Skip to main content
Únase a nosotros en TDX, en San Francisco, o en Salesforce+ los días 5 y 6 de marzo en la conferencia para desarrolladores sobre la era de agentes de IA. Registrarse ahora.

Impulse su negocio con Salesforce Starter

Mejore las relaciones con los clientes gracias a estrategias de marketing, ventas y servicio en una sola aplicación.

Prueba gratuita de 30 días

Estimación de tiempo

Transformar su negocio con Sales Engagement

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

  • Describir cómo las partes interesadas utilizan Sales Engagement.
  • Explicar cómo Sales Engagement proporciona una transformación digital para los equipos de ventas.

Conozca a las partes interesadas que utilizan Sales Engagement

Sales Engagement puede adaptarse perfectamente a las necesidades específicas de su entorno de ventas. Vamos a ver Sales Engagement desde la perspectiva de diferentes usuarios y a conocer las ventajas y la eficacia que aporta su función de ventas.

Representantes de ventas internos y externos

Muchas empresas cuentan con representantes de ventas internos que gestionan todas las tareas mediante el uso de un teléfono y un ordenador de escritorio. Sin embargo, en la era digital que nos encontramos, la diferencia entre ventas internas y externas es algo confusa. En 2021, Gartner afirmaba que más de un tercio de los CSO declaran que cambian constantemente de una función de vendedor presencial a virtual, y el otro tercio se lo está planteando".

Las técnicas de ventas "virtuales" son reales, solo que ocurren mediante la tecnología. Los comerciales de hoy en día utilizan el correo electrónico, mensajes, videoconferencias y voz sobre IP (VoIP) como parte del proceso de ventas. Estas herramientas son fundamentales para los vendedores actuales, particularmente para los equipos distribuidos que trabajan de forma remota, desde casa o una combinación de ambas opciones. Una encuesta de Salesforce realizada en 2023 a más de 3300 compradores de todo el mundo muestra que, de media, los compradores interactúan con las empresas mediante 10 canales diferentes. Los representantes de ventas utilizan Sales Engagement para aportar eficacia al proceso en los canales y cerrar más negociaciones.

Desarrollo empresarial y cuidado de los candidatos

Los equipos de ventas centrados en el desarrollo de nuevos negocios realizan un seguimiento de la implicación entrante y saliente. Las tareas salientes suelen tardar más tiempo en dar frutos y convertirse en una venta completamente desarrollada. Cada candidato entrante es una posible semilla de valor para una venta y los retrasos en el seguimiento pueden provocar una pérdida de ingresos. Sales Engagement ayuda a los equipos de ventas a gestionar los procesos entrantes y salientes.

Gerentes de ventas, líderes de equipo y operaciones de ventas

Los gerentes dirigen el rendimiento del equipo en general y orientan a los representantes para ayudarles a cumplir los objetivos individuales. Los gerentes y líderes de equipo se centran en datos, mediciones de negociaciones, pronósticos de ventas, estrategias y mejora continua. Sales Engagement proporciona paneles y vistas de lista, de manera que los gerentes y los líderes de equipo puedan realizar un seguimiento del rendimiento.

El personal de operaciones de ventas analiza la organización de ventas, optimiza los procesos y sistemas, evalúa la tecnología de ventas y ayuda a guiar la estrategia de ventas. El seguimiento de la implicación y la automatización en Sales Engagement ayuda a analizar las operaciones de ventas y a optimizar los procesos de ventas.

Los responsables de la toma de decisiones estratégicas trabajan con paneles de Sales Engagement, con datos de seguimiento de la participación y con informes. Analizan el mercado, evalúan la competición y utilizan perspectivas de los clientes para ajustar sus tácticas de venta. Las herramientas de Sales Engagement ofrecen información y análisis para trabajar a escala y mejorar constantemente el proceso de ventas de una empresa.

Los gerentes contratan a personas de forma más rápida con los procesos integrados y una interfaz de Sales Engagement sencilla y unificada. Los gerentes conservan a los mejores talentos, ya que Sales Engagement prepara a los vendedores para que puedan centrar en vender más y para que dediquen menos tiempo a las tareas administrativas y repetitivas.

Ventas repetidas, ventas complementarias y ventas adicionales

Los clientes actuales presentan oportunidades de ingresos adicionales cuando Sales Engagement se utiliza para el alcance automatizado. Las cadencias pueden configurarse para sugerir productos adicionales a fin de conseguir ventas complementarias o implementar un alcance basado en fechas, como la renovación de un contrato.

Todas las funciones de ventas se benefician de las herramientas de Sales Engagement por lo siguiente:

  • Proporcionan información de los procesos de extremo a extremo de manera más rápida y eficaz.
  • Incluyen sistemas integrados que alivian la carga de trabajo y aumentan la satisfacción en el trabajo.
  • Proporciona nuevos niveles de automatización en cuanto a las prácticas recomendadas para que el éxito sea ampliable, mensurable y que pueda repetirse.

Transformación digital con Sales Engagement

Vamos a observar con el equipo nuestra empresa de zapatillas ficticia, Cloud Kicks. Ya llevan un tiempo utilizando Sales Engagement y han observado algunas mejoras importantes.

El gerente de ventas, Jose, ve al equipo de ventas como un modelo de eficacia optimizada desde que implementaron Sales Engagement. En lugar de que cada representante pruebe 50 procesos diferentes, han podido estandarizar los esfuerzos con cadencias y establecer una mejora continua para conseguir los objetivos de ventas. Jose observa las mediciones del rendimiento en su panel y sabe cuándo las cosas van en la dirección correcta y cuándo se deben realizar cambios.

Jose visualizando el panel de Sales Engagement en su ordenador.

Jose está satisfecho con la calidad de los mensajes de su equipo y lo fácil que le resultó dominar las nuevas herramientas. Los representantes de ventas fueron bastante receptivos a la hora de utilizar Sales Engagement cuando vieron que funcionaba en la plataforma que ya conocían.

Gracias al uso de las cadencias, la representante de ventas de Cloud Kicks, Candace, puede gestionar más candidatos y hacer que más negociaciones avancen por las oportunidades en curso de manera más rápida. Tiene más tiempo para centrarse en vender desde que su equipo ha automatizado las tareas repetitivas que solían quitarle tanto tiempo a diario. La lista de tareas por hacer le ayuda a organizarse y a gestionar todas las tareas sin tener que preocuparse de que pueda saltarse algún punto de contacto clave con sus candidatos y contactos.

Todos los comerciales de Cloud Kicks utilizan la automatización, información e informes de rendimiento para llevar a los representantes de ventas al siguiente nivel. Las nuevas herramientas son sencillas de utilizar, por lo que los compradores de Cloud Kicks obtienen una comunicación personalizada y coherente por parte de los representantes de ventas. Jose ve que su equipo ha recorrido un largo camino desde que empezaron a tener problemas para gestionar los nuevos candidatos y los clientes existentes.

Recursos

Comparta sus comentarios sobre Trailhead en la Ayuda de Salesforce.

Nos encantaría conocer su experiencia con Trailhead. Ahora puede acceder al nuevo formulario de comentarios cuando quiera desde el sitio de la Ayuda de Salesforce.

Más información Continuar para compartir comentarios