Implicarse con sus socios

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Describir algunos casos de uso típicos para un portal de socio.
  
• Definir objetivos mesurables para un portal de socios.
  
• Enumerar las funciones de Sales Cloud que puede utilizar para ayudar a sus socios.
  

Problema con los socios de Lira Financial

Lira Financial está creciendo rápido. En tan solo un año, ha ampliado sus operaciones en Boulder un 50 %. Aunque los trabajadores de ventas en HQ son increíbles, la empresa no cuenta con el personal suficiente para realizar un seguimiento de todos los candidatos, por lo que no está ganando todo el dinero que podría ganar. Este es un problema que Lira quiere solucionar con una red de socios sólida.

Aun así, los posibles socios no están alineando el trabajo con Lira, ya que los procesos de la empresa son notoriamente complejos. Lira realizó una inversión considerable en Salesforce para sus propias necesidades de ventas, servicio y marketing, pero hay un poco de caos con los distribuidores externos. Los socios deben realizar llamadas de teléfono para confirmar todos los presupuestos, realizar un seguimiento de los datos en una mezcla de hojas de cálculo de Excel y Google, y recordar demasiados inicios de sesión diferente para sistemas arcaicos. Y lo que es peor, los socios no pueden acceder a ninguna de las herramientas que necesitan en un dispositivo móvil.

¿Quién quiere lidiar con todo eso? Definitivamente, no los distribuidores que están tan ocupados, ya que deben mantener sus colaboraciones con muchas empresas además de Lira.

Por ello, el problema con los socios de Lira Financial también es un problema de crecimiento, y Sarayu está deseando solucionarlo.

Utilizar Experience Cloud para establecer relaciones sólidas con los socios

Al principio, Sarayu observaba Experience Cloud por su potencial para ayudar a los clientes. Pero cuando habló con la vicepresidenta de ventas de Lira, Michelle Peterson, rápidamente se dio cuenta de cómo el producto ayuda también a los socios.

Michelle quiere que los socios vendan más rápidamente, de una forma más inteligente y que colaboren de manera más eficaz con los gestores de cuenta de canal. Con ese fin, programa una reunión con los mayores socios de Lira y les hace la siguiente pregunta: ¿Cómo podemos ayudarles a vender mejor? La respuesta es uniforme.

Los socios quieren acceso a lo siguiente:

• Incorporación optimizada
  
• Campañas y fondos de marketing
  
• Candidatos cualificados
  
• Registro de negociaciones
  
• Gestión de oportunidades
  
• Realización sencilla y rápida de presupuestos
  

El equipo de Sarayu toma nota de los comentarios y decide establecer un portal de socios utilizando la plantilla de Partner Central. La plantilla hace que a Lira le resulte más sencillo ofrecer a sus socios lo mejor de Salesforce y agregar funciones adicionales para ellos. Por ejemplo, la plantilla de Partner Central incluye una distribución de candidatos y un registro de negociaciones, por lo que los socios de Lira pueden ser mucho más productivos.

¿Cómo ayudan la distribución de candidatos y el registro de negociaciones a los socios y a Lira? Nos alegramos de que haga esa pregunta. La distribución de candidatos permite que Lira capture candidatos de sus campañas de marketing y sitio web; después, pasa todos los candidatos a socios de canal cualificados. Esto se aplica especialmente a las áreas geográficas en las que Lira no tiene su propio equipo de ventas. Los socios de canal, a su vez, aceleran el proceso de ventas con una fuente fiable de candidatos posibles.

Con el registro de negociaciones, los socios pueden registrar sus negociaciones, tanto las planeadas como las que están en curso, de manera que Lira siempre se mantenga al tanto sobre el estado de las negociaciones.

Moira Orellana, la vicepresidente de ventas de Lira, sabe que tanto el equipo de ventas como los socios tienen dificultades con los procesos de elaboración de presupuesto obsoletos. Por eso, Moira explora Sobre las CPQ, empezando con el módulo de Trailhead Aspectos básicos de Salesforce CPQ. CPQ permite que el equipo de ventas de Moira genere propuestas y contratos de marca personalizados con tan solo unos clics, en lugar de realizar docenas de llamadas de teléfono y cientos de clics. Moira sabe que la inversión merece la pena a fin de llevar CPQ también a los socios. ¿Quiere obtener una mayor productividad de los socios y ganar más negociaciones? Sí, por favor.

