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Estimación de tiempo

Introducción a la consola y las cadencias

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

  • Explicar cómo funciona la interfaz de usuario de Sales Engagement.
  • Describir cómo funcionan las cadencias con los objetivos y la lista de tareas por hacer.
  • Identificar cómo las acciones automatizadas aportan eficacia a las cadencias.

Interfaz de usuario de Sales Engagement

Candace Evans, representante de ventas.

Candace Evans, representante de ventas con experiencia de Cloud Kicks, nuestra empresa ficticia de zapatillas, está lista para comenzar con Sales Engagement. Linda, su administradora de Salesforce, activó y configuró la aplicación para Candace y, ahora, están juntas frente al monitor de Candace.

Linda le muestra a Candace cómo acceder a Sales Engagement desde App Launcher (Iniciador de aplicación)Icono del Iniciador de aplicación en Salesforce.

Linda explica que Sales Engagement tiene una interfaz de usuario ya preparada, la cual es fácil de utilizar y sirve como panel de control principal. La interfaz se ha diseñado en la consola de Salesforce Lightning Sales. Los elementos de la consola son los siguientes:

  1. Work Queue (Cola de trabajo)
  2. Lead Record (Registro de candidatos)
  3. Sales Engagement Component (Componente de Sales Engagement)
  4. Puntuación de candidatos de Einstein

La consola de Sales Engagement que muestra la cola de trabajo, el registro de candidatos, el componente de Sales Engagement y la puntuación de candidatos de Einstein.

El equipo de Cloud Kicks también puede tomar los componentes Work Queue (Cola de trabajo), Sales Engagement y Lead Scoring (Puntuación de candidatos) e incluirlos en otras aplicaciones de Salesforce que desee.

Candace observa que la consola de Sales Engagement es parecida a la vista de inicio de Sales Cloud. Está mirando una vista dividida, en la que puede observar que Work Queue (Cola de trabajo) aparece en el lateral. Las fichas están ordenadas en la parte superior. En el centro de la pantalla, hay un registro de candidato que muestra información de Sales Engagement.

A continuación, Linda le dice a Candace que puede acceder a la lista de tareas por hacer desde la barra de utilidades que aparece en la parte inferior de la pantalla. La lista de tareas por hacer se abre en una vista superpuesta y Candace puede administrar todas las tareas, incluidas las tareas de las cadencias rápidas y las cadencias estándar, en un único lugar.

Vista de la consola de Sales Engagement con la lista de tareas por hacer abierta.

Linda describe Sales Engagement como una caja de herramientas bien equipada. Ahora que Candace está familiarizada con la consola de Sales Engagement, Linda le muestra cómo acceder a cada herramienta. Sigámosla.

Objetivos y pasos de Candace en la lista de tareas por hacer

Linda dice que muchas personas de Cloud Kicks se benefician del uso de las cadencias, pero revisa la terminología para dos funciones principales.

Plazo

Qué significa

Quién es

Objetivo de cadencia

La persona a la que va dirigida la acción de la cadencia

Un candidato, un contacto o una cuenta personal; podría ser un cliente potencial o un cliente de Cloud Kicks

Destinatario de asignación

La persona asignada para trabajar con el objetivo en los pasos de la cadencia.

Normalmente se trata de un representante de ventas, pero podría ser cualquier usuario de Sales Cloud de Cloud Kicks

Lista de tareas por hacer

Los pasos de las cadencias de ventas se muestran automáticamente en la cola de trabajo y en la lista de tareas por hacer de Candace. Se puede acceder a la lista de tareas por hacer desde la barra de utilidades en cualquier pantalla de la vista y se abre en una ventana superpuesta.

Si el primer paso de una cadencia de ventas es realizar una llamada, la acción y el nombre del contacto se rellenan en la lista de tareas por hacer. Otro objetivo de cadencia puede conllevar un paso en el correo electrónico, en cuyo caso, la plantilla de correo electrónica especificada aparecerá junto con la información del objetivo.

El sistema funciona sin problemas para mostrar a cada representante los siguientes pasos. Un representante puede incluso ordenar la lista mediante el uso de filtros y otras opciones. Cualquier objetivo de cadencia a los que estén asignados aparece en la lista en el orden de importancia que deseen.

Cadencias rápidas

Linda le enseña a Candace cómo configurar una cadencia rápida. Una cadencia rápida implica solo un tipo de implicación, permite personalización y, después, agregar la acción a la lista de tareas por hacer. Con tan solo unos clics, Candace crea su primera cadencia rápida. Candace elije Email (Correo electrónico) de la lista de opciones de Engagement y le asigna a la cadencia el nombre trade show follow-up email (Correo electrónico de seguimiento del evento comercial).

