Crear candidatos y convertirlos en clientes potenciales
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Exponer cómo se incluyen los candidatos en el proceso de ventas.
- Explicar la diferencia entre candidatos y oportunidades.
- Hablar sobre lo que sucede cuando convierte un candidato.
- Describir cómo gestionar candidatos de manera eficaz.
- Crear y convertir candidatos.
Nota
¿Su idioma de aprendizaje es español? Comience el reto en un Trailhead Playground en español y utilice las traducciones proporcionadas entre paréntesis para navegar. Copie y pegue solo los valores en inglés, ya que las validaciones del reto se basan en los datos en inglés. Si no aprueba el reto en su organización en español, le recomendamos que (1) cambie la configuración regional a Estados Unidos, (2) cambie el idioma a inglés, siga las instrucciones descritas aquí y, a continuación, (3) vuelva a hacer clic en el botón Check Challenge (Comprobar el reto).
Consulte la insignia Trailhead en su idioma para obtener más información sobre cómo aprovechar la experiencia de Trailhead en otros idiomas.
El proceso de ventas desde la creación hasta la conversión
Gestionar candidatos de ventas es como plantar en un jardín: cada semilla representa una oportunidad para nutrir, crecer y cosechar una relación sólida con el cliente. Al igual que las semillas necesitan agua y cuidados para crecer, los candidatos requieren comunicación continua, seguimiento y confianza para nutrirse y convertirse en clientes.
Los buenos cultivadores necesitan un sistema para mantener el jardín, y las empresas necesitan un sistemas para encontrar y mantener clientes que sostengan su negocio. Salesforce proporciona exactamente el tipo de sistema para hacer crecer las oportunidades, ocuparse del jardín de candidatos y generar más ventas.
Este módulo le guía por el proceso de ventas siguiendo un registro de candidato, desde la creación a la conversión en Salesforce. Descubra nuevas maneras de encontrar, revisar y trabajar con candidatos y oportunidades, de manera que pueda contratos y garantizar que se cosechan las ventas más abundantes.
Generar candidatos para realizar un seguimiento de clientes potenciales
Antes de continuar, vamos a aclarar lo que queremos decir con candidatos y oportunidades, ya que representan diferentes etapas del proceso de ventas.
¿Qué es un candidato?
En Salesforce, candidato hace referencia a un cliente potencial de ventas, una persona o una empresa que haya mostrado interés en un producto o servicio pero que todavía no sea cliente. Los candidatos suelen ser personas u organizaciones que un equipo de ventas identifica como posibles oportunidades para una empresa.
Los candidatos se encuentran normalmente en las primeras etapas de un proceso de ventas, en las que el objetivo es recopilar información, evaluar el interés y determinar si existe una posible relación empresarial.
Hay diferentes maneras de encontrar candidatos para su empresa, entre las que se incluyen las siguientes:
- Referencias de otros clientes.
- Contacto a partir del envío de un formulario en su sitio web.
- Intercambio de información con empresas asociadas.
- Anuncios en resultados de búsqueda y en redes sociales.
- Contacto directo durante conferencias o eventos comerciales.
El uso de los candidatos en el proceso de ventas le permite mejorar el seguimiento, crear informes al respecto y dirigir campañas de marketing a clientes potenciales. Los candidatos también pueden ayudarle a concentrarse en las negociaciones con una mayor probabilidad de cierre. Si su compañía tiene equipos de ventas independientes para clientes potenciales y clientes existentes, el uso de candidatos aumentará el rendimiento del trabajo de todos.
Algunas empresas asignan los candidatos automáticamente en función de la ubicación geográfica del candidato o del territorio de ventas. Otras empresas asignan todos los candidatos nuevos a una cola. Su administrador de Salesforce configurará un proceso de asignación de candidatos que funcione para su compañía. Un proceso puede tener el siguiente aspecto:
¿Qué es una oportunidad?
Básicamente, los candidatos son clientes potenciales en una de las primeras etapas que requieren una mayor aclaración. Una vez que el candidato es apto, puede progresar y convertirse en oportunidad, que es la siguiente etapa del proceso de ventas.
Una oportunidad representa un candidato apto que ha progresado por las etapas iniciales de evaluación y se considera un buen negocio. Normalmente esto ocurre más adelante en el proceso de ventas e incluye más información detallada sobre la posible venta, como los ingresos esperados, la etapa de venta, la fecha de cierre y la probabilidad de cierre.
