Revisar el estado de las negociaciones con Pipeline Inspection (Inspección de oportunidades en curso)

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Explicar cómo Pipeline Inspection (Inspección de oportunidades en curso) ayuda a los equipos de ventas a conocer el estado de las negociaciones.
  
• Enumerar las funciones que permiten que los gerentes de ventas orienten a los representantes para cerrar más negociaciones.
  
• Saber dónde encontrar los cambios recientes en las oportunidades y en las oportunidades en curso en general.
  

Experiencia de Pipeline Inspection (Inspección de oportunidades en curso)

La experiencia de Pipeline Inspection (Inspección de oportunidades en curso) proporciona una vista completa de las oportunidades en curso, con varias opciones de filtros y cambios en las oportunidades clave, además de información sobre el estado de las negociaciones. Después de acceder a esta página, podrá obtener más información sobre la oportunidad Haven Enterprises. En Pipeline Inspection (Inspección de oportunidades en curso), los cambios recientes de las oportunidades aparecen resaltados, como los cambios en los importes, en las fechas de cierre, en el estado de las oportunidades, en las categorías de pronósticos, etc.

Inmediatamente, aparece un mensaje en el que se indica que el importe ha cambiado recientemente.

Consulte el panel Insights (Información) de la oportunidad para obtener más detalles sobre el estado de la negociación. Este panel muestra la información de la negociación, incluida la información basada en IA, al igual que la que se obtiene de las grabaciones de las llamadas, los correos electrónicos y los casos de servicio.

Información que ayuda a cerrar negociaciones

A pesar de que la negociación parece estar ir yendo bien, en la información de una llamada reciente se indica que se ha mencionado a un competidor.

Usted sabe quién es el competidor, pero cuenta con varias armas secretas que pueden ayudarle a ganar. Parece que las cosas van mejorando. Utiliza la función Send Email (Enviar correo electrónico) para ponerse en contacto con el representante de ventas y hacerle saber que puede ayudarle con una estrategia para ganarle al competidor.

Después, recibe un correo electrónico del representante en el que le dice que está deseando abordar ese tema. Dado que este es el mayor riesgo en la negociación, saber que cuentan con un buen plan les hace sentir seguros para conseguir esa negociación para este trimestre. Al observar la oportunidad en curso, puede ver que su representante de ventas ha actualizado Haven y ahora tiene el estado Commit (Confirmada). Debe ajustar el pronóstico para reflejar ese cambio.

Otras maneras de desglosar las oportunidades en curso

Antes de pasar a la página de pronósticos para ajustar su pronóstico, tómese un momento para revisar las oportunidades en curso de su equipo para este trimestre. Esta vista ofrece varias maneras de analizar las oportunidades en curso en profundidad. Por ejemplo, (1) puede hacer clic en las mediciones de las oportunidades en curso claves, como Overdue (Vencida) o Increased (Aumentada) para ver las oportunidades relacionadas. Los filtros rápidos (2) le permiten ajustar la vista por fecha de cierre, propietario y cambios recientes. En el panel Filter (Filtros) (3), puede agregar más criterios, como Account (Cuenta), Amount (Importe) y Stage (Etapa), a la vez que aplica lógica de filtro para obtener una vista más enfocada.

Al revisar cuidadosamente sus oportunidades en curso, descubrirá nueva información que ayudará a su equipo de ventas a centrarse en las oportunidades adecuadas y aumentar el rendimiento en las próximas reuniones. Después, en el gráfico Flow (Flujos), podrá observar los cambios de las oportunidades en curso hasta la fecha.

Su equipo ha logrado un gran rendimiento en el último trimestre y las oportunidades en curso han crecido desde entonces. Con esto en mente, puede realizar ajustes al pronóstico y sentirse seguro al pasar a revisar los pronósticos con el equipo de liderazgo y las oportunidades en curso con su equipo. El crecimiento puede incluso darle la oportunidad de ajustar las cuotas para el próximo trimestre.

Recursos 

• Vídeo: Ensuring Sales Rep Accountability with Pipeline Inspection (Garantizar la responsabilidad de los representante de ventas con la inspección de oportunidades en curso)
• Ayuda de Salesforce: Drive Predictable Revenue with Pipeline Inspection (Impulsar los ingresos predecibles con Inspección de oportunidades en curso)