Candace quiere utilizar esta cadencia rápida para realizar un seguimiento de los contactos que hará en el próximo evento comercial. Puede crear un correo electrónico con anticipación y, después del evento comercial, agregar los correos de los contactos.

El gerente de ventas de Cloud Kicks, Jose, se para en la mesa de Candace y observa lo que está haciendo. Es el momento adecuado, porque va a realizar una descripción de las cadencias estándar.

Cadencias estándar

Jose ya ha configurado algunas cadencias estándar para Cloud Kicks.

Candace le ayudó con la lluvia de ideas de los procesos que se han introducido en los manuales de Jose. Sabe que hay muchos pasos, o interacciones, en una cadencia estándar. Linda le muestra dónde acceder en la lista de cadencias y selecciona la cadencia Green Kicks - Intro (Introducción a Green Kicks).

Esta cadencia proporciona un manual coherente para administrar consultas de correos electrónicos sobre Green Kicks, el lanzamiento del nuevo producto de Cloud Kicks.

Cuando un nuevo candidato entra desde la página de destino de Green Kicks, Candace lo asigna a la cadencia Green Kicks - Intro (Introducción a Green Kicks). El primer paso contiene un correo electrónico con una plantilla con información sobre Green Kicks y una llamada a la acción para el destinatario.

Candace observa el paso del correo electrónico en la lista de tareas por hacer, rellena el correo electrónico y lo envía. Pueden ocurrir dos cosas con el correo electrónico.

  1. Que el destinatario lo abra.
  2. Que no haya ninguna interacción.

Técnicamente, hay una tercera opción: que el correo electrónico "rebote", que significa que el sistema del destinatario lo rechaza. Linda explica que gestionar estas instancias forma parte de su función como administradora de Salesforce. Por ahora, Candace se centra en la 1 y la 2.

  1. Si se abre el correo electrónico, genial. Un correo electrónico de seguimiento y una llamada son los siguientes pasos de la cadencia para los clientes potenciales interesados.
  2. Si no hay ninguna interacción, la cadencia se establece para enviar otro correo electrónico con una plantilla diferente. La fecha y hora se pueden definir; en este caso, un correo electrónico se enviará pasadas 24 horas desde que se enviara el anterior.

La cadencia continúa, pero Candace ya reconoce la lógica. Un objetivo (el cliente potencial) se mueve por la cadencia desde el seguimiento de la cadencia principal hasta el seguimiento positivo o negativo, según el resultado del primer correo electrónico. En este caso, el objetivo se mueve hasta el seguimiento positivo de la cadencia (el correo electrónico se abre) o el seguimiento negativo de la cadencia (no se abre).

Lo que es más importante, todas las interacciones de la bandeja de entrada de los clientes potenciales pueden medirse e incluirse en perspectivas e informes para evaluar la eficacia de la cadencia y realizar ajustes para el manual. Esto incluye la capacidad de realizar pruebas A/B de plantillas de correo electrónico y transcripciones de llamadas. Las cadencias pueden crearse para que se ajusten a un objetivo o a una audiencia específica, por ejemplo, clientes mayoristas.

Candace está ansiosa por ahorrar tiempo con las cadencias. Aquí es cuando Jose comparte otro elemento para ahorrar tiempo, las acciones automatizadas.

Acciones automatizadas

Jose explica que una vez que se haya configurado una acción automatizada, se ejecuta como un piloto automático en segundo plano. Para crear una acción automatizada para una cadencia, Candace determina un desencadenador seguido de una acción que quiere que se ejecute. Los cambios en ciertos campos de un registro pueden utilizarse como desencadenador para una acción de cadencia correspondiente. A continuación se muestran algunos ejemplos:

  • Agregue, elimine, pause o reanude objetivos de cadencias cuando un registro cumpla las condiciones de un campo específico. Por ejemplo, si el campo Status (Estado) de un registro de candidato cambia a "unqualified" (no cualificado), el objetivo se elimina de la cadencia.
  • Cambie los destinatarios de asignación según los criterios elegidos; por ejemplo, automatizarla distribución de un cliente potencial cuando se convierta en candidato cualificado.

Ahora Candace sabe que sus próximos pasos en ventas se enumeran en la lista de tareas por hacer de forma automática gracias a las cadencias. Las acciones automatizadas aumentan la eficacia mediante el reemplazo de los pasos manuales por desencadenadores automatizados. A continuación, la última parte de la orientación de Candace se centra en las funciones de análisis y productividad.

Recursos

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