Obtendrá más información sobre las oportunidades en la siguiente unidad.
Gestionar candidatos en Salesforce
Salesforce proporciona un conjunto de herramientas que hacen que la gestión de candidatos sea sencilla.
Comprender los registros de candidatos
Un registro de candidato es el espacio de trabajo para realizar un seguimiento de las interacciones, comprobar el historial de campaña y planificar actividades futuras a medida que el candidato avanza por el proceso de ventas. Puede encontrar la siguiente información en su registro de candidato.
- La ficha Activity (Actividad) proporciona un lugar para registrar las llamadas, correos electrónicos y notas de conversaciones con los candidatos. En la ficha Activity (Actividad), puede planificar el futuro mediante la creación de tareas o eventos.
- La ficha Details (Detalles) le permite revisar, encontrar y actualizar rápidamente la información del candidato.
- En la ficha Chatter puede colaborar con su equipo mediante la publicación de actualizaciones, el uso compartido de archivos y conversaciones sobre las actividades más recientes en el candidato en tiempo real.
- La ficha Related (Relacionado) muestra información como las campañas o archivos asociados con el candidato.
Vista de inteligencia de candidato
La vista de inteligencia de candidato proporciona un lugar para revisar las actividades de los candidatos, realizar acciones y actualizar registros. Para abrirla, vaya a la página de inicio del candidato y haga clic en Intelligence View (Vista de inteligencia). Para volver a la vista original, haga clic en List View (Vista de lista).
En la vista de inteligencia, puede filtrar rápidamente los candidatos, revisar las estadísticas de actividad agregadas para los registros resultantes y realizar acciones, todo ello desde la ficha Leads (Candidatos).
Para abrir la actividad detallada de registros individuales, haga clic en el icono del panel lateral junto al nombre del registro.
Las mediciones de actividad de candidatos incluyen lo siguiente:
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Total de candidatos: el número total de candidatos que cumplen con sus criterios de filtro.
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Sin actividad: candidatos que no hayan completado actividades.
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En pausa: candidatos con alguna actividad pasada que no hayan completado ninguna actividad en los últimos 30 días.
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Sin actividad a la vista: candidatos con actividades completadas recientemente que no tengan ninguna actividad próxima programada.
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Vencidos: candidatos con actividades vencidas.
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Vencen hoy: candidatos con actividades que vencen en el día de hoy.
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Actividad a la vista: candidatos con actividades que vecen en los próximos 30 días.
Sales Engagement
Si trabaja en ventas, Sales Engagement proporciona un espacio de trabajo de alta productividad con todo aquello que su equipo necesita para gestionar candidatos y oportunidades de manera más rápida que incluye lo siguiente:
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Lightning Sales Console (Consola de ventas Lightning): una interfaz personalizable e intuitiva en Salesforce que le proporciona información en tiempo real, datos contextuales y flujos de trabajo simplificados para acelerar los ciclos de ventas y mejorar la productividad.
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Cola de trabajo: lista o panel dinámico en un sistema de CRM donde puede visualizar, dar prioridad y gestionar sus tareas, candidatos, oportunidades u otros elementos de acción en cadencias predefinidas.
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Sales Dialer (Marcador de ventas): un herramienta integrada en sistemas de CRM que automatiza los procesos de llamadas salientes, lo que le permite conectar con los candidatos o clientes potenciales de manera más eficaz, realizar un seguimiento de los resultados de las llamadas y simplificar las actividades de seguimiento a fin de aumentar la productividad e impulsar la eficacia de las llamadas.
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Cadencias: los gerentes pueden crear procesos de ventas personalizados que le guíen para trabajar con diferentes tipo de candidatos.
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Automatización: puede agregar automatizaciones a Sales Engagement para impulsar la productividad. Por ejemplo, puede automatizar acciones, flujos de pantalla con cadencia y flujos iniciados automáticamente con cadencia.
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Asistente de compra: genera candidatos, proporciona conversaciones personalizadas y cierra negociaciones de manera más rápida con un asistente de compra. Los bots de asistente de compra transforman la experiencia de candidatos web y ayuda a su equipo de ventas a vender mejor.
