la oportunidad, incluyendo un porcentaje por encima del 100 %, y no cuenta para la división de ingresos en la misma oportunidad.

Para realizar un seguimiento del negocio que el diseñador ha ayudado a cerrar, agrega el diseñador como una división de superposición con un crédito del 101 %. En Cloud Kicks, los diseñadores con el mayor impacto empresarial reciben una bonificación a finales de año.