Personalizar la experiencia de los socios

Objetivos de aprendizaje

• Explicar el valor de crear una experiencia para socios sin interrupciones.
• Describir cómo la personalización y la comodidad permiten conseguir presencia mental en los socios

Introducción

Al igual que los clientes se sienten atraídos por las empresas que proporcionan buenas experiencias, a los socios les gustan las empresas que generan buenas relaciones empresariales. Forrester afirma que la facilidad de uso es el principal indicador del éxito de los socios. Además, una estrategia de ventas de canal exitosa depende de la capacidad de la empresa para facilitar que los socios encuentren la información que necesitan a fin de comercializar, vender y ofrecer servicios. 

Centrarse en proporcionar a los socios una experiencia digital fantástica

Tanto los empleados como los socios exigen comodidad debido, en parte, a que cada vez hay más milenial en las plantillas. Dado que esta generación creció con la evolución de Internet, esperan disfrutar de experiencias sencillas y B2C de forma virtual en cuanto a todo, incluidas las interacciones B2B.

Al crear una experiencia sin interrupciones para los socios, mejorará la experiencia de los clientes finales, puesto que se elimina la fricción que evita que los socios cumplan las necesidades de los mismos.

Recuerde que los socios pueden elegir con quién desean trabajar. No van a buscar solo a los proveedores que ofrezcan soluciones interesantes, sino que quieren socios empresariales que puedan ayudarles a establecer una relación con los clientes a largo plazo. Esto significa que los socios se decantarán por los proveedores que consigan que trabajar con los clientes finales resulte sencillo. 

Por desgracia, en lugar de tratar a los socios como una extensión estratégica de los propios equipos de ventas, muchas empresas los ven como grupos de segunda clase. En lugar de proporcionar a socios de canal el mismo conjunto de recursos y herramientas de ventas que a sus propios representantes de ventas, las empresas suelen invertir poco en tecnologías para socios de canal. Esto se debe a que el canal suele ser una caja negra, y resulta difícil justificar por qué se debe invertir en un grupo sobre el que una empresa tiene poco control o poca visibilidad.

La personalización es la clave para crear una buena experiencia para los socios

Los socios no quieren tener que examinar información mal organizada para encontrar los recursos adecuados. Lo que necesitan es acceso rápido a herramientas, datos y contenido que ayuden a crear una experiencia de gran valor para los clientes. Los socios necesitan poder encontrar todo esto en un único lugar, ya que su empresa no es la única con la que trabajan. El acceso a la información debe ser práctico, intuitivo y personalizado para poder utilizarla. 

Por eso podemos decir que la personalización es la clave. Las empresas inteligentes piensan que los socios son como los clientes, y utilizan datos de perfiles de socios para ofrecer a cada usuario una experiencia en el portal de socios.

Por ejemplo, la mayoría de las empresas organizan a los socios por región, programa y niveles. Dentro de cada asociación, hay usuarios que desempeñan funciones diferentes, como ventas, servicios o entregas. En lugar de agobiar a los socios al disponerlo todo en la página de inicio, una empresa puede sacar provecho de los perfiles de los socios y los datos de los usuarios para presentar solo la información pertinente para cada usuario. De esta manera, las personas que se dediquen a las ventas verán información sobre el registro de negociaciones en su página de inicio, mientras que los expertos verán documentación técnica y sobre formación. Esta manera de llegar a la audiencia la están adoptando muchas empresas de la lista de Fortune 500 como método para eliminar los desacuerdos en las ventas de los socios y diferenciar sus programas.

La IA también puede utilizarse para realizar recomendaciones a los socios sobre cómo hacer crecer el negocio según las tendencias en el canal. Por ejemplo, es posible que los socios tengan dificultades para identificar el contenido adecuado que deben enviar a un cliente y que puede ayudarle a conseguir que la negociación avance. La IA puede ayudar a las empresas a identificar cuándo se utiliza el contenido en el ciclo de ventas en el canal y, después recomendar el contenido en situaciones similares.

Las experiencias personalizadas deberían estar disponibles en todos los dispositivos, ya que los socios son fundamentalmente una extensión de su equipo de ventas. Los socios suelen tratar cara a cara con los clientes y necesitan acceso a la información de su portal sobre la marcha. La optimización móvil es fundamental, ya que un usuario medio dedica 3,5 horas al día a su teléfono móvil, de las cueles, 1,5 horas se relaciona con el trabajo. 

Un software de PRM (Gestión de relación con los socios) basado en la nube es una buena inversión para ayudar a cumplir las demandas del canal. Las empresas pueden hacer que el material de marketing y ventas, la documentación de los productos y la formación en línea estén disponibles en el mismo lugar en el que los socios gestionen las oportunidades y registren nuevas negociaciones. El software de PRM almacena los datos de los perfiles de los socios, que pueden utilizarse para personalizar el contenido, los flujos de trabajo y la experiencia según la actividad personal, los objetivos y las necesidades.

Si las empresas pueden conseguir que trabajar en su canal resulte sencillo e interesante, los socios podrán centrarse en lo que mejor saben hacer: vender.

Recursos

• The Forrester Wave™(es necesario registrarse): Partner Relationship Management, Q4 2020
• Salesforce State of Sales (es necesario registrarse)
• Channel Management with Sales Cloud PRM (Gestión de canales con Sales Cloud PRM)