Gracias a Distributed Marketing, Lira proporciona campañas empaquetadas previamente a los socios para ayudarles a dirigir la demanda, a la vez que protegen la marca Lira manteniendo el mismo mensaje para todo el mundo. Algunos socios solicitan fondos de desarrollo comercial (MDF) o fondos cooperativos de Lira para ejecutar sus propias campañas. Los socios pueden solicitar y realizar un seguimiento de los MDF y de los fondos cooperativos, además de acceder a ellos, en el portal de socios de Lira.

La última petición que realizan los socios es tener un mejor proceso de incorporación. Seamos honestos: No es justo que los socios de Lira tengan que competir con el increíble proceso de incorporación que tiene Lira para sus equipos de ventas internos. El equipo de incorporación de ventas de Lira accede a especificar la información del producto actualizada y la información colateral de ventas en la ubicación disponible de un distribuidor del portal de socios. Por ejemplo, cuando los distribuidores de Lira en Europa inicien sesión, verán información pertinente y localizada sobre legislación fiscal y precios, para que su incorporación se ajuste a sus necesidades. También obtienen formación localizada a efectos de certificación y una lista de centros de pruebas de certificación cercanos.

Veamos cómo funciona todo esto. Consulte la experiencia de Jose Lucio, un socio de canal en Guatemala, al iniciar sesión en el portal de socios de Lira. Primero, ve una página de inicio personalizada para su tipo de socio y ubicación: distribuidores de valor añadido en América Central y América del Sur. Jose observa que hay contenido nuevo (todo en español) sobre cómo mejorar las ventas en esa zona. Después, ve que tiene una lista de candidatos asignados en Guatemala y Belice. Cuando Jose cualifica uno de estos candidatos, Salesforce crea registros de cuenta y contacto automáticamente en la organización de Lira.

Jose crea un registro de oportunidad para el candidato y ve el proceso de ventas de Lira en el registro, de manera que puede realizar un seguimiento sobre el punto de la oportunidad en el que se encuentra en cualquier momento. Envía un correo electrónico al contacto principal de la cuenta desde la oportunidad, sin tener que buscar ninguna dirección de correo electrónico. La primera interacción se registra automáticamente en Salesforce.

Otros socios del mundo tienen experiencias sin problemas, al igual que la de Jose. Ahora, los socios están ansiosos por seguir colaborando con Lira.

Definición de éxito de Lira para los socios

Resultados mensurables. Eso es lo que buscan Sarayu, Michelle y Moira. Pero, ¿cómo saben si han tenido éxito?

Por suerte, tienen muchos números con los que trabajar. Así es como estaba todo antes de establecer el portal de socios.

• Falta de implicación por parte de los socios
  
• Niveles moderados de registro de negociaciones
  
• Ventas anuales: 100 millones de dólares
  

Al final del primer año después de la implementación del sitio de socio, los números superaron las expectativas con creces.

• Aumento del 46 % en la implicación por parte de los socios
  
• Aumento del 33 % en el registro de negociaciones
  
• Ventas anuales: 143 millones de dólares (un repunte del 43 %)
  

De forma anecdótica, Sarayu, Michelle y Moira tenían constancia de que a los socios les gustaba trabajar con empresas que les haga las cosas más fáciles. Pero tenían muchas ganas de ver cómo esa preferencia también se convertía en negociaciones más rápidas y en ingresos adicionales. Todo el mundo gana.

Lecciones aprendidas

La experimentación de Lira con Experience Cloud está empezando a generar grandes beneficios. Hasta ahora, la implementación de experiencias en forma de sitios y portales ha sido todo un éxito. Al mismo tiempo, todos los equipos implicados en la implementación están deseando mejorar estas experiencias todavía más. Con ese fin, siguen más de cerca todas las mediciones e implicaciones y siempre aportan ideas a fin de mejorar la experiencia de la audiencia.

Recursos

• Ayuda de Salesforce:  Sitios de socios