Gestionar y desarrollar su canal

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

Saber cómo incorporar el registro de negociaciones y la distribución de candidatos como parte de su estrategia de canal.

• Conocer las prácticas recomendadas de un programa de fondos de desarrollo comercial.
  
• Desarrollar un plan para proporcionar apoyo y autoservicio a los socios.
  
• Habilitar a los socios para crear informes según sus necesidades.
  

Emplear el registro de negociaciones

El registro de negociaciones le permite gestionar el conflicto de canal y obtener una mejor visibilidad de las oportunidades en curso permitiendo que los socios registren de forma segura sus propias negociaciones. Es una capacidad importante para proporcionar a los socios de canal, y también muestra que está comprometido con el éxito.

El registro de negociaciones proporciona un mecanismo importante para ofrecerle a los socios la capacidad de registrar sus negociaciones. También les aporta la confianza para que sepan que están trabajando con las negociaciones correctas y les proporciona la exclusividad de trabajar en una negociación durante un periodo de tiempo definido, una vez que lo haya revisado y aprobado.

Un programa de registro de negociaciones diseñado correctamente (que sea fácil de comprender, con un proceso optimizado) puede aumentar la participación de los socios, impulsando así una mayor adopción de su portal. Se ha demostrado que aumenta la probabilidad de la conversión de candidatos y, con un porcentaje de cierre más alto, hace que los pronósticos sean mucho mejores.

Estas son prácticas recomendadas importantes:

1. Comunique sus reglas de participación de forma clara; además, deben ser justas. Sea transparente y proporcione visibilidad en el proceso (criterios, elegibilidad, estructura de recompensas). Colabore con los socios y manténgalos actualizados sobre el estado de las negociaciones.
   
2. Cree un proceso eficaz con flujos de trabajo y aprobaciones rápidas. Haga que resulte sencillo registrar negociaciones con campos mínimos. Automatice el flujo de trabajo de aprobación y utilice notificaciones del sistema para realizar cambios rápidos.
   
3. Establezca acuerdos de nivel de servicio (SLA). Defina las expectativas sobre cómo ayudará a los socios durante el proceso y comuníqueles lo que espera de ellos.
   

Proporcionar distribución de candidatos

Ahora, es el momento de demostrar su amor. Además de pedirle a los socios que registren negociaciones, es una buena idea definir un proceso de distribución de candidatos. Solo tiene que crear una experiencia sin inconvenientes. Recuerde que los socios deben comprender todas las rutas hacia los ingresos.

Vamos a hablar sobre tres prácticas recomendadas importantes:

1) Crear una estrategia y un plan. Lo primero que debe saber es que necesita una estrategia y un plan. Este proceso de ayudar a los socios a cerrar negociaciones y generar ingresos debe estar bien pensado. Asegúrese de definir los criterios para asignar candidatos a los socios adecuados. ¿Han triunfado anteriormente? ¿Tienen más probabilidades de convertirse debido a su experiencia o a los productos que ofrecen? Después, decida las etapas de los candidatos sobre las que desea realizar un seguimiento y asegúrese de utilizar reglas de asignación (diseñadas en Sales Cloud PRM) para automatizar el proceso.

2) Ayudar a los socios durante el proceso. No hay mejor manera de proporciona ayuda que enviando a los socios candidatos de calidad. Más allá de eso, puede pensar en crear campañas de marketing preconfiguradas a fin de que los socios las utilicen para ayudar a convertir candidatos. Proporcione recursos, herramientas y apoyo durante el proceso, y asegúrese de realizar un seguimiento. Los gestores de canal deberían informar con regularidad sobre las oportunidades en curso y la actividad de los candidatos.

3) Crear un acuerdo de nivel de servicio (SLA) para fomentar la actividad. El acuerdo de nivel de servicio le ayuda a estructurar los objetivos, las responsabilidades y las medidas de rendimiento para el programa. Como ya ha explicado Tenfold, el equipo de marketing se compromete a proporcionar un número fijo de candidatos cualificados y los socios deben responder a cada candidato según el SLA, que debería incluir la fecha y hora, la persistencia, los mensajes y el progreso medido que se aplican a los candidatos distribuidos.

Asignar fondos de desarrollo comercial

Los fondos de desarrollo comercial (MDF) son fondos ilimitados de marketing que se les dan a los socios para ayudar a generar futuras ventas (generación de candidatos), y que normalmente se asocian a un plan o presupuesto de marketing. Los fondos pueden asignarse en tiempo real o antes de las campañas de marketing.

Tener un programa de fondos de desarrollo comercial es algo estratégico ya que, ante todo, se trata de una inversión por parte del proveedor o la empresa, y las inversiones nunca se toman a la ligera. También puede ser una señal para el socio de que está totalmente involucrado en su éxito. Este tipo de incentivo puede motivar a los socios y ayudarle a ganarse su lealtad con el tiempo. Si se hace correctamente, la implementación en un programa de socios puede proporcionar un retorno de la inversión positivo (ROI).

Estas son algunas prácticas recomendadas para los programas de fondos de desarrollo comercial:

1. Tener un proceso interno definido con partes interesadas claras
   
2. Asignar fondos de desarrollo comercial de manera estratégica (lanzamiento de nuevos productos, nuevos mercados, etc.)
   
3. Dar prioridad al potencial y a la capacidad de ejecución de los socios
   
4. Identificar programas y los segmentos de los socios con más éxito
   
5. Incentivar a los socios para participar
   
6. Proporcionar campañas de marketing previamente empaquetadas
   
7. Supervisar el rendimiento y el impacto
   

Desarrollar una estrategia de servicio y ayuda

No nos olvidemos de que los socios también necesitan ayuda. Una buena estrategia de canal tiene en cuenta este elemento de servicio. Además de la formación y capacitación, debería estar preparado para abordar preguntas y problemas de los socios que no estén relacionados con el aprendizaje. No es tan diferente del éxito de los clientes y el servicio, lo que significa que debería proporcionar un amplio rango de opciones de autoservicio que puedan incluir, por ejemplo, acceso a una base de conocimientos y la capacidad de archivar casos de asistencia cuando sea necesario. ¿Qué otras herramientas o contenido se necesitan para conseguir que los socios triunfen? Considere proporcionar diferentes niveles de programas de éxito para socios según los niveles de rendimiento que alcancen.

Análisis para socios

Asegúrese de proporcionar a los socios la capacidad de medir su propio rendimiento, específico de sus actividades. En un plazo más largo, también debería compartir los datos del marco comparativo con ellos. Afortunadamente, con Sales Cloud PRM puede habilitar informes y paneles para que los socios hagan lo siguiente:

• Se conecten con los datos (que obtengan información del canal desde cualquier fuente).
  
• Conozcan la empresa y proporcionen resúmenes de rendimiento y referencias históricas.
  
• Se centren en las mejores oportunidades gracias a la exploración de datos de autoservicio.
  
• Compartan paneles personalizados y utilicen permisos de seguridad para controlar la visibilidad.
  

Resumen

Hemos llegado a la parte final del módulo. Esperamos que haya aprendido algunas estrategias importantes que puede aplicar a su propia organización de canal. El esfuerzo que ha invertido en su estrategia de canal y en el portal merecerá la pena a largo plazo. Estas prácticas recomendadas son solo el principio. Con el tiempo, las adaptará para que satisfagan sus necesidades en caso de que su portal de PRM evolucione. Vendan mucho y administren bien su canal.

Recursos

• Deal Registration Best Practices: What Vendors Need To Consider
  
• 3 Steps to Effective PRM (contenido restringido)