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Sales Engagement: comprenda la manera en la que Lightning Sales Console (Consola de ventas Lightning), la cola de trabajo, el marcador de ventas, las cadencias rápidas, las acciones automatizadas y otras funciones de Sales Engagement funcionan de manera conjunta para ayudarle a acelerar sus ventas.
Escenario: Generar candidatos para Cloud Kicks
Usted es representante de ventas de Cloud Kicks, una empresa que se especializa en zapatillas personalizadas de lujo. Hace poco se reunió con un candidato, Aparna Bosu, en la feria comercial Cloud Nine. Aparna trabaja en Get Cloudy Consulting y está interesada en comprar unas zapatillas personalizadas para sus empleados. Le pide su tarjeta de negocio y la agrega como candidata utilizando la aplicación móvil de Salesforce, de manera que pueda realizar un seguimiento después del evento.
¿Preparado para ponerse manos a la obra con Sales Cloud?
Inicie su Trailhead Playground ahora para seguirnos y probar los pasos de este módulo. Para abrir su Trailhead Playground, desplácese hasta el reto práctico y haga clic en Iniciar. También utiliza el Playground cuando es el momento de completar los retos prácticos.
Agregar candidatos a Salesforce
Vamos a agregar a Aparna como candidato. A continuación, hará que avance por las oportunidades.
- Haga clic en App Launcher (Iniciador de aplicación)
y seleccione Sales (Ventas).
- Haga clic en la ficha Lead (Candidato).
- Haga clic en New (Nuevo).
- Agregue un registro de candidato para Aparna Bosu.
- Nombre:
Aparna - Apellidos:
Bosu - Empresa:
Get Cloudy West - Cargo:
Marketing Manager(Gerente de marketing) - Correo electrónico:
aparna@gogetcloudywest.com - Estado del candidato: Abierto: no contactado
- Nombre:
- Introduzca cualquier otra información que tenga.
- Haga clic en Save (Guardar).
Además, puede agregar candidatos mediante la importación de un archivo en Salesforce o un proceso automático, como un formulario de candidatos web que permita recopilar candidatos del sitio web de su empresa.
Convertir al nuevo candidato en una oportunidad
Llama a Aparna de Get Cloudy West para debatir su negociación. A ella le satisface lo que le dice y usted está seguro de que realmente tiene interés en comprar zapatillas personalizadas. Es el momento de que Aparna pase de ser candidato a ser una oportunidad.
Cuando convierte un candidato, Salesforce usa la información almacenada en el registro de candidato para crear una cuenta de empresa, un contacto y una oportunidad. Si activó las cuentas personales y el registro de candidato no incluye el nombre de una compañía, el candidato se convierte en una cuenta personal y una oportunidad.
Vamos a convertir el registro de candidato de Aparna Bosu.
- En la ficha Leads (Candidatos), abra el registro de candidato de Aparna.
- Haga clic en Convert (Convertir) en la parte superior izquierda.
- En la sección Account (Cuenta), cree una cuenta desde el nombre de Company (Empresa) que introdujo para el candidato. Si fuera a convertir un candidato que trabaje para una cuenta existente, seleccionaría una cuenta existente en su lugar.
- En la sección Contact (Contacto), cree un contacto desde el nombre que introdujo para el candidato. Si el contacto ya existe, seleccionaría el contacto existente en su lugar.
- En la sección Opportunity (Oportunidad), escriba un nombre para la oportunidad nueva. Asigne un nombre descriptivo a la oportunidad. Por ejemplo, utilice el nombre de cuenta y un resumen de los productos que pueden comprar, como “Get Cloudy West: 50 zapatillas personalizadas Stratus X11”.
- Compruebe que el Record Owner (Propietario del registro) y el Converted Status (Estado convertido) son correctos.
- Haga clic en Convert (Convertir).
En este caso, Aparna indicó que necesitará 50 pares de zapatillas y está interesada en su modelo Stratus X11. Primero, ponga esa información en el nombre de la oportunidad. A continuación, puede utilizar Flow Builder para automatizar la estandarización de los nombres de oportunidades. Si crea una oportunidad convirtiendo un candidato, Salesforce anexa el nombre de la cuenta al nombre de la nueva oportunidad automáticamente. Ahora que ya ha convertido el candidato, puede trabajar con la negociación.