Explorar Sales Engagement para Sales Cloud

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Describir los retos a los que se enfrentan los equipos de ventas a la hora de vender en el entorno digital actual.
  
• Enumerar las funciones de Sales Engagement.
  
• Resumir la manera en la que Sales Engagement aborda los retos a la hora de vender en los complejos entornos digitales.
  

Retos a la hora de vender en el mundo digital

¿Cuáles son los factores que impiden que se venda de forma eficaz? Eso depende de a quién le pregunte. Es posible que un nuevo representante de ventas tenga dificultades para decidir qué hacer y en qué momento hacerlo. Los comerciales con experiencia pueden sentir que necesitan más horas en el día. Los compradores suelen afirmar que necesitan información—con preferencias de dónde, cuándo y cómo conseguirla.

Los equipos de ventas prueban correcciones graduales en diferentes áreas, y esperan que se produzcan ganancias totales de manera eficaz. Es posible que un representante de ventas utilice una aplicación de seguimiento de clientes potenciales, registre llamadas en otro sistema e introduzca los candidatos de redes sociales en una hoja de cálculo. Sin embargo, resulta difícil mantener los datos en diferentes sistemas y crear vistas fragmentadas de los compradores. Para los equipos de ventas, un batiburrillo de soluciones que no sean perfectas duplica los esfuerzos, consume más tiempo y, normalmente, se abandonan.

Las expectativas de los compradores son cada vez mayores. Un comprador espera que pueda proporcionarle el contenido perfecto en el momento ideal. Sus clientes potenciales y clientes esperan recibir mensajes personalizados con contenido que sea pertinente para sus empresas y sus necesidades específicas.

Los problemas aumentan al intentar ampliar el alcance de la estrategia de venta. Cuando se trabaja con un gran volumen de ventas, es posible que los equipos den por hecho que si se introduce un gran número de clientes potenciales al iniciar el recorrido de las ventas, se conseguirá vender más, ¿no es así? Pues no necesariamente. Es posible que los vendedores se sientan abrumados al enviar los mismos correos electrónicos y hacer las mismas llamadas, intentar realizar un seguimiento de dónde se encuentra cada cliente potencial en el proceso y enfrentarse a las dificultades a la hora de comparar resultados.

El equipo de ventas de Cloud Kicks ha estado haciendo frente a una gran cantidad de retos. Ahora, el equipo se encuentra inmerso en el lanzamiento de su último producto.

Cloud Kicks es un fabricante de zapatillas que vende a tiendas independientes, a tiendas de zapatillas en línea y a tiendas de deportes nacionales. Cloud Kicks acaba de incorporar una nueva línea de zapatillas (llamada Green Kicks) y los compradores quieren realizar pedidos u obtener información inmediatamente. El sector ha tomado nota de los materiales veganos y naturales de la línea Green Kicks y del enfoque responsable con el medio ambiente a la hora de fabricar los productos.

El equipo de ventas de Cloud Kicks está desbordado, ya que tienen que gestionar peticiones de los clientes existentes y atender llamadas y correos electrónicos de los nuevos compradores. Lo cierto es que resulta cada vez más difícil saber dónde se encuentra cada cliente potencial en el proceso de venta, cuándo un representante de ventas necesita realizar un seguimiento y qué tipo de compromiso es mejor para cada comprador.

Vamos a seguir al equipo de ventas de Cloud Kicks a medida que afronta estos retos.

La solución de Sales Engagement

El gerente de ventas de Cloud Kicks, Jose Figueroa, tiene en mente una visión de los diferentes procesos, o manuales, que le gustaría que siguieran los comerciales. Por ahora, tiene varios diagramas en la pizarra de su oficina. Jose quiere que todos sus representantes utilicen los nuevos procesos, pero no está seguro de cómo implementar los cambios. Después de todo, sigue queriendo que los representantes registren las actividades en el sistema de CRM y trabajen de manera proactiva con los nuevos candidatos.

Cloud Kicks utiliza Salesforce con la mayoría de sus procesos de ventas, que hace que los seguimientos y el cierre de las negociaciones resulten más sencillos. Aun así, muchos comerciales siguen utilizando diferentes aplicaciones para gestionar los nuevos candidatos, realizar un seguimiento de los datos en hojas de cálculo manuales e intentar cuadrar varios calendarios.

