Vender como un equipo y dividir el crédito
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Describir las diferencias entre las divisiones de ingresos y las divisiones de superposición.
- Articular la manera de utilizar las divisiones de productos de oportunidad.
- Explicar cuándo utilizar equipos de oportunidades y equipos de cuentas.
- Aplicar divisiones de ingresos y divisiones de superposiciones a una oportunidad.
- Utilice las divisiones de producto de oportunidad para acreditar la manera en la que cada miembro del equipo ha contribuido a la venta de un producto en concreto en una negociación.
Vender como un equipo
Es frecuente recurrir a un equipo para cerrar una negociación. Si su administrador de Salesforce ha habilitado la venta en equipo, la incorporación de un equipo de oportunidades ayuda a los miembros del equipo a colaborar y hacer un seguimiento del progreso de la oportunidad.
Los equipos de oportunidades se parecen en cierta medida a los equipos de cuentas. Ambos le permiten relacionar a personas concretas de su compañía con cuentas u oportunidades. No obstante, mientras que se espera que los miembros de los equipos de cuentas establezcan una relación a largo plazo con un cliente, un equipo de oportunidades es un grupo temporal compuesto de personas que ayudan a cerrar negociaciones.
Si suele trabajar con el mismo equipo para las oportunidades, puede crear un equipo de oportunidades predeterminado y agregar automáticamente dicho equipo a todas las oportunidades nuevas. Los equipos de oportunidades predeterminados facilitan la tarea de configurar equipos de ventas para sus oportunidades.
Si ha configurado un equipo de cuentas predeterminado, puede agregarlo a una oportunidad en vez de un equipo de oportunidades.
Dividir crédito para una oportunidad
Si es el propietario de la oportunidad o está por encima del propietario en la jerarquía de funciones, puede agregar y ajustar divisiones de oportunidades para dar reconocimiento a todas aquellas personas que hayan ayudado a cerrar las negociaciones. Existen dos tipos principales de divisiones de oportunidades: divisiones de ingresos y divisiones de superposición. Además, existen divisiones de producto de oportunidad, que pueden aplicarse tanto a las divisiones de ingresos como a las de superposición. Echemos un vistazo a cada tipo de división.
Divisiones de ingresos
Las divisiones de ingresos implican distribuir crédito para la negociación entre los miembros del equipo, garantizando así que el total sume el 100 %. Normalmente se utiliza en situaciones en las que la compensación está ligada directamente a los ingresos. Es importante tener en cuenta que la suma de las divisiones de ingresos no puede superar el 100 % a fin de prevenir la compensación excesiva. Por ejemplo, si un vendedor ha trabajado en una negociación y varios miembros del equipo han contribuido también, la división de ingresos garantiza una distribución justa del crédito según las contribuciones realizadas al ingreso general que ha generado la negociación.
Divisiones de superposición
Las divisiones de superposición permiten una asignación total del crédito que puede superar el 100 %. Este tipo de división no está ligado a un objetivo de ingreso específico, sino que reconoce la experiencia o el esfuerzo adicionales que se han aportado en una negociación, que a menudo va más allá del producto o servicio principal que se vende.
Por ejemplo, un gestor de cuentas técnico con conocimientos especializados sobre software puede contribuir a una negociación mediante la realización de una demostración. En este caso, la división de superposición garantiza que se reciba una comisión adicional además de la comisión completa que recibe el vendedor principal. Esta comisión refleja el esfuerzo y la experiencia adicionales.
Divisiones de producto de oportunidad
Las divisiones de producto de oportunidad proporcionan un desglose más detallado sobre la manera en la que se distribuye el crédito basándose en elementos de línea de productos individuales en una negociación. Cada miembro del equipo puede ver su parte en la negociación y obtener una comprensión detallada de las contribuciones.
Las divisiones de producto de oportunidad pueden aplicarse tanto a las divisiones de ingresos como a las de superposición. Si una división de producto de oportunidad se aplica a una división de ingresos, no puede superar el 100 %. Si se aplica a una división de superposición, puede superar el 100 %.
En las oportunidades complejas que implican varios productos, las divisiones de producto de oportunidad permiten que los equipos asignen ingresos a un nivel más detallado. Los miembros del equipo pueden realizar un seguimiento de sus contribuciones a productos específicos dentro de la oportunidad, fomentando así la transparencia y la responsabilidad.
Escenario: Crear equipos de oportunidades de Get Cloudy
En el evento comercial de Cloud Nine, se encontró con un compañero, Robin Singh. Robin le presentó a Carter MacLeod, que dirige la filial de Get Cloudy Consulting en Reino Unido. A Carter le encantaron las zapatillas personalizadas que le vendió al equipo de Aparna. Quiere unas zapatillas similares para los empleados asistentes a una conferencia en Europa, por ello, usted intercambia información de contacto.
Cree una oportunidad para Carter y utilice la lista relacionada Opportunity Team (Equipo de oportunidades) para agregar a Robin Singh al equipo de oportunidades. Tenga en cuenta que no podrá seguir los siguientes pasos en su Trailhead Playground; estos pasos requieren que el administrador haya activado la venta en equipo. En su lugar, revise los pasos para obtener más información sobre el proceso.
- Abra la oportunidad y seleccione la ficha Contacts (Contactos).
- En la sección Opportunity Team (Equipo de oportunidades), seleccione Add Opportunity Team Members (Agregar miembros del equipos de oportunidades).
- Introduzca el nombre y la función de cada miembro del equipos de oportunidades.
- Seleccione el acceso a la oportunidad de los miembros del equipos de oportunidades.
- Haga clic en Save (Guardar).
Durante el siguiente mes, Robin trabajará con Carter en Londres. También coordinará a su equipo en San Francisco para garantizar que Carter tenga una buena experiencia. En el proceso, Carter solicita un logotipo personalizado.
Para agregar una división, abra la oportunidad y vaya a la ficha Splits (Divisiones). Haga clic en Edit Opportunity Splits (Modificar divisiones de oportunidades).
Como propietario de la oportunidad, recibe el 100 % de los ingresos de forma predeterminada. Para esta oportunidad, ajuste su porcentaje de ingresos al 20 % por la gestión y finalización de la negociación. Agregue una división del 80 % a Robin, ya que ha gestionado la mayoría del ciclo de venta.
Vamos a agregar una división con el 101 % del crédito para realizar un seguimiento del negocio que ayudó a cerrar el diseñador. En Cloud Kicks, los diseñadores con el mayor impacto empresarial reciben una bonificación a finales de año.Haga clic en la ficha Overlay (Superposición).
Los miembros del equipo que trabajan en una oportunidad pueden trasladar sus créditos de ventas individuales a pronósticos y en informes de cuotas y oportunidades en curso para que los vea todo el equipo. Para generar informes, utilice uno de los siguientes tipos de informe.
- Dividir oportunidades
- Oportunidades con divisiones de oportunidad y de producto
- Programaciones de producto de oportunidad con divisiones de oportunidad y de producto