Ajustar las proyecciones de ventas con los pronósticos de Salesforce

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Explicar cómo se ajustan los pronósticos de Salesforce al flujo de trabajo de Revenue Intelligence.
  
• Utilizar los pronósticos de Salesforce como fuente de información para los ajustes ascendentes o descendentes de sus oportunidades en curso.
  

Ya ha inspeccionado las oportunidades en curso para obtener información, cerrar negociaciones y evaluar el rendimiento. Ahora, es el momento de asegurar que los pronósticos se ajustan a la información, de manera que pueda presentar una perspectiva precisa a los líderes de ventas para este trimestre.

Trabaje con su equipo para realizar pronósticos de los resultados

Los pronósticos de Salesforce son su destino para colaborar con los miembros de su equipo a fin de determinar las proyecciones de ventas y la cantidad de ingresos que se espera obtener en cada trimestre. El equipo de Haven Enterprises tiene etapas de oportunidades asignadas a una categoría de pronóstico (estas indican la probabilidad de que las negociaciones se cierren).

Puede ajustar los números en la ficha de un pronóstico nuevo. Esta colaboración sirve de cobertura contra los riesgos entre las diferentes negociaciones para crear un pronóstico final más preciso. Todas las semanas, los líderes de ventas regionales se reúnen para compartir sus números. Al utilizar los pronósticos de Salesforce para ver los pronósticos de sus oportunidades en curso, el equipo completo utiliza los mismos campos y realizan un seguimiento de las oportunidades en curso de la misma manera.

Actualizar los pronósticos

Ahora que ha identificado las mejores oportunidades y ha orientado a su equipo, puede ajustar los números de los pronósticos en general. La oportunidad de Haven que pasó al estado Commit (Confirmada) agregó 415 000 $ a las ventas pronosticadas de Valerie, por lo que usted quiere que eso quede reflejado en el pronóstico.

Después de actualizar la confirmación, observa que los números tienen mejor aspecto. Los números de Valerie han pasado de ser rojos a ser verdes.

Además, una vez que ha proporcionado orientación a su equipo, Vince, de la zona oeste, ha conseguido mover una gran negociación a Commit (Confirmada). Ajuste el pronóstico de Vince, de la zona oeste, para que refleje dicho cambio. Sus números van por el buen camino.

Su pronóstico refleja la comprensión que tiene todo el grupo de las oportunidades en curso. Ahora, puede mostrar a los líderes de ventas lo que espera que el equipo de ventas consiga este trimestre.

Unir las piezas

En estas unidades, hemos visto que Revenue Intelligence recopila un conjunto de herramientas para dotar con superpoderes a los gerentes de ventas. Revenue Intelligence respalda un flujo de trabajo que recopila información y acciones.

En primer lugar, ha utilizado Revenue Insights para obtener una descripción general de los KPI que le indicara en qué áreas debía centrarse. Además, pudo ver el rendimiento del equipo para detectar en qué aspectos necesitaban orientación.

En cuanto a Pipeline Inspection (Inspección de oportunidades en curso), ha trabajado con su equipo para abordar algunos problemas que reducían los números de las ventas. Los miembros de su equipo pudieron ajustar las ventas pronosticadas. Ha inspeccionado las oportunidades en curso y ha podido revisar los detalles de las etapas de las negociaciones para conocer el motivo por el que las negociaciones se estaban retrasando. Gráfico de flujo proporcionó una herramienta visual del flujo general de las oportunidades en curso.

Por último, después de sincronizarse con los miembros de su equipo, volvió a la pestaña Forecasts (Pronósticos) para ajustar los números de los pronósticos en general, de manera que pudiera presentar los pronósticos del equipo a los miembros del equipo de liderazgo.

Recursos 

• Ayuda de Salesforce: Salesforce Forecasting (Realizar pronósticos en Salesforce)
• Ayuda de Salesforce: Turn On Salesforce Forecasting and Define Forecasts Settings (Activar los pronósticos de Salesforce y definir la configuración de los pronósticos)