Establecer objetivos para su canal
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Comprender el valor de alinear los objetivos de canal con los objetivos generales de la empresa.
- Explorar los tipos de mediciones para aplicarlas a su estrategia de portal.
- Desarrollar un plan de realización de informes internos para su portal de socios.
Establecer objetivos para su canal
Es fundamental tener un conjunto de objetivos bien pensado y un plan para realizar un seguimiento del progreso en comparación con los objetivos. Además, es importante no centrarse simplemente en los ingresos de las ventas. También debería tener en cuenta los objetivos sobre el retorno de la inversión (ROI) de su estrategia de canal, el coste de las ventas y otros elementos estratégicos, como la cuota de mercado o la introducción de nuevos productos. Obviamente, todos estos objetivos se alinean con los mayores objetivos de crecimiento y ventas de la empresa.
Piense en los objetivos de canal y en cómo pueden afectar a los objetivos de la empresa en general. Pensar en cómo el programa de canal puede respaldar estos objetivos más generales y alinearlos lo máximo posible es un ejercicio que merece la pena tener en cuenta. Empiece por fijarse en los objetivos de la empresa en general. ¿Cuál de ellos puede respaldarse por las ventas de canal? ¿Hay algún objetivo que esté ligado directamente al éxito del canal? Estos son algunos ejemplos:
- Expansión del mercado. Muchas empresas pueden trabajar con socios establecidos para ayudarles a penetrar en un nuevo mercado con correctamente.
- Lanzamiento de nuevos productos. Algunas empresas eligen vender nuevos productos exclusivamente mediante el canal.
- Crecimiento de las ventas. Una de las mejores maneras de conseguir un nuevo crecimiento de las ventas es mediante una estrategia de ventas de canal bien pensada y planificada.
- Ventajas estratégicas. Junto con el crecimiento de las ventas, una estrategia de canal exitosa puede ser una ventaja muy competitiva.
Establecer objetivos para su socios
Al igual que no debería centrarse solo en los objetivos de ingresos de su organización, debería aplicar los mismos criterios a los objetivos de los socios: ¿qué otras cosas son importantes además de los ingresos? Los objetivos también dependen del lugar de la trayectoria de participación en el que se encuentren los socios o clientes potenciales. Channel Company afirma que la manera en la que gestionamos o establecemos los objetivos para los socios depende de quiénes sean y del lugar de la trayectoria en el que se encuentren.
Según Sand Hill Group, estas son algunas consideraciones adicionales relacionadas con el establecimiento de objetivos para los socios de canal:
- Ajustar la capacidad de las ventas generales del canal para reflejar la capacidad de ventas de su solución. Los socios no se dedicarán al 100 % a vender sus productos, por lo que debe realizar ajustes conforme a ello.
- Tenga en cuenta cuántos ajustes debe llevar a cabo y de qué manera según las expectativas de rendimiento de sus ventas. ¿Cómo pueden cambiar los márgenes al vender mediante el canal? ¿Es diferente la combinación de productos? ¿Son los complementos menos prevalentes?
- Haga una estimación objetiva de la madurez de venta general de su empresa. ¿Cómo de predecible es su proceso de ventas? ¿Ofrece una solución completa? Estos factores pueden influir en el éxito de los socios.
Finalmente, recomendamos establecer objetivos que sean coherentes con los valores de su empresa. Es importantes que los socios entiendan los valores y la manera en la que influyen en cada parte de la empresa.
Establecer mediciones principales
No existe un conjunto universal de mediciones que pueda aplicar a cada una de las etapas del ciclo de vida de los socios, lo cual implica que las empresas deben pensar qué mediciones son apropiadas para cada etapa del ciclo de vida. Tal y como describió Gary Morris en una publicación de su blog Successful Channels:
"Cada paso de la trayectoria de un socio se corresponde con un conjunto
de mediciones de seguimiento y rendimiento. Estas mediciones ayudan a definir
a los socios que mejor se adapten con su marca, a la vez que sirven para realizar un seguimiento
de las actividades necesarias para desarrollar socios capaces, motivados y que produzcan ingresos".
Otra manera importante para visualizar las mediciones es con medidas directas e indirectas, que también se conocen como indicadores lagging y leading. Los indicadores leading son aquellos que muestran la actividad y la implicación, que apuntan hacia los ingresos finales.
Comportamiento | Indicador leading |
|---|---|
Participación en rutas, pruebas de conceptos (POC) | Número de rutas/pruebas de conceptos |
Participación en seminarios web, sesiones de capacitación, formación | Número de eventos a los que se ha asistido |
Registro de negociaciones | Número de negociaciones registradas; oportunidades en curso en las que intervienen los socios |
Actividad general en el portal | Número de inicios de sesión, implicación |
Planificación conjunta empresarial | Número de planes desarrollados con los socios |
Asistencia a ventos en persona | Número de eventos a los que se ha asistido |
Los indicadores lagging se asocian a los resultados de las ventas y deben incluir más elementos aparte de las mediciones de ingresos.
Descripción | Indicadores lagging |
|---|---|
Índice de ganancia de negociaciones | Número total de negociaciones ganadas, número total de oportunidades, índice de ganancias y pérdidas |
Ingresos | Ingreso total en dólares, ingresos en dólares por segmento, tasa de crecimiento interanual |
Número de nuevos clientes | Número de nuevos logotipos |
Tipos de productos vendidos | Ingresos por categoría de producto, o SKU |
Tasa | de abandono, expresada en porcentaje |
Desarrollar un plan de realización de informes internos
Es importante tener un plan para saber cómo comunicará estas mediciones (por ejemplo, un cuento para mayores) para proporcionar todo el contexto posible en cuanto a la información. Esto es lo que nosotros recomendamos.
- Desarrolle un plan para proporcionar informes de manera periódica a las partes interesadas principales. No incluya datos excesivos. Comparta también información anecdótica (historias e incluso fragmentos de contenido del portal).
- Organice mediciones de manera que resulte sencillo comprenderlas (alineadas con los indicadores clave de rendimiento o los objetivos de la empresa).
- Establezca su propia tarjeta de puntuación de los socios.
- Vincule los datos a casos de uso siempre que sea posible (registro de negociaciones, distribución de candidatos, desarrollo comercial, formación, proceso de incorporación).
No olvide que Salesforce ofrece un conjunto potente de herramientas para la elaboración de informes con el fin de ayudarle a comprender los datos y actuar en base a ellos.
- Paquete de paneles de gestión de la comunidad. Realice un seguimiento de la implicación de la comunidad y supervise el estado.
- Paquete de Google Analytics para las comunidades de Salesforce. Contiene informes preconfigurados que realizan un seguimiento de la actividad de los socios en una comunidad.
No sea tímido. Póngase en contacto con los socios, realice encuestas y pida opiniones. Son sus cocreadores en este recorrido. A continuación, veremos con más detalle las prácticas recomendadas para captar e incorporar socios de canal.
Recursos
- The Top Five Wrong & Right KPIs used by VPs of Channel Sales
- The Top 6 Key Performance Indicators (KPIs) for Channel Partner Management