Familiarizarse con los análisis prácticos
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Identificas los beneficios principales y la importancia de utilizar análisis prácticos a la hora de tomar decisiones empresariales.
- Describir prácticas recomendadas para aplicar las conclusiones de las revisiones comerciales trimestrales.
- Describir el proceso de confirmar y actualizar los indicadores clave de rendimiento después de las revisiones comerciales y las reuniones con las partes interesadas.
- Demostrar cómo se actualizan, comunican y optimizan los informes y paneles de Salesforce mediante herramientas de análisis como Tableau y Data Cloud.
Conocer los análisis prácticos
¿Por qué son tan importantes los análisis prácticos? Dicho de manera simple, el objetivo de las empresas es tener influencia en los resultados. Los líderes confían en los datos para guiar sus decisiones, y los gerentes y colaboradores necesitan datos para evaluar si sus tácticas son eficaces. En el mundo empresarial, prácticamente todas las acciones generan datos. Al agregar y analizar estos datos, puede identificar tendencias y patrones, saber dónde es mejor invertir el trabajo y generar resultados empresariales.
Por ejemplo, imagínese que trabaja en un centro de llamadas de atención al cliente. ¿Cómo sabe si los clientes están satisfechos o les está ayudando a resolver sus problemas? Se analizan las mediciones principales como la duración de las llamadas, las puntuaciones de satisfacción del cliente, la cantidad de casos que gestionan los agentes, los canales asignados, las distribuciones de casos, los reembolsos y los beneficios de venta cruzada y upselling. Como administrador, su objetivo es usar datos de Salesforce para tomar mejores decisiones para la empresa.
Antes, estos análisis se creaban únicamente con las funciones básicas de informes y paneles de Salesforce Platform. Hoy en día, puede usar un conjunto más variado de herramientas como Tableau, Tableau CRM, Salesforce Marketing Cloud Intelligence o incluso soluciones integradas de análisis de terceros. Las prácticas recomendadas que va a aprender en esta unidad se aplican a cualquiera de estas herramientas. Estas prácticas no se limitan a productos específicos, sino que representan una manera de trabajar y una mentalidad.
Asistir a revisiones comerciales trimestrales
Una revisión comercial trimestral (QBR) es una reunión durante la cual los líderes de las empresas y los colaboradores hablan sobre objetivos y progreso. Por ejemplo, en una organización nacional de ventas que se divide en territorios, el gerente de un territorio se reúne con los representantes de ventas todos los trimestres para evaluar el rendimiento en base a unas cuotas. Estas revisiones permiten a las empresas analizar su progreso y tomar medidas para conseguir sus objetivos.
Como administrador de Salesforce, no es el encargado de organizar estas reuniones. Pero sí puede solicitar observarlas. Cada empresa gestiona estas reuniones de forma distintas, así que le recomendamos que adapte esta práctica recomendada a su organización. Durante la observación, preste atención a si se menciona o utiliza Salesforce, y tome notas sobre los objetivos conseguidos y las quejas. Durante las pausas o el almuerzo, hable con las partes interesadas y los usuarios para reunir opiniones.
Durante las revisiones comerciales trimestrales, es posible que los líderes de las empresas hablen de estrategias o iniciativas. Tome nota de cómo de bien la organización respalda esos objetivos y cualquier iniciativa o fecha nuevas. Prepare preguntas para hacer un seguimiento con las partes interesadas. Si es su primera revisión comercial, dé las gracias al final a su patrocinador. Estas revisiones suelen tardar varias horas cada trimestre. Ajuste el calendario para adaptarse a la planificación de la empresa.
confirmar y actualizar los KPI
Confirme y actualice los indicadores clave de rendimiento. Este es un paso natural que se debe dar después de una revisión comercial trimestral. Reúna sus notas, compárelas con los informes actuales y preste mucha atención a los KPI. Organice reuniones individuales o en grupos pequeños con los líderes de la empresa para hablar de hallazgos, hacer preguntas y evaluar los informes actuales. A diferencia de las reuniones comerciales trimestrales, las revisiones de KPI están más centradas en un objetivo específico e implica hablar directamente con los líderes.
Es fundamental para los administradores confirmar y actualizar los KPI porque esto ayuda a que la empresa genere resultados y a que se tomen decisiones basadas en datos que se alineen con los objetivos de la organización. Usted es la persona más cualificada de su empresa para asegurarse de que los datos sean fiables y de que los informes de Salesforce sean precisos.
