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Seguir el desempeño del pronóstico de ventas

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

  • Identificar la tasa de precisión promedio de los pronósticos.
  • Describir cómo ver y comparar los pronósticos presentes y pasados.
  • Enumerar ejemplos de reportes de pronósticos para hacer un seguimiento del desempeño.

Laura y su equipo en Get Cloudy encontraron un buen ritmo de pronóstico. Los representantes actualizan sus oportunidades con frecuencia, y todos trabajan a partir del mismo conjunto de datos para hacer pronósticos de ventas. Sin embargo, Laura se pregunta si podría hacer algo más para garantizar que los pronósticos de su equipo de ventas sean todavía más precisos.

Precisión de los pronósticos

El objetivo de cualquier pronóstico de ventas es garantizar una predicción precisa del futuro. Laura y su equipo saben que, si ofrecen un pronóstico impreciso, podría haber un efecto cascada en todo el negocio. Según nuestra experiencia con Salesforce, los pronósticos representan el 10 % de las ventas reales más del 50 % de las veces. Si sus pronósticos son todavía más precisos, ¡pues felicitaciones!

Pronosticar no es una ciencia exacta: durante un período de pronóstico, podría enfrentar circunstancias inesperadas que modificarán el pronóstico. No pasa nada por ello. Un pronóstico impreciso podría indicar cambios impredecibles en la demanda que requieren más investigación. También podría advertir que algunos representantes de ventas pronostican mejor las oportunidades que pueden cerrar. La clave es comprender qué tan preciso es su pronóstico en el transcurso del tiempo y con qué frecuencia llega a su objetivo (o no lo cumple). Recopile más detalles sobre los cambios de mercado, quién cumple constantemente con las cifras que predijo y en qué aspectos podría haber más orientación para hacer las predicciones. El propio acto de pronosticar es un primer paso para ayudar a sus equipos a cumplir con sus objetivos de ventas.

Pronósticos actuales y pasados

Laura está a mitad del período de pronóstico, y no está segura de que su pronóstico sea correcto y que su equipo esté encaminado para alcanzar su cuota. Selecciona el botón Charts (Gráficos) en la página de pronóstico y ve qué cambió en este período. Determina que su equipo está avanzando a ritmo firme. 

Ejemplo de gráfico Forecast Changes (Cambios en pronóstico)

¡Son buenas noticias! De todos modos, tiene dudas de que su pronóstico sea preciso. Sabe que, desde que su equipo empezó a usar Salesforce, los datos figuran allí y le indican lo que necesita saber.

Usa el gráfico Historical Trends (Tendencias históricas), también disponible en la página de pronóstico, para evaluar las confirmaciones actuales de su equipo y compararlas con su desempeño en períodos anteriores. Conocer cómo se ajustaron los pronósticos de su equipo anteriormente le permite llegar a un pronóstico más preciso para el período actual. Además, como Get Cloudy Consulting tiene las tendencias históricas de pronósticos establecidas en 13 meses, Laura puede comparar el pronóstico de hoy con el del mismo momento en el año pasado.

Gráfico de tendencias históricas de pronósticos

Profundizar para obtener más información

Laura y su equipo quieren saber más sobre el desempeño de su equipo de ventas de acuerdo con sus expectativas. También sabe que los reportes y tableros de Salesforce pueden ayudarla a profundizar en lo que quiere saber. 

Nota

Si necesita más información para crear un reporte o un tablero, consulte el módulo de reportes y tableros en Lightning Experience en Trailhead. 

Al usar tipos de reportes personalizados para pronosticar, Laura puede generar sus propios reportes y, luego, configurar tableros para mostrar más detalles de sus pronósticos. Cada tipo de reporte define el conjunto de registros y campos de Salesforce que están disponibles para un reporte según las relaciones entre un objeto principal y sus objetos relacionados. Utilice esta tabla para encontrar los tipos de reportes de pronóstico que puede crear.

Objeto principal

Se utiliza en reportes para mostrar...

Elementos de pronóstico

Importes de pronóstico, incluyendo información de importe de ajuste

Elementos de pronóstico con oportunidades como un objeto relacionado

Información de oportunidad para partidas de pronóstico específicas 

Elementos de pronóstico con División de

oportunidad como un objeto relacionado

Información de división de oportunidad para partidas de pronóstico específicas 

Elementos de pronóstico con Producto de

oportunidad como un objeto relacionado

Información de familia de productos para partidas de pronóstico específicas 

Cuotas de pronóstico

Información sobre cuotas individuales o de equipo

Cuotas de pronóstico con Elementos de

pronóstico como un objeto relacionado

Información detallada sobre los porcentajes de logro de la cuota

Después de definir un tipo de reporte personalizado, Laura crea uno en función del tipo. Por ejemplo, puede crear reportes que muestren lo siguiente: 

  • Ventas pronosticadas y reales
  • Pronósticos por segmentos de oportunidades o por tamaño de la oportunidad
  • Importe y porcentajes de la división de oportunidad
  • Desempeño del pronóstico de productos específicos
  • Información detallada sobre cuotas y logro de una cuota

Los elementos de esta lista son solo algunos ejemplos. En general, estos reportes se comparten con los ejecutivos de la compañía, junto con los miembros directivos y los accionistas. Los reportes pueden combinarse en tableros de ventas para tener una panorama general del desempeño del equipo de ventas. 

Finalización

A lo largo de estas unidades, aprendió lo que es un pronóstico de ventas, las personas y los procesos involucrados, así como los componentes de Salesforce que se usan para elaborar un pronóstico. Puso en práctica los pronósticos y siguió a la gerente de ventas Laura en su recorrido con los pronósticos. Por último, aprendió las opciones disponibles para analizar la precisión y el desempeño de sus pronósticos, y cómo estos son parte de un ciclo más amplio. 

Recursos

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