Por suerte, Jose ha estado en contacto con el representante de cuentas de Salesforce y ha aprendido que existe una solución: Sales Engagement. Se trata de una aplicación que puede reemplazar los enfoques fragmentados de su equipo y trabajar sin problemas con Salesforce Platform. La aplicación Sales Engagement incluye un conjunto de funciones que ayudan a los equipos de ventas a trabajar juntos de una manera más rápida, más consistente y más eficaz.

Sales Engagement combina herramientas exclusivas y componentes personalizados en Sales Cloud. Jose aprende el funcionamiento de las funciones con una breve descripción general.

Cadencias estándar y cadencias rápidas

Jose quiere implementar procesos específicos para los clientes existentes, los candidatos cualificados y el nuevo desarrollo comercial. (¿Recuerda los diagramas que tiene en la pizarra?) Estos procesos pueden estandarizarse en Sales Engagement, donde se conocen como cadencias.

Las cadencias son combinaciones de acciones de ventas, que pueden repetirse a fin de conseguir resultados óptimos para un resultado deseado.

Por ejemplo, cuando un cliente envía un correo electrónico para solicitar información sobre un producto nuevo, es posible que una cadencia incluya varios pasos: una llamada por parte del representante de ventas asignado, un correo electrónico de seguimiento y, después, una conversación cara a cara.

Las cadencias ayudan a que todas las personas de Cloud Kicks comprendan a quién pertenece cada paso del proceso de ventas.

• El objetivo de la cadencia es el cliente potencial (o cliente) que recibe la llamada, el correo electrónico o cualquier otra forma de comunicación. Una cadencia puede tener varios objetivos.
  
• El destinatario de asignación del objetivo es la persona encargada del objetivo durante los pasos de la cadencia. Nota: El destinatario de asignación del objetivo puede ser cualquier usuario de Sales Engagement en Cloud Kicks. El destinatario de asignación del objetivo se nombra cuando se añade un objetivo a una cadencia y puede cambiarse más adelante.
  

Jose puede configurar una cadencia estándar que resalte los pasos de compromiso específicos y automatice el movimiento y el seguimiento del objetivo durante el proceso. Sus representantes de ventas siguen estos manuales en diferentes escenarios. Cada paso de la cadencia puede utilizar un guion para llamadas o una plantilla de correo electrónico diferente para conseguir mayor coherencia. En la mayoría de empresas, los gerentes de ventas crean las cadencias estándar.

Cuando los gerentes o representantes de ventas asignan un objetivo a una cadencia, el paso de la cadencia que se debe completar ahora aparece automáticamente en la cola de trabajo y en la lista de tareas por hacer del destinatario de asignación del objetivo.

Gracias a la lista de tareas por hacer, se eliminan las conjeturas sobre las acciones que tienen que llevar a cabo los representantes de ventas a continuación. Los pasos de las cadencias se agregan automáticamente a la lista de tareas por hacer del destinatario de asignación del objetivo cuando van a completarlo. Veremos la lista de tareas por hacer con más detenimiento en la siguiente unidad.

Cualquier usuario de Sales Engagement puede configurar una cadencia rápida. Solo tiene un paso de compromiso pero ofrece automatización y personalización. Los representantes de ventas pueden configurar su propio paso de ventas personalizado mediante el uso de una cadencia rápida. También pueden crear plantillas personales para llamadas, correos electrónicos y mensajes InMail de LinkedIn, o agregar recordatorios programados a la lista de tareas por hacer y a la cola de trabajo. Los representantes de ventas configuran el paso de alcance como una cadencia rápida con anticipación; a continuación, agregan objetivos cuando haya que ejecutar el paso.

Acciones automatizadas

Jose descubre que hay maneras de ahorrar más tiempo mediante la automatización de las tareas comunes relacionadas con las cadencias. Las acciones automatizadas se ejecutan en segundo plano y resultan de utilidad para las tareas repetitivas y en desarrollo. Siguiendo una lógica simple de "si se hace esto, ocurre lo otro"; puede agregar, eliminar, pausar o reanudar automáticamente objetivos de cadencia según los cambios en los valores del campo de los registros de los clientes potenciales. En lugar de necesitar que el administrador realice una configuración, los representantes pueden configurar las acciones automatizadas ellos mismos, o un gerente puede agregarlas para sus subordinados.

