Ampliar las ventas de canal en línea

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Saber por qué necesita tanto un sistema de transacciones como de XaaS (todo como servicio) para desarrollar su canal.
  
• Identificar la manera de potenciar las colaboraciones de larga duración.
  

XaaS viene pisando fuerte

Mientras que los modelos de ventas de transacciones tradicionales siguen siendo dominantes en el canal, el cambio a un modelo XaaS (todo como servicio) se está acelerando. El modelo de negocio de XaaS permite que más negocios se embarquen en la iniciativa de transformación digital mediante la reducción del coste de entrada de las infraestructuras o servicios de empresa. A los clientes simplemente se les cobra por lo que consumen.  

En la mayoría de asociaciones existen dificultades a la hora de gestionar las relaciones de ingresos recurrentes, ya que no se cuenta con la infraestructura para medir el consumo o gestionar las renovaciones. El cambio a un sistema de XaaS también distribuye los ingresos del canal, ya que los clientes dejan de tener contratos de servicio de pagos anticipados al principio del contrato con los socios. A los proveedores de soluciones en particular les resulta difícil realizar la transición, especialmente a los comercios pequeños y medianos que tienen menos de 10 millones de dólares de ingresos anuales, debido al coste de entrada tan alto.

¿Por qué deberían los socios hacer la transición entonces? Sencillo. Los clientes piden más ofertas de XaaS. Según la revista Forbes, el mercado de XaaS crece más de un 40 % al año. Aquellos que no hagan la transición verán cómo disminuye la cuota de mercado. Independientemente del coste inicial, The Channel Company afirma que casi tres cuartas partes de las asociaciones de proveedores de soluciones tienen planeado aumentar su inversión en XaaS debido, en gran parte, a los beneficios que se producen a largo plazo al garantizar flujos de ingresos recurrentes.

Para gestionar las relaciones de XaaS de manera eficaz, las empresas deben ayudar a los socios ofreciéndoles las herramientas que necesitan para guiar las ventas. La venta guiada con software de SFA (Automatización de la fuerza de ventas, por sus siglas en inglés) y CPQ (configuración, precios, presupuestos) incluidos en un portal de socios permite eliminar una gran cantidad de problemas durante el proceso de ventas de canal. SFA (Automatización de la fuerza de ventas, por sus siglas en inglés) ayuda a guiar a los socios durante el proceso de ventas, mientras que CPQ configuración, precios, presupuestos) proporciona acceso a presupuestos automatizados y precisos basados en reglas preprogramadas, lo que implica que los equipos de ventas dediquen menos tiempo revisando presupuestos. Al igual que un vendedor experimentado puede realizar algunas preguntas a un cliente y ofrecerle los productos y servicios adecuados, el software de CPQ puede tomar cierta información y recomendar el paquete de productos y servicios conveniente que consiga que el cliente final triunfe.

Las ventas de transacciones deben ser más sencillas

Las empresas también deben buscar maneras de realizar ventas de transacciones de manera más sencilla. Proporcionar los recursos mínimos a las colaboraciones de larga duración es fundamental para conseguir una estrategia de mercado exitosa. Por eso, muchas empresas se pasan a soluciones de comercio B2B para que los pedidos de productos se basen en un sistema de autoservicio. 

The Channel Company observó que el 88 % de los responsables de la toma de decisiones en negocios B2B tiene intención de ofrecer sus productos principalmente en línea durante los próximos 5 años. Estos líderes reconocen que delegar las tareas de ofrecer productos de manera personalizada (52 %) y la automatización de pedidos (48 %) son las mayores ventajas de las ventas de autoservicio.

Un enfoque de autoservicio permite que las empresas tengan que intervenir mucho menos en las relaciones de los socios. Una herramienta de autoservicio en la que los socios puedan acceder a sus productos y servicios implicaría que los proveedores tengan que dedicar menos tiempo a gestionar las relaciones, particularmente aquellos socios que realizan pedidos varias veces al año. De esta manera, los socios pueden conseguir lo que quieran cuando quiera, y los proveedores no tienen que disponer de un gerente para cada socio.

Las ofertas de productos personalizadas y la automatización de pedidos son los aspectos más importantes del enfoque B2B, y existe una razón por la que los mejores proveedores implementan tecnología para sacar el máximo rendimiento de estas funciones. En resumen, la tecnología adecuada en el canal apropiado puede fomentar las ventas de una forma más rápida y sencilla. Además, estas opciones proporcionan a los socios más libertad en su experiencia de compra. Facilitar a los socios más acceso y más opciones puede desarrollar asociaciones comerciales más fructíferas y duraderas.

Recursos

• Salesforce State of Sales (es necesario registrarse)