Revise los KPI en todos los niveles de la organización. Por ejemplo, es posible que los representantes de ventas estén más centrados en generar candidatos, mientras que el vicepresidente de ventas está más preocupado por los cierres mensuales resumidos por cada representante. Planifique emplear como una hora al trimestre en confirmar y actualizar los KPI, teniendo en cuenta que esta tarea debe ir después de la revisión comercial para aprovechar el tiempo al máximo. Estas revisiones permiten identificar áreas en las que los usuarios tienen más problemas, lo que permite a su vez realizar los cambios correspondientes en la configuración de Salesforce a fin de mejorar su eficacia.
revisar y actualizar los informes y paneles clave
Por último, actualice los informes y paneles para asegurarse de que la organización utilice los datos más relevantes a fin de tomar decisiones fundamentadas. Utilice las conclusiones exclusivas de Salesforce para ajustar los análisis, eliminar informes desactualizados y crear otros nuevos en caso de que los necesite para el siguiente trimestre. No solo se trata de hacer cambios y pasar a otra cosa. La comunicación es fundamental. Informe bien a la empresa de los cambios realizados en los informes y paneles. De esta manera, no solo mantendrá informados a los usuarios, sino que generará la confianza de que se extraen de Salesforce análisis prácticos para que se tomen decisiones basadas en datos en la empresa. Plantéese la posibilidad de usar varios canales de comunicación como Slack, el correo electrónico y otros medios para garantizar que el mensaje llegue a todo el mundo.
Incluya los cambios que se han realizado en los informes principales, los motivos de los cambios y cualquier iniciativa relacionada con ellos. Si los KPI han cambiado, comuníquelo de forma clara, ya que los usuarios son responsables de esas mediciones y quieren saber lo que busca en los datos. Destaque los puntos que se deben mejorar y comparta lo que ya funciona bien con los usuarios. Ponga a disposición de los usuarios su información de contacto, y muéstrese abierto y receptivo a las preguntas. Es una muy buena oportunidad de identificar superusuarios y profundizar en las relaciones de la empresa.
Asigne unas horas al trimestre para actualizar los informes y paneles principales, y programe este proceso después de confirmar los KPI.
Al alinearse con la empresa mediante las revisiones comerciales, la confirmación de los KPI y la actualización de los informes principales, se reduce el riesgo de que haya informes desactualizados, además de mejorar la productividad de los usuarios. Siga estos pasos y podrá asegurarse de que los informes y paneles de la organización sean precisos, estén actualizados y se alineen con los objetivos de la organización. Piense que es el puente entre los usuarios y las mediciones que impulsan el negocio.
IA y las tecnologías emergentes
Como administrador de Salesforce, tiene la oportunidad única de usar tecnologías emergentes para tener influencia en la toma de decisiones basada en datos e implementar prácticas recomendadas de análisis en toda la organización. Utilice Data Cloud para unificar los datos de los clientes, ya sean de Salesforce o de sistemas externos, en una única fuente de información en tiempo real. Gracias a este completo perfil del cliente, podrá usar Salesforce Flow, que ahora se integra con objetos de Data Cloud, para crear más flujos de trabajo de datos inteligentes. Piense en las perspectivas calculadas, en la resolución de identidad, la segmentación y la activación, todo ello automatizado y personalizado según las necesidades específicas de su empresa gracias a las capacidades de Flow. Esto abre la puerta a unos análisis más dinámicos y potentes que se adaptan a necesidades concretas.
Con las herramientas adecuadas, el impacto puede ser mayor. Tableau ofrece sólidos análisis visuales para que pueda crear paneles e informes repletos de datos en los que se desvelen tendencias principales, como el comportamiento de los usuarios y los patrones de adopción. Pulse for Salesforce complementa todo esto al integrar perspectivas basadas en IA directamente en Salesforce CRM, ofreciendo así mediciones predefinidas y resúmenes de tendencias generados por IA; todo sin que los usuarios tengan que salir de la plataforma. Al integrar las perspectivas justo en el lugar donde se trabaja, se mantiene a todo el mundo informado y listo para actuar. Además, con la IA, como es el caso de Einstein, que se integra en herramientas de análisis como Pulse y Data Cloud, puede usar IA generativa para obtener análisis automáticamente, generar descripciones en un lenguaje sencillo y avisar a las partes interesadas de los cambios en el rendimiento. ¿El resultado? Una experiencia de análisis más intuitiva y accesible para todo el mundo que hace que los datos sean más prácticos y tengan más impacto para todos los usuarios.
Mediante la implementación de estas herramientas, podrá generar una experiencia de análisis más intuitiva y accesible que hace que los datos sean más prácticos y tengan más impacto para todos los usuarios. Como administrador de Salesforce, es el responsable de proporcionar análisis prácticos, y estas herramientas pueden ayudarle a impulsar la toma de decisiones basada en datos e implementar prácticas recomendadas de análisis. También puede usar estas herramientas para conocer mejor el comportamiento de los usuarios y poder mejorar la instancia de Salesforce en su organización. La personalización de la instancia de Salesforce, incluida la integración de herramientas de IA como Agentforce para solucionar problemas en el negocio, y el posterior análisis para medir el éxito de estos cambios, es una parte fundamental de su función.
La tecnología emergente no solo es un conjunto de herramientas nuevas para los administradores. Su objetivo también es hacer que los datos tengan más sentido y sean más prácticos para todas las partes implicadas: partes interesadas, usuarios y clientes.