Implicación: Informes y seguimiento

Jose quiere optimizar el compromiso en el recorrido de las ventas, por lo que confía en las funciones de Sales Engagement que miden, realizan un seguimiento e informan sobre el compromiso y el éxito de las mediciones. ¿El cliente potencial ha abierto el correo electrónico? ¿Ha hecho clic en el vínculo? ¿Con qué cadencias se logra una mejor participación y se consiguen más ventas? Los informes estándar incluidos en Sales Engagement pueden responder a preguntas como estas, e incluso hay más opciones de personalización para crear informes que respondan a las preguntas específicas de su empresa.

Productividad del correo electrónico y de calendario

Los representantes de ventas de Cloud Kicks utilizan el correo electrónico constantemente, por lo que Jose quiere que la configuración del correo sea rápida y flexible. Se asegura de que Sales Engagement cumpla las necesidades con las integraciones de su correo, que son las siguientes:

• Debe funcionar sin problema, tanto con Gmail como con Outlook.
  
• Debe utilizar Einstein Activity Capture (EAC) (Captura de actividad de Einstein) para sincronizar automáticamente el correo electrónico y el calendario con Salesforce.
  
• Debe permitir que se programen reuniones sin problema con los vínculos de reserva del calendario.
  
• Debe eliminar las conjeturas sobre quién recibe cada correo electrónico con el seguimiento del correo.
  

Einstein Conversation Insights

Sales Engagement también incluye Einstein Conversation Insights (ECI). Einstein Conversation Insights utiliza IA y aprendizaje automático para proporcionar inteligencia conversacional a partir de los datos de llamada de una empresa. Einstein Conversation Insights extrae momentos clave, resalta temas útiles y proporciona perspectivas de ventas. De esta manera, no es necesario tomar notas, por lo que los vendedores pueden centrarse en sus clientes. Los equipos de ventas puede obtener más información en Einstein Conversation Insights para ventas.

Sales Engagement y Einstein Conversation Insights funcionan con integraciones de telefonía, o también tiene disponible Salesforce Dialer como complemento.

Sales Cloud Everywhere

La última función sobre la que aprende Jose permite que los representantes lleguen a ser usuarios capacitados para la inteligencia web a la vez que realizan varias tareas al mismo tiempo. Sales Cloud Everywhere es una extensión de Chrome que permite que los representantes visualicen actualizaciones en tiempo real del compromiso de los clientes, trabajen en las listas de tareas por hacer y actualicen registros de manera fluida sin abandonar la página web en la que se encuentren.

Las empresas fluyen mejor con Sales Engagement

Jose está deseando empezar a utilizar Sales Engagement. Ha hablado con su administradora de Salesforce, Linda Rosenberg, sobre la configuración de la plataforma. Linda ha observado que hay funciones que todo el equipo puede empezar a utilizar inmediatamente y otras de las que le gustaría hablar con Jose para que los parámetros coincidan con sus preferencias.

Jose está seguro de que Sales Engagement ayudará a Cloud Kicks a optimizar el proceso de ventas. Las cadencias coherentes y que pueden actualizarse facilitan la gestión de grandes cantidades de clientes potenciales, y los resultados mensurables proporcionan una mejor visibilidad del retorno de la inversión (ROI).

Cloud Kicks puede utilizar todos los puntos de contacto digitales de hoy en día (correo electrónico, teléfono, mensajes de texto, LinkedIn) para proporcionar el contenido perfecto que necesitan los compradores en el momento en que lo necesiten. Los compradores reciben contenido personalizado en una experiencia integrada para acelerar el proceso de compra. Los equipos de ventas pueden realizar un seguimiento de las negociaciones en Salesforce y en todos sus canales. Con Sales Engagement y su automatización a escala, los equipos de ventas pueden centrarse en cerrar más negociaciones y de una manera más rápida.

A continuación, el equipo de Cloud Kicks dará un primer vistazo a la interfaz de usuario de Sales Engagement. Acompañe al equipo a medida que se hace una idea general sobre cómo los componentes funcionan juntos y se integran con Salesforce CRM.

Recursos

• Sitio de Salesforce: Productos: Ventas
  
• Ayuda de Salesforce: Sales Engagement
  
• Ayuda de Salesforce: Organizar y completar las tareas con la lista de tareas por hacer
  
• Ayuda de Salesforce: Sales Cloud Everywhere
  
• Trailhead: Integraciones del correo electrónico y de calendario: un vistazo rápido
  
• Trailhead: Reuniones de Salesforce
  
• Trailhead: Trabajar de manera más inteligente con calendarios y eventos
  
• Trailhead: Productividad de las ventas