Usar los candidatos para realizar un seguimiento de clientes potenciales

Cada compañía es única, pero todas las compañías desean encontrar, cerrar ventas con los clientes y conservarlos. Salesforce incluye las herramientas necesarias para aumentar las oportunidades en curso y el volumen de ventas.

En esta unidad, aprenderemos sobre los candidatos siguiendo un registro de candidatos desde la creación hasta la conversión. La siguiente unidad aborda las oportunidades, y le muestra cómo puede hacer que todo su equipo de ventas trabaje junto en las oportunidades. Por último, descubrirá nuevas formas de buscar y ver sus candidatos y oportunidades (así como trabajar con ellos) desde el principio del proceso de ventas hasta el cierre de las negociaciones mediante rutas y vistas Kanban.

Los candidatos son personas y compañías que ha identificado como clientes potenciales. Puede encontrar candidatos mediante varios métodos. Es posible que muchos de sus candidatos se los envíen otros clientes satisfechos. Además, puede conseguir candidatos cuando los clientes se pongan en contacto con usted en su sitio web o se detengan en su puesto en un congreso, o mediante el intercambio de información con compañías asociadas. En Salesforce, la información sobre los candidatos se almacena en registros de candidatos.

No todas las compañías utilizan candidatos. Algunas compañías trabajan con todas sus oportunidades en curso como oportunidades, segmentando las negociaciones en grupos cualificados y no cualificados. No obstante, hay algunas ventajas importantes de utilizar candidatos. Puede mejorar el seguimiento, crear informes al respecto y dirigir campañas de marketing a clientes potenciales. Los candidatos pueden ayudarle a concentrarse en las negociaciones con una mayor probabilidad de cierre. Si su compañía tiene equipos de ventas independientes para clientes potenciales y clientes existentes, el uso de candidatos aumentará el rendimiento del trabajo de todos.

Imagine que usted es representante de ventas de Cloud Kicks, una compañía que se especializa en zapatillas personalizadas de lujo. Está a punto de cerrar una negociación con la oficina principal de Get Cloudy Consulting para suministrar a sus empleados zapatillas personalizadas para una gran conferencia en San Francisco.

Hace poco se reunió con un candidato, Aparna Bosu, en la feria comercial Cloud Nine. Trabaja en Get Cloudy West y se comunica habitualmente con Leung Chan, su contacto para la negociación con la oficina principal de Get Cloudy. Aparna también está interesada en ofrecer zapatillas personalizadas a los empleados de su oficina, así que le deja su tarjeta de visita. Rápidamente, la agrega como candidato desde la aplicación de Salesforce en su teléfono móvil. Deberá hacer un seguimiento después de la feria comercial.

Vamos a agregar un candidato. Más adelante, practicaremos cómo mover el candidato en una oportunidad en curso.

1. Haga clic en la ficha Lead (Candidato).
2. Haga clic en New (Nuevo).
3. Agregue un registro de candidato para Aparna Bosu.
   • Nombre: Aparna
   • Apellidos: Bosu
   • Empresa: Get Cloudy West
   • Cargo: Gerente de marketing
   • Correo electrónico: aparna@gogetcloudywest.com
   • Estado del candidato: Abierto: no contactado
     
     
     
     
4. Introduzca cualquier otra información que tenga sobre el candidato.
5. Haga clic en Save (Guardar).

Además, puede agregar candidatos mediante la importación de un archivo en Salesforce o un proceso automático, como un formulario de candidatos web que permita recopilar candidatos del sitio web de su empresa.

Algunas compañías asignan los candidatos automáticamente, por ejemplo, asignando candidatos a propietarios en función de la ubicación geográfica del candidato. Otras compañías asignan inicialmente todos los candidatos nuevos a una cola. Su administrador de Salesforce configurará un proceso de asignación de candidatos que funcione para su compañía.

A medida que trabaje para cualificar sus candidatos, el registro del candidato le servirá como espacio de trabajo. Utilice el espacio de trabajo para realizar un seguimiento de las interacciones con los candidatos, comprobar el historial de la campaña y planificar futuras actividades.

• Si el candidato está implicado en alguna campaña de marketing, esto se mostrará en el Campaign History (Historial de campaña) del candidato.
• Revise la ficha Details (Detalles) del candidato para encontrar y actualizar información del candidato.
• Utilice la ficha Activity (Actividad) del candidato para registrar sus llamadas y correos electrónicos y recordar con más facilidad de qué habló con el candidato y cómo respondió este. Planifique el futuro creando Tareas o Eventos.
• Utilice la ficha News (Noticias) del candidato para comprobar las últimas noticias del sector del candidato. Inicie sesión con su cuenta de Twitter para encontrar y seguir las noticias de Twitter del candidato.
• Conecte con sus compañeros de trabajo para hacer preguntas, pedir consejo o proporcionar información en la ficha Chatter del candidato. Las noticias en tiempo real de Chatter del registro también muestran cuándo se crean actividades.

El estado del candidato es un indicador importante que le ayuda a realizar un seguimiento de dónde se encuentra cada candidato en su proceso de ventas. La forma tradicional de actualizar el estado de un candidato es hacer clic en Edit (Modificar) mientras visualiza el registro del candidato, cambiar el Lead Status (Estado del candidato) y hacer clic en Save (Guardar). En la siguiente unidad trataremos un par de formas más para hacer esto.

La cualificación de un candidato indica que considera que el candidato puede usar y tiene interés en sus productos, y que la venta es sin duda una posibilidad. Algunas empresas optan por cualificar los candidatos más rápidamente que otras. Los criterios exactos para cualificar y convertir los candidatos forman parte del proceso empresarial único de su compañía.

Al cualificar un candidato, puede convertir el registro de candidato en una oportunidad. A continuación, deberá trabajar con la oportunidad hasta cerrar la negociación mediante su finalización o cancelación.

Suponga que llama a Aparna de Get Cloudy West para hablar sobre su negociación. A ella le satisface lo que le dice y usted está seguro de que realmente tiene interés en comprar zapatillas personalizadas. Su candidato ya se puede convertir en una oportunidad.

Cuando convierte un candidato, Salesforce usa la información almacenada en el registro de candidato para crear una cuenta de empresa, un contacto y una oportunidad. Si activó las cuentas personales y el registro de candidato no incluye el nombre de una compañía, el candidato se convierte en una cuenta personal y una oportunidad.

Vamos a convertir el registro de candidato de Aparna Bosu.

1. En la ficha Leads (Candidatos), abra el registro de candidato de Aparna.
2. Haga clic en Convert (Convertir).
3. En la sección Account (Cuenta), cree una nueva cuenta desde el nombre de Compañía que introdujo para el candidato. Si fuera a convertir un candidato que trabaje para una cuenta existente, seleccionaría una cuenta existente en su lugar.
4. En la sección Contact (Contacto), cree un nuevo contacto desde el nombre que introdujo para el candidato. Si el contacto ya existe, seleccionaría el contacto existente en su lugar.
5. En la sección Opportunity (Oportunidad), escriba un nombre para la oportunidad nueva. Asigne un nombre descriptivo a la oportunidad. Por ejemplo, utilice el nombre de cuenta y un resumen de los productos que pueden comprar, como “Get Cloudy West: 50 zapatillas personalizadas Stratus X11”.
6. Compruebe que el Record Owner (Propietario del registro) y el Converted Status (Estado convertido) son correctos.
7. Haga clic en Convert (Convertir).

Si su compañía aún no tiene una convención de nomenclatura estándar para los candidatos y las oportunidades, este es un momento excelente para implementar dicha convención. Las convenciones de nomenclatura contribuyen a aumentar la eficiencia durante el trabajo, ya que los usuarios pueden encontrar más fácilmente una negociación y comprender en qué consiste cada negociación de una lista. Una convención de nomenclatura para las oportunidades puede incluir un método estándar para el uso de nombres de productos, nuevos negocios, complementos y cantidades. En este caso, Aparna indicó que necesitará 50 pares de zapatillas y está interesada en su modelo Stratus X11. De este modo tiene sentido poner esa información en el nombre de la oportunidad.

Puede utilizar Flow Builder para automatizar la estandarización de los nombres de oportunidades. O bien, si un usuario crea una oportunidad convirtiendo un candidato, Salesforce anexa el nombre de la cuenta al nombre de la nueva oportunidad automáticamente.

Ahora que ya ha convertido el candidato, puede trabajar con la negociación.