Hacer un seguimiento de clientes potenciales con Prospectos de Salesforce

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Describir los beneficios de utilizar prospectos.
  
• Crear prospectos.
  
• Gestionar registros de prospectos.
  
• Convertir prospectos en oportunidades.
  

La ventaja de los prospectos

Cada compañía es única, pero todas las compañías desean encontrar clientes, cerrar ventas con ellos y conservarlos. Salesforce proporciona las herramientas que necesita para hacer crecer sus canalizaciones y realizar más ventas. Un prospecto es una de esas herramientas. Los prospectos lo ayudan a hacer un seguimiento de las personas y compañías que usted define como clientes potenciales. 

Con los prospectos, puede realizar un mejor seguimiento de las campañas de marketing hacia los clientes potenciales, así como elaborar reportes al respecto y segmentarlas. Almacene sus clientes potenciales como prospectos y, una vez que un prospecto esté calificado, puede convertirlo en una cuenta, un contacto y, opcionalmente, una oportunidad.

Los prospectos son especialmente útiles si su compañía tiene dos equipos separados: uno que maneja la generación de prospectos y el marketing masivo, y otro que gestiona las ventas. El equipo de generación de prospectos puede concentrar su trabajo en la ficha Leads (Prospectos), y el equipo de oportunidades puede utilizar las fichas Account (Cuenta), Contact (Contacto) y Opportunity (Oportunidad). 

¿Está listo para aprovechar la herramienta de prospectos? Repasemos los pasos para crear y gestionar prospectos, y convertirlos en oportunidades.

Crear un prospecto

El primer paso para vender es encontrar clientes. A continuación, le mostramos cómo crear un prospecto que lo ayude a lograr exactamente eso.

1. Haga clic en la ficha Lead (Prospecto).
   
2. Haga clic en New (Nuevo).
   
3. Para crear un registro de prospecto, ingrese el nombre del prospecto, la compañía, la información de contacto, el estado asociado y otra información pertinente.
   Nota: ¿Quiere saber cómo determinar las asignaciones de prospectos? Algunas compañías asignan los prospectos automáticamente, por ejemplo, asignando prospectos a propietarios en función de la ubicación geográfica del prospecto. Otras compañías asignan inicialmente todos los prospectos nuevos a una cola. Su administrador de Salesforce configurará un proceso de asignación de prospectos que funcione para su compañía.
   
   
   
4. Haga clic en Save (Guardar).
   

Además, puede agregar prospectos mediante la importación de un archivo en Salesforce o un proceso automático, como un formulario de prospectos web que permita recopilar prospectos del sitio web de su negocio.

Gestionar registros de prospectos

A medida que trabaja para calificar a sus prospectos (o convertirlos en oportunidades), el registro de prospectos le sirve como espacio de trabajo. Utilice el espacio de trabajo para realizar un seguimiento de las interacciones con los prospectos, comprobar el historial de la campaña y planificar futuras actividades.

• El estado del prospecto es un indicador importante que lo ayuda a hacer un seguimiento de dónde se encuentra cada prospecto en su proceso de ventas. La forma tradicional de actualizar el estado de un prospecto es hacer clic en Edit (Modificar) mientras se visualiza el registro de prospectos, cambiar el Lead Status (Estado del prospecto) y hacer clic en Save (Guardar). Si el prospecto está implicado en alguna campaña de marketing, esto se mostrará en Campaign History (Historial de campaña) correspondiente al prospecto.
  
• Revise la ficha Details (Detalles) del prospecto para buscar y actualizar información sobre el prospecto.
  
• Utilice la ficha Activity (Actividad) del prospecto para registrar sus emails y llamadas a fin de recordar con más facilidad de qué habló con el prospecto y cómo respondió. Para planificar el futuro, cree Tasks (Tareas) o Events (Eventos).
  
• Conecte con sus colegas de trabajo para hacer preguntas, pedir consejo o proporcionar información en la ficha Chatter del prospecto. Las noticias en tiempo real de Chatter del registro también muestran cuándo se crean actividades.
  

Convertir prospectos en oportunidades

La cualificación de un prospecto indica que considera que el prospecto puede usar y tiene interés en sus productos, y que la venta es sin duda una posibilidad. Los criterios exactos para cualificar y convertir los prospectos forman parte del proceso de negocio único de su compañía.

Al cualificar un prospecto, puede convertir el registro de prospecto en una oportunidad. Luego trabaja su oportunidad hasta cerrar la negociación.

A continuación, le mostramos cómo convertir su registro de prospecto en una oportunidad.

1. En la ficha Leads (Prospectos), abra su registro de prospecto.
   
2. Haga clic en Convert (Convertir).
   
3. En la sección Account (Cuenta), cree una nueva cuenta desde el nombre de Company (Compañía) que ingresó para el prospecto. Si está convirtiendo un prospecto que trabaja para una cuenta existente, seleccione la cuenta existente en su lugar.
   
4. En la sección Contacto, cree un nuevo contacto desde el nombre que ingresó para el prospecto. Si el contacto existe, seleccione el contacto existente en su lugar.
   
5. En la sección Opportunity (Oportunidad), ingrese un nombre descriptivo para la nueva oportunidad, de modo que sea fácil identificar la posible negociación.
   
6. Verifique que el Record Owner (Propietario del registro) y el estado Converted (Convertido) sean correctos.
   
7. Haga clic en Convert (Convertir).
   

¡Mire eso! Creó un prospecto y lo calificó como una oportunidad. Está en camino de cerrar más negociaciones. 

Recursos

• Trailhead: Crear prospectos y convertirlos en clientes potenciales
  
• Blog de Salesforce: Generación de prospectos en Salesforce
  
• Blog de Salesforce: Cómo hacer crecer su negocio con la generación de prospectos