Comunicar los cambios de territorio y desempeño
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Comunicar los cambios en el plan anual a los equipos de ventas.
- Explicar los seis modelos de territorio más comunes.
- Explicar por qué la equidad es importante en la planificación de territorios.
Es normal que los planes cambien año a año. Dicho eso, la manera de comunicar este cambio al equipo de ventas puede repercutir en su desempeño. Todos los miembros de la organización, desde el vicepresidente hasta cada representante de ventas individual, tienen un conjunto de prioridades y objetivos. Como un profesional de operaciones de ventas, una de sus responsabilidades es comprender eso para manejar las comunicaciones con empatía.
Ganar la confianza y la aceptación del equipo de ventas
Cada vez que se produce un cambio, las operaciones de ventas deben enfocarse en lograr aceptación y ganar confianza. Para ello, deben explicar cómo y por qué se ajustaron y se mejoraron los indicadores clave de desempeño (KPI), las herramientas, los procesos, etc.
Si bien los cambios variarán según el plan específico de la compañía, estos son algunos aspectos que se deben tener en cuenta al comunicar los cambios a los equipos de ventas.
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Ponga el foco en el dinero. Los miembros de los equipos de ventas se sienten sumamente motivados por la posibilidad de ganar una comisión. Si puede presentar el cambio como una manera de facilitar ese proceso (alcanzar sus números y cerrar negociaciones con menos esfuerzo), va por buen camino para obtener aceptación.
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Presente todo cara a cara. Los equipos de ventas son sociables por naturaleza. Si puede presentar los cambios en la misma sala, o al menos en una llamada de conferencia donde los miembros puedan hacer preguntas a los líderes de ventas y a usted, los equipos procesarán los cambios más fácilmente que si envía estos por email.
Puede consultar el módulo Mejores prácticas y caso de uso de operaciones de ventas, así como obtener más sugerencias para lograr la aceptación de toda la compañía.
Los cambios de territorio pueden ser unos de los más drásticos dentro de una organización de ventas. El resto de este módulo se centra específicamente en qué implican los cambios de territorio y cómo participan las operaciones de ventas en la ejecución de estos cambios de una manera moderada y positiva.
Cambios de territorio
A veces, es posible que sea necesario trasladar representantes de ventas de un territorio o equipo a otro.
- Al reorganizar los miembros de los equipos de ventas, estos pueden interactuar con otras personas de la organización y aprender de ellas.
- Esto también ayuda a difundir las mejores prácticas de ventas más allá de un equipo.
- Además, los cambios de territorio benefician a los líderes de ventas, siempre motivados a trabajar con los miembros de su equipo para descubrir nuevas e innovadoras formas de tener éxito.
Los modelos de territorio y su funcionamiento
Los siguientes modelos pocas veces son tan claros y simples en la vida real. La conclusión es que no todos los territorios se crean de la misma manera, incluso en un equipo de operaciones de ventas sumamente dedicado. Según el modelo que se elija, se requiere un esfuerzo para encontrar el equilibrio.
Modelo de territorio |
Descripción |
|---|---|
Geografía |
Se utilizan límites geográficos existentes como estados o códigos postales |
Vertical |
Se crean territorios basados en industrias |
Ingresos |
Se agrupan las compañías potenciales por rangos de ingresos |
Cuentas con nombre |
Se asignan cuentas directamente a cada representante por nombre (las filiales se incluyen en su compañía principal) |
Tamaño |
Se agrupan las compañías potenciales por rangos de conteo de empleados |
Round robin |
Se asignan territorios de forma aleatoria |
Lo justo por encima de todo
La equidad es importante al crear territorios. Los equipos de ventas siempre comparten sus territorios y no es conveniente que se distraigan por un individuo o equipo con una gran ventaja sobre los otros.
Por ejemplo:
Un territorio favorable para un equipo de ventas a la caza enfocado en generar negocios nuevos es uno donde existe un producto natural, una compatibilidad con el mercado y mucha demanda. Recordemos las ventas de helado. Es probable que un equipo responsable de una región con un clima caluroso y seco muestre un excelente desempeño. Ahora, imaginemos a un representante de una región nevosa viendo cómo sus colegas dominan los números mientras su equipo no puede cerrar ni una sola negociación. No es una situación demasiado agradable.
Cuidado con los cambios a mitad de año
La consistencia es importante. Si se realizan cambios a mitad de año con frecuencia o al azar, esto puede afectar el ánimo, o incluso desorganizar las operaciones de ventas. Los cambios de territorio y de incentivos generan interrupciones que reducen la productividad (“¿Quién era el responsable del territorio del oeste?”) y, como resultado, reducir los ingresos.
Si se requiere un cambio a mediados de año, las operaciones de ventas, los líderes de ventas y el equipo de finanzas deben acordar que sea esencial, y deben repartir el trabajo de comunicar el cambio a la organización de forma clara y transparente.
Esto no garantiza que toda la organización de ventas tome bien el cambio, incluso con la planificación, los mensajes y la cronología adecuados. No obstante, un plan aceptado por los sectores de ventas y finanzas garantiza que un equipo maneje de forma mesurada los problemas que se puedan presentar.