Comprobar el rendimiento de las ventas con Revenue Insights

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Utilizar Revenue Insights para conseguir una vista general de las oportunidades en curso.
  
• Utilizar Revenue Insights para consultar el rendimiento de su equipo.
  
• Utilizar las herramientas de Revenue Insights para investigar qué oportunidades y representantes de ventas individuales necesitan más atención.
  

Como gerente de ventas bastante ocupado de Get Cloudy Consulting, es fundamental disponer de acceso rápido a las mediciones del rendimiento de su equipo e identificar los obstáculos que se presentan al intentar alcanzar la cuota trimestral. El panel de Revenue Insights no solo proporciona información vital de un vistazo, sino que también ofrece estrategias para solucionar cuellos de botella, garantizando así que va por el buen camino para conseguir que el trimestre sea bueno. Vamos a profundizar en esto y ver cómo funciona.

¿Está cumpliendo sus objetivos?

Acceda a Revenue Insights y navegue por la página Overview (Descripción general), donde podrá encontrar el gráfico On Track/Off Track (Según lo planeado/Desviado de los objetivos). Este gráfico proporciona una indicación visual rápida sobre lo cerca que está de cumplir los objetivos.

Inmediatamente, observa que su trabajo no va según lo planeado y es muy posible que no consiga las cuotas, a no ser que consiga abordar unos cuantos problemas. Por suerte, no tiene que buscar una aguja en un pajar, ya que el panel le ofrece información y recomendaciones para ayudarle a elaborar una estrategia más eficaz.

Comprobar el rendimiento de su equipo

Para saber cómo le está yendo a su equipo, abra la vista Team Performance (Rendimiento del equipo).

La vista ofrece visualización e información sobre el rendimiento de su equipo en cuanto a varias mediciones (se pueden mostrar hasta 4 al mismo tiempo). Para seleccionar una medición diferente, haga clic en cualquiera de las opciones que se muestran y elija una de la lista desplegable.

Como puede observar, un miembro del equipo, Vince, está bastante atrasado con respecto a los demás miembros del equipo. Al observar los campos Open Pipeline (Oportunidades en curso abiertas) y Average Sales Size (Tamaño medio de las negociaciones), identifica que Vince tiene una buena oportunidad en curso pero el tamaño de su negociación es bastante pequeño, lo cual reduce sus números. Ahora sabe que debe orientarle para que se centre en negociaciones más grande a fin de que pueda recuperar su motivación.

Además, también puede realizar un seguimiento del rendimiento de su equipo mediante la supervisión de mediciones clave, como las cuotas o el porcentaje de logro de las cuotas. Calcular la diferencia con respecto a la cuota en Gap to Quota permite identificar los déficit, mientras que la cifra de Commit (Confirmaciones) proporciona información sobre los futuros clientes potenciales. Pipeline Coverage (Cobertura de las oportunidades en curso) mide la probabilidad de eliminar la diferencia con respecto a la cuota. Además, las mediciones como Average Days to Close (Promedio de días para el cierre) y el estado de las actividades (completada, abierta o vencida) ofrecen una vista completa de la eficacia y la productividad de las ventas.

Esta es una manera muy buena de empezar. Ahora, vamos a explorar otras maneras en las que puede ayudar a su equipo a conseguir los objetivos de ventas.

Centrarse en lo que importa

Vuelva a Overview (Descripción general), y deslícese hasta la sección What should I focus on? (¿En qué debería centrarme?)

Esta sección proporciona mucha información, lo cual le permite revisar rápidamente lo siguiente:

• Opportunities Needing My Attention (Oportunidades que necesitan atención): identifique las oportunidades que no tienen actividades recientes o futuras, o aquellas que llevan un tiempo atascadas en la misma etapa.
  
• Opportunity Changes (Cambios en la oportunidad): examine las oportunidades que se han actualizado recientemente en cuanto a Amount (Importe), Close Date (Fecha de cierre) o Forecast Category (Categoría de pronósticos), además de las oportunidades nuevas o cerradas.
  
• Top Open Opportunities (Oportunidades abiertas principales): revise las oportunidades con el estado Commit (Confirmada), Most Likely (Más probable), Best Case (Mejor caso) o Pipeline (Oportunidad en curso).
  

Un vistazo rápido de esta información le ayudará a determinar en qué debería concentrarse su equipo para mejorar la eficacia y el trabajo en cuanto a conseguir las cuotas. Revise las negociaciones Most Likely (Más probable) para ver si existe alguna acción que permita mejorar la confianza y confirmar las negociaciones. Observa que Haven Enterprises es una oportunidad de gran valor en el campo Most Likely (Más probable). Haga clic en Open Pipeline Inspection (Abrir Inspección de oportunidades en curso) para ver qué es lo que tiene que hacer para ganarla.

Mientras que Revenue Insights le proporciona una vista general de sus oportunidades en curso y del equipo, puede entrar en Pipeline Inspection (Inspección de oportunidades en curso) para ver los detalles asociados con algunas oportunidades en concreto y estar al tanto de las oportunidades en curso de cada uno de los representantes de ventas con más detalle.

Recursos 

• Ayuda de Salesforce: Revenue Intelligence Dashboards (Paneles de Revenue Insights)
• Ayuda de Salesforce: Revenue Insights Team Dashboard (Panel Equipo de Revenue Insights)