Seguir el desempeño del pronóstico de ventas
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Identificar la tasa de precisión promedio de los pronósticos.
- Describir cómo ver y comparar los pronósticos presentes y pasados.
- Enumerar ejemplos de reportes de pronósticos para hacer un seguimiento del desempeño.
Laura y su equipo en Get Cloudy encontraron un buen ritmo de pronóstico. Los representantes actualizan sus oportunidades con frecuencia, y todos trabajan a partir del mismo conjunto de datos para hacer pronósticos de ventas. Sin embargo, Laura se pregunta si podrÃa hacer algo más para garantizar que los pronósticos de su equipo de ventas sean todavÃa más precisos.
Precisión de los pronósticos
El objetivo de cualquier pronóstico de ventas es garantizar una predicción precisa del futuro. Laura y su equipo saben que, si ofrecen un pronóstico impreciso, podrÃa haber un efecto cascada en todo el negocio. Según nuestra experiencia con Salesforce, los pronósticos representan el 10 % de las ventas reales más del 50 % de las veces. Si sus pronósticos son todavÃa más precisos, ¡pues felicitaciones!
Pronosticar no es una ciencia exacta: durante un perÃodo de pronóstico, podrÃa enfrentar circunstancias inesperadas que modificarán el pronóstico. No pasa nada por ello. Un pronóstico impreciso podrÃa indicar cambios impredecibles en la demanda que requieren más investigación. También podrÃa advertir que algunos representantes de ventas pronostican mejor las oportunidades que pueden cerrar. La clave es comprender qué tan preciso es su pronóstico en el transcurso del tiempo y con qué frecuencia llega a su objetivo (o no lo cumple). Recopile más detalles sobre los cambios de mercado, quién cumple constantemente con las cifras que predijo y en qué aspectos podrÃa haber más orientación para hacer las predicciones. El propio acto de pronosticar es un primer paso para ayudar a sus equipos a cumplir con sus objetivos de ventas.
Pronósticos actuales y pasados
Laura está a mitad del perÃodo de pronóstico, y no está segura de que su pronóstico sea correcto y que su equipo esté encaminado para alcanzar su cuota. Selecciona el botón Charts (Gráficos) en la página de pronóstico y ve qué cambió en este perÃodo. Determina que su equipo está avanzando a ritmo firme.
¡Son buenas noticias! De todos modos, tiene dudas de que su pronóstico sea preciso. Sabe que, desde que su equipo empezó a usar Salesforce, los datos figuran allà y le indican lo que necesita saber.
Usa el gráfico Historical Trends (Tendencias históricas), también disponible en la página de pronóstico, para evaluar las confirmaciones actuales de su equipo y compararlas con su desempeño en perÃodos anteriores. Conocer cómo se ajustaron los pronósticos de su equipo anteriormente le permite llegar a un pronóstico más preciso para el perÃodo actual. Además, como Get Cloudy Consulting tiene las tendencias históricas de pronósticos establecidas en 13 meses, Laura puede comparar el pronóstico de hoy con el del mismo momento en el año pasado.
Profundizar para obtener más información
Laura y su equipo quieren saber más sobre el desempeño de su equipo de ventas de acuerdo con sus expectativas. También sabe que los reportes y tableros de Salesforce pueden ayudarla a profundizar en lo que quiere saber.
Al usar tipos de reportes personalizados para pronosticar, Laura puede generar sus propios reportes y, luego, configurar tableros para mostrar más detalles de sus pronósticos. Cada tipo de reporte define el conjunto de registros y campos de Salesforce que están disponibles para un reporte según las relaciones entre un objeto principal y sus objetos relacionados. Utilice esta tabla para encontrar los tipos de reportes de pronóstico que puede crear.
Objeto principal |
Se utiliza en reportes para mostrar... |
---|---|
Elementos de pronóstico |
Importes de pronóstico, incluyendo información de importe de ajuste |
Elementos de pronóstico con oportunidades como un objeto relacionado |
Información de oportunidad para partidas de pronóstico especÃficas |
Elementos de pronóstico con División de oportunidad como un objeto relacionado |
Información de división de oportunidad para partidas de pronóstico especÃficas |
Elementos de pronóstico con Producto de oportunidad como un objeto relacionado |
Información de familia de productos para partidas de pronóstico especÃficas |
Cuotas de pronóstico |
Información sobre cuotas individuales o de equipo |
Cuotas de pronóstico con Elementos de pronóstico como un objeto relacionado |
Información detallada sobre los porcentajes de logro de la cuota |
Después de definir un tipo de reporte personalizado, Laura crea uno en función del tipo. Por ejemplo, puede crear reportes que muestren lo siguiente:
- Ventas pronosticadas y reales
- Pronósticos por segmentos de oportunidades o por tamaño de la oportunidad
- Importe y porcentajes de la división de oportunidad
- Desempeño del pronóstico de productos especÃficos
- Información detallada sobre cuotas y logro de una cuota
Los elementos de esta lista son solo algunos ejemplos. En general, estos reportes se comparten con los ejecutivos de la compañÃa, junto con los miembros directivos y los accionistas. Los reportes pueden combinarse en tableros de ventas para tener una panorama general del desempeño del equipo de ventas.
Finalización
A lo largo de estas unidades, aprendió lo que es un pronóstico de ventas, las personas y los procesos involucrados, asà como los componentes de Salesforce que se usan para elaborar un pronóstico. Puso en práctica los pronósticos y siguió a la gerente de ventas Laura en su recorrido con los pronósticos. Por último, aprendió las opciones disponibles para analizar la precisión y el desempeño de sus pronósticos, y cómo estos son parte de un ciclo más amplio.
Recursos
- Ayuda de Salesforce: Revisión de cambios de pronósticos de semana a semana
- Ayuda de Salesforce: Buscar tendencias entre periodos de pronóstico
- Ayuda de Salesforce: Crear reportes sobre proyecciones de ventas
- Trailhead: Introducción a Inteligencia de ingresos para